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阀门销售月总结

时间:2017-10-11 工作总结 我要投稿

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篇一:阀门销售年终总结

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销售部2013年年终总结 公文汇,办公文档之家

在将近一年的时间中,经过销售部全体员工共同的努力,以及其他部门的鼎力相助,使

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我们的公司被越来越多的客户所认可,良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一

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致好评,也取得了宝贵的销售经验。今年实际完成销售量为***万,其中it系统集成项目总计196.737万,idc机房项目总

计***机架,工程项目总计***万,超额完成年初制定指标。总体来说,今年****是一个质的

飞越,出色并超额完成园区下达的任务指标。在领导的引导与****人的共同辛苦努力下,****

逐步摸索出一条符合自己,符合市场经济的快速、高效的增长道路。在主营业务逐步明确化,

任务责任化,制度不断人性化的三深化改革下,****的2014将会更加辉煌。

一、工作回顾

总体来说今年it系统集成销售额正常,idc逐步成为主营业务之一,智能化工程增长迅

猛,工作开展如鱼得水,顺风而行。但是由于园区部门工作重心调整,导致销售部人员变动

较大,有一定程度的影响了正常的工作安排,不过剩下的一些骨干还是按照规章出色的完成

最全面的范文参考写作网站了今年的任务。

销售部门的主要工作核心:

1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;

2、努力完成销售管理办法中的各项要求;

3、负责严格执行产品的出库手续;

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;

5、严格遵守园区及公司各项规章制度;

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;

7、完成领导交办的其它工作。今年的几个大型项目:******

今年接触的政府单位(明年的重点客户开发名单,已跟进方便明年开展业务) ****** 当然我在业务工作中,经常组织培训,让部门所有同事都能从产品知识入手,在了解技

术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案,其次经常召开短会让同事之间勤沟通、勤交流,分析市场情况、存在问题及应对方案,以求共同提高。

在日常的事务工作中,自己能积极着手,在确保工作质量的前提下按时完成任务。总之,一切工作都在有条不紊的进行当中。

二、辉煌的2013年的原因经过近两年的磨合,范文写作销售部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍。团队有分工,有

合作,人员之间沟通顺利,相处融洽;销售人员已掌握了一定的销售技巧,并增强了为客户

服务的思想;业务比较熟练,都能独当一面,而且工作中的问题善于总结、归纳,找到合理

的解决方法。各相关部门的配合也日趋顺利,能相互理解和支持。2013的销售数据是可喜可贺的,能取得如此出色的销售成绩离不开领导的关心,更离不

开部门同事的齐心协力,一心只为公司,一心只为客户的宗旨。2013年与2012为何有如此

大的变化,主要在于:

1、统一思想,端正态度。在2012年中,销售部或多或少地体现出一种等靠要的心态,遇到难题就消极地等待,或

是想靠朋友、靠公司来解决,或是千方百计向公司要政策、要赞助。我们在市场运作的初期

有不少的问题,出现问题不可怕,只要我们齐心协力地去解决,所有的问题就都不再是问题

了。作为一个部门经理,我们更要在自己的队伍和客户面前有担当,做好榜样作用,带领好

队伍。一个人的表现会影响到一个团队的成绩,我们不能因此影响公司以及自己将来的发展。

拿破仑曾经说过,“人与人之间没有太多区别,只有积极的心态与消极的心态这一细微的

区别,但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异。”因为你没有很大的优势,

所以你要比别人更勤奋,才可能赶超别人。经常有人这样说“如果当初我怎样怎样,那么现

在我肯定会??”,人们常常只停留在这样的说上,而不真正付诸行动,怎么会有好结果?市场竞争日趋激烈,市场机制会愈趋规范,每个公司(来自: 在 点 网:网络阀门销售月总结)、每个人都会面临不断的变化,并

不断会有新的挑战摆在你面前,你以一种什么样的态度去对待它,你就会得到一种什么样的

结果。

正因为2013年****销售部及整个****人都改变了对生活的态度,对工作的 态度,从心中做到我是****人,而自豪、乐观地工作、生活、学习,才有了今天快速增

长的****。

2、目标明确化,工作责任化。一是关于目标。任何公司都有自己公司发展的目标,每一个在职员工也有自己的个人发

展目标。在这个问题上,我认为有两点值得大家思考:一是要将个人目标与公司目标统一起

来。每个人都会有压力、有需求,但怎样使之与公司的长期和短期发展目标有机统一,使得

在实现公司发展目标的同时,实现自己的个人目标。这就需要将自己的个人职业生涯规划融

入到公司的发展当中,公司会不断的发展,只有上下统一起来,步调一致,才能更快、更好

地往前走。这就需要大家加强沟通,范文TOP100达到构建一支优秀的团队和网络的目标。就如2013年的

目标在公司领导指导下,****人共同努力下才能如此出色地完成。二是实现目标要有一种正确的观念、方法,并将目标切实分解落实。只有可分解的、能

实现的目标,才是可行的目标。毛泽东说过,政策和策略是党的生命,其重要性不言而喻。

在目标确定和实现的过程中,不能仅依靠经验值,要与科学的方法相结合。另外,保持一种

好的心态将会帮助你渡过很多困难。三是合理的划分责任。人的能力有大小,责任因此也有大小。在****这个大家庭中,有

能力的人当然要多分担一些责任,去培养教育那些暂时还落后的同志,就因为这样让销售部

后劲十足,不会因为不合理的责任压得人透不过气,而是用合理的压力去锻炼每个成功的销

售天才。

3、总结教训,推广经验市场策略是各个领导对市场的不同的感觉,经验固然重要,但它并不是成功的必然。只

有将感性和理性结合起来,理论与实践相统一,在市场直觉的基础上,加上科学的分析和研

究,这样得到的成功才是一种必然。2012这个数字对于销售部来说是一个悲惨的数字,因为这个年头我们没有很好地完成公

司的任务,但是正是因为2012给了我们足够多的教训,让我们积累起了宝贵的经验,有失败

的,也有成功的经验。也因此有了2013可喜可贺的成绩,让我们的销售额稳步健康地增长。

三、制约成长的因素

1、人员工作热情不高,自主性不强。上班走神等现象时有发生。究其原因,一是费用较其他部门支出相对偏高,思想汇报专题二是经常日晒雨淋,感觉事情做得不少,但和其他

部门相比工资到手相对减少,导致心理不平衡。

2、统计工作不到位,成本利润核算总是出现偏差。这种情况主要是因为财务与公司剥离,

导致沟通协调不及时甚至出现障碍。财务的教条主义也因此导致公司大量利润成为政府的财

政收入。

3、整体机制的灵活性欠佳。在市场经济的浪涛下,****逐步走上一条符合自己的市场经

济道路,但是滔滔江水终归海,小沟里的水总要流向大海,小船终究需要经过改造才能进入

大海才能抵挡住大波大浪,才能在大环境下坚强的存活下来。

4、销售、采购、技术等流程衔接不顺,偶尔造成交期延误事件、工程质量欠佳且推脱

责任,互相指责。

5、技术支持不顺,标书图纸、销售用图纸短缺、部门工程师it知识不够扎实、全面,

但在新鲜血液注入****后一切也将会有所改变。

6、销售、技术部门责任不清,本未倒置,导致销售部人员没有时间主动争取客户,甚

至丢失客户。

7、技术支持,客户的问题不回答或者含糊其词,造成客户对公司抱怨和误解,问题不大,

但与公司“客户至上”“客户就是上帝”的宗旨不和谐。

8、报价体系不完整,因公司内部价格体系不完整,所以不同的客户等级无法体现,老客

户、大客户体会不到公司的照顾与优惠。以上问题只是诸多问题中的一小部分,也是销售过程中时有发生的问题,虽不致于影响

公司的根本,但不加以重视,最终可能给公司的未来发展带来重大的损失。

四、销售管理办法修改(试行)****经过这两年的发展,在医药高新区乃至整个泰州都已经有了一定的声誉。只要我们

战略得当,战术得当,用人得当,前景是非常美好的。“管理出效益”,这个准则大家都知道,但要管理好企业却不是件容易的事。我感觉公司

比较注重感情管理,制度化管理不够。严格说来公司应该以制度化管理为基础,兼顾情感管

理,这样才能取得管理成果的最大化。销售部的部门管理办法

1)工作报告。相关人员和部门定期或不定期向相关负责人汇报工作,报告进展状况,领

导也抽出时间主动了解进展状况,给予工作上指导

2)例会。定期的例会可以了同事协作情况,可以共同献计献策,并相互沟通。的那是例

会太少,时间明显不足导致纵向沟通有些吃力。

3)定期检查。计划或方案执行一段时期后,公司定期检查其执行情况,是否偏离计划,

要否调整,并布置下一段时期的工作任务

4)公平激励。建立一只和谐的团队,调动员工的积极性、主动性都需要有一个公平的激

励机制。否则会造成员工之间产生矛盾,工作之间不配合,上班没有积极性。就我的个人看

法,我认为销售部的工资偏低,大环境比较行业内各个阀门厂销售人员的待遇,小环境比较

公司内各部门的待遇。虽然销售部各员工做得都很敬业,实际上大家内心都有一些意见。如

果公司认为销售部是一个重要的部门,认可销售部员工的辛苦,希望能留住那些能给公司带

来利润的销售人员,那么我建议工资还是要有相应调整,毕竟失去一位肯做事员工的损失太

大了。

规章制度是职工的工作要求,也是衡量整个销售部工作好坏的标准,自己及部门其他同

事需要始终以岗位职责为行动标准,从工作中的一点一滴做起,严格按照职责中的条款要求

自己及同事的行为。

五、2014年销售的初步设想销售目标:

初步计划2014年在上一年的基础上增长50%左右,这一具体目标的制定希望公司领导能

结合实际,综合各方面条件和意见制定。为什么要明确的提出销售任务呢?因为明确的销售

目标既是公司的阶段性奋斗方向,且又能给销售人员增加压力,从而产生动力。销售策略:

思路决定出路,思想决定行动,正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段,完成

既定目标。销售策略不是一成不变的,在执行一定时间后,可以检查是否达到了预期目的,

方向是否正确,可以做阶段性的调整。

1、以目前三个产业支柱为基础,在保持合理增幅前提下,重点推广“**”品牌增强****

市场竞争占有力。总体看来目前****是已it系统集成、idc机房、智能化工程为主的一家特

殊的国有企业,除了idc机房能够做出****的特有特色,篇二:销售经理年终总结 销售经理年终总结转眼间,2011年已成为历史,但我们仍然记得去年激烈的竞争。天气虽不是特别的严寒,

但大街上四处飘飘的招聘条幅足以让人体会到2006年阀门行业将会又是一个大较场,竞争将

更加白热化。市场总监、销售经理、区域经理,大大小小上百家企业都在抢人才,抢市场,

大家已经真的地感受到市场的残酷,坐以只能待毖。总结是为了来年扬长避短,对自己有个全

面的认识。

一、任务完成情况

今年实际完成销售量为5000万,其中一车间球阀2000万,蝶阀1200万,其他1800万,

基本完成年初既定目标。

球阀常规产品比去年有所下降,偏心半球增长较快,锻钢球阀相比去年有少量增长;但

蝶阀销售不够理想(计划是在1500万左右),大口径蝶阀(dn1000以上)销售量很少,软密

封蝶阀有少量增幅。

总的说来是销售量正常,oem增长较快,但公司自身产品增长不够理想,“双达”品牌增

长也不理想。

二、客户反映较多的情况对于我们生产销售型企业来说,质量和服务就是我们的生命,如果这两方面做不好,企

业的发展壮大就是纸上谈兵。

1、质量状况:质量不稳定,退、换货情况较多。如xxx客户的球阀,xxx客户的蝶阀

等,发生的质量问题接二连三,客户怨声载道。

2、细节注意不够:如大块焊疤、表面不光洁,油漆颜色出错,发货时手轮落下等等。

虽然是小问题却影响了整个产品的质量,并给客户造成很坏的印象。

3、交货不及时:生产周期计划不准,生产调度不当常造成货期拖延,也有发货人员人

为因素造成的交期延迟。

4、运费问题:关于运费问题客户投诉较多,尤其是老客户,如xxx、xxx、xxx等人都

说比别人的要贵,而且同样的货,同样的运输工具,今天和昨天不一样的价。

5、技术支持问题:客户的问题不回答或者含糊其词,造成客户对公司抱怨和误解,xxx、

xxx等人均有提到这类问题。问题不大,但与公司“客户至上”“客户就是上帝”的宗旨不和

谐。

6、报价问题:因公司内部价格体系不完整,所以不同的客户等级无法体现,老客户、

大客户体会不到公司的照顾与优惠。

三、销售中的问题

经过近两年的磨合,销售部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍。团队有分工,有

合作,人员之间沟通顺利,相处融洽;销售人员已掌握了一定的销售技巧,并增强了为客户

服务的思想;业务比较熟练,都能独当一面,而且工作中的问题善于总结、归纳,找到合理

的解决方法,xxx在这方面做得尤其突出。各相关部门的配合也日趋顺利,能相互理解和支

持。好的方面需要再接再励,发扬光大,但问题方面也不少。

1、人员工作热情不高,自主性不强。上班聊天、看电影,打游戏等现象时有发生。究

其原因,一是制度监管不力,二则销售人员待遇较低,感觉事情做得不少,但和其他部门相

比工资却偏低,导致心理不平衡。

2、组织纪律意识淡薄,上班迟到、早退现象时有发生。这种情况存在公司各个部门,

公司应该有适当的考勤制度,有不良现象发生时不应该仅有部门领导管理,而且公司领导要

出面制止。

少了为客户服务的理念。其实细节上的用心更能让客户感觉到公司的服务和真诚,比如

货物的包装、清晰的标记,及时告知客户货物的重量,到货时间,为客户尽量把运输费用降

低等等。

4、统计工作不到位,没有成品或半成品统计报表,每一次销售部都需要向车间询问货

物库存状况,这样一来可能造成销售机会丢失,造成劳动浪费,而且客户也怀疑公司的办事

效率。成品仓库和半成品仓库应定时提供报表,告知库存状况以便及时准备货品和告知客户

具体生产周期。

5、销售、生产、采购等流程衔接不顺,常有造成交期延误事件且推脱责任,互相指责。

6、技术支持不顺,标书图纸、销售用图纸短缺。

7、部门责任不清,本未倒置,导致销售部人员没有时间主动争取客户。以上问题只是诸多问题中的一小部分,也是销售过程中时有发生的问题,虽不致于影响

公司的根本,但不加以重视,最终可能给公司的未来发展带来重大的损失。

四、关于公司管理的想法我们双达公司经过这两年的发展,已拥有先进的硬件设施,完善的组织结构,生产管理

也进步明显,在温州乃至阀门行业都小有名气。应该说,只要我们战略得当,战术得当,用

人得当,前景将是非常美好的。“管理出效益”,这个准则大家都知道,但要管理好企业却不是件容易的事。我感觉公司

比较注重感情管理,制度化管理不够。严格说来公司应该以制度化管理为基础,兼顾情感管

理,这样才能取得管理成果的最大化。就拿考勤来说,卡天天打,可是迟到、早退的没有处

罚,加班的也没有奖励,那么打不打卡有什么区别?不如不打。又如员工工作怠慢没人批评

指正,即使有人提起最后也是不了了只,这是姑息、纵容,长此以往,公司利益必然受损。

过程决定结果,细节决定成败。公司的目标或者一个计划之所以最后出现偏差,往往是在

执行的过程中,某些细节执行的不到位所造成。老板们有很多好的想法、方案,有很宏伟的

计划,为什么到了最后都没有带来明显的效果?比如说公司年初订的仓库报表,成本核算等,

开会时一遍又一遍的说,可就是没有结果,为什么?这就是政令不通,执行力度不够啊。这

就是为什么国内企业最近几年都很关注“执行力”的一个重要原因,执行力从那里来?过程

控制就是一个关键!完整的过程控制分以下四个方面:

1)工作报告 相关人员和部门定期或不定期向总经理或相关负责人汇报工作,报告进展

状况,领导也抽出时间主动了解进展状况,给予工作上指导

2)例会 定期的例会可以了解各部门协作情况,可以共同献计献策,并相互沟通。公司

的例会太少,尤其是纵向的沟通太少,员工不了解老总们对工作的计划,对自己工作的看法,

而老板们也不了解员工的想法,不了解员工的需要

3)定期检查 计划或方案执行一段时期后,公司定期检查其执行情况,是否偏离计划,

要否调整,并布置下一段时期的工作任务

4)公平激励 建立一只和谐的团队,调动员工的积极性、主动性都需要有一个公平的激

励机制。否则会造成员工之间产生矛盾,工作之间不配合,上班没有积极性。就我的个人看

法,我认为销售部的工资偏低,大环境比较行业内各个阀门厂销售人员的待遇,小环境比较

公司内各部门的待遇。虽然销售部各员工做得都很敬业,实际上大家内心都有一些意见。如

果公司认为销售部是一个重要的部门,认可销售部员工的辛苦,希望能留住那些能给公司带

来利润的销售人员,那么我建议工资还是要有相应调整,毕竟失去一位员工的损失太大了。

另外一个方面就是公司管理结构和用人问题。由于公司自身结构的特殊性,人事管理上容易

出现越级管理、多头管理和过度管理等现象。越级管理容易造成部门经理威信丧失,积极性

丧失,最后是部门内领导与员工不融洽,遇事没人担当责任;多头管理则容易让员工工作无

法适从,担心工作失误;过度管理可能造成员工失去创造性,员工对自己不自信,难以

篇二:阀门业务员总结学习

1【中国阀门行业网】阀门销售的成功有许多原因,品牌、服务、人际关系等,但在阀门销售中,阀门价格永远是成的交关健,但并不是低价格就一定能中标,报高价格也有可能成交,甚至是不断报价,却没有成交。如何报价是阀门销售人员必须掌握的销售技巧。中国阀门行业网和大家一起分享阀门报价一些技巧。

第一次报价很重要,必须谨慎。第一次报价最忌讳报价过高,客户不给你第二次报价的机会。在正式报价前,一定要争取先向客户介绍介绍自己公司的服务、理念、阀门的质量,将自己 产品优势体现出来。这样做的好处很明显:一是可以让客户更好地了解公司和产品,增进认识;二是为正式报价“预先铺垫”,打好基础——当客户对产品优势有所了解时,就可以报出更加“适当”的价格。同时还可以通过介绍产品,拖延客户时间,引导客户说出更多“内部信息”,更多地了解客户以前是否使用过的阀门产品、使用这那些品牌。从而报出更有针对性的价格。

当采购方由施工单位采购时,一定要在先弄清投资方与施工方的关系,适当的时候可以报出二份价格。谁有采购的权利,就保证谁的利益。商场上,只有0和100%。如果单子是你拿了,那么就是100%;如果单子不是你拿了,那么就是0。因此处理好利益关系是非常重要的销售手段。

科学推断客户心理价位后再报价

只要有可能,阀门销售人员都应该在报价前,争取多了解客户相关信息,从而科学推断客户心理价位,再给出合理报价。

判断客户类型:有客户要不锈钢气动角座阀报价,这时业务员应该从和客户的沟通中得到信息,该客户是经销商、外贸公司、还是直接用户,针对不同客户类型报价也不同。一般来说,政府部门、事业单位(包括学校、银行、医院等)、

国有企业、大型企业集团等客户,报价都应该往上报,因为这些客户群体普遍有资金实力,而且花钱比较大方,甚至有时会“不求最好,只求最贵”,而合作中间的公关费用往往也是比较吓人的,所以阀门报价绝对不能低。

如果客户前期购买过阀门产品,在行业内价格普遍偏高,那么你现在的报价也应该适当偏高,但是需要略低于客户前期购买的阀门价格——只要比客户前期购买的同类产品略低,那么你的价格竞争优势就比较明显了。

当然,如果是在竞争非常激烈的区域内客户,以及那些资金实力较小的客户,包括那些没有多少资金实力的私人企业,我们的报价就应该是“低价”策略,以“震撼价”来震慑住客户——否则,这个客户马上就会选择其他价格更低的阀门厂家。

中标前的降价要有方法,当公司与客户经过充分、有效、长期地沟通和交流,基本上达成了合作的意愿,只剩下最后的成交价格确定时。这个报价必须非常认真,最好是把握住客户的心理价格,但切不可大幅的降价。使客户认为你的利润空间非常大。适当的降价,一方面满足了客户的“降价自尊心”,另一方面也向客户表明了你的态度--我们的降价空间很小了。

“搞阀门销售,一定要懂行”,这是对阀门销售言简意赅的概括,这个“行”不但指的是做阀门销售要懂得一些阀门必要的技术,要有丰富的选型经验。更要懂得整个阀门市场的行情。当然行情也分内部行情和外部行情,例如在我国阀门行业已经形成了一种大而全的状态,存在着供大于求的局面,大部分企业的产品在质量上没有做到“精益求精”,而有的企业更是只注重于销售根本不注重在买出产品后的,售后服务,而且大部分的产品都是一般化的产品,没有形成自己的主导、特色的品牌,这些都是一个业务员必须知道的外部“行情”。

而内部行情则是指整个销售过程与客户沟通的过程。首先就是要诚信待人,做到‘三会’即:会做,会说,会写”,做销售其实是先做人,做一个诚信待人的人,

在销售的过程中一定要善待每一个人,可能不会买您的产品,但是您还得细心的和们讲解,换一句话说,推销产品的同时,另一方面也是在推销您的人品。大部分的客户会在您的诚信下,打开原来“屏蔽”的心里,这一点对做业务的很重要,也是我把它放在首要位置的意义之所在。

“会做”,即生产产品,就是业务员要知道您所推销的产品是怎么生产出来的,它的每一个部件是怎么组装以及它的作用,当然大部分的业务员不可能去车间生产产品,但是您最好在车间走一走,转一转,知道产品的“来龙去脉”。这样您在推销产品的时候能够做到“胸有成竹”,才能够“对答如流”,使得客户认为您对产品是十分的了解的,否则,客户会疑惑,业务员都不清楚的产品怎么会出来推销,这样就会很被动,不利于做销售。

“会说”,就是业务员在和客户交流的时候,怎么样说服在同系列的产品中选择您所推荐的产品,那您就要说出您的产品独有的特色和性能,最主要的是您得“想客户之所想”,就是希望的产品是什么样的您得讲讲清楚,您的产品能够比们原来使用的产品带来怎样的便利以及效益。要能够说出您所推荐的产品的所有的性能、特点、安装调试的注意事项等等,要能够让客户知道您是这个方面的内行人,而不是一个“门外汉”。这样做起业务来,客户在接受您的产品的同时,会把您作为一个行家看待。更加的接受您,特别给客户放心的是,您能够给们在以后的使用中提供各种建议和意见。

“会写”,即业务员在和客户的交流中,能够通过您对阀门的深入了解,用比较直观的结构图,简易图更加形象的推荐您的产品的特点,使得客户真切的看到您的产品的“与众不同”,另一方面,您在客户要求的情况下能够为们写出详实的文案,这一点主要是针对提供技术参数和附加要求生产产品的企业。

在对待国内外客户销售的差别,国外的客户注重的是对公司所提供的样品资料和实物要求是一直的,因为们讲究的是“表里如一”的产品。不希望通过“挂羊头,买狗肉”的伎俩来推销公司的产品。相对于国外,国内的客户在注重质量的同时,

主要注重的是服务,特别是在乎生产厂家是否给客户安装、调试、检测等等。当然销售阀门的技巧和方法还有很多,要在实践过程中注重总结,善于思考才能做一个合格的阀门销售人员。

2三招外贸交易技巧

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第一招:如何与客户讨价还价

首先要分清楚,客户的动机。

A类客户,恶意还价:你开个价格,每次他都说,HI TRACY,YOU GIVE ME A CRAZY PRICE,I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT,THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE.这种情况下,你听到一定很火,这个不识货的家伙,去死吧,你到别人那里去买好了。听到这种的时候,我会这样答复:YES,SIR,I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE,BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS。接着讲下,公司的产品特色,售后服务等的优势。然后说很遗憾,我们的产品跟你要求的价格相差太远,不过我们还有些便宜的产品(介绍些特价,库存品给他),看他的答复,如果他还是不要,或者继续砍价就算了。我感觉,外贸1定要晓得自己的目标市场在哪里,你的销售对象不是所有的人,你只要能抓住你的目标市场的1小部分人就足够了。比如你的市场定位是在10USD,你的客户就是能接受8-12元产品的人(举个大概的价格空间),那些只肯出1元买便宜产品或者20元买奢侈品的人,你就该把他们从客户名单中暂时删除掉。除非他们将来能接受这个10元的价格和质量。

B类客户,善意还价:比如每次开价后,他们总是要个10% DISCOUNT。这种客户,1般来说,都是想买你的产品的,就不要为了些小零碎把人家得罪。这种情况,是需要知道你的权限在哪里,你能接受的折扣在哪里。

你可以回答“ DEAR SIR,THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE,I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS,HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED。PLEASE NOTE,I HAVE TRY MY BEST” 或者说“ACCORDING TO OUT COMPANY'S POLICY,ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XX,WE CAN ONLY GIVE A 2% DISCOUNT.I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP??"总之,即使这个价格你能接受,也要显示的比较委屈和勉强。

假如,人家1还价,你马上就松口,他们就知道了,你还有让价的空间,接下来你的价格就会被越压越低。而且,永远不要在客户面前显示出急噪的心态,你越着急,客户就越会砍价。有的时候,关于价格的谈判,未必要当天回复,可以等个1-2天。客户电话给你的时候,也要显得这个问题很难处理,先表示要请示下,才能答复。

把你自己想成是买家,多揣测下买家的心态,换位思考,会有意想不到的结果。

第二招:如何面对客户的拒绝

做为1个业务员,我想最难过的,就是客户对你说不。SORRY,WE CAN NOT GIVE YOU THIS ORDER。

这种情况下,千万不要放弃,不能放弃,不可放弃。

你必须要厚着脸皮,问客户被拒绝的原因是什么。当然,你绝对不能对客户的决定发表长篇大论,对他的结论指手划脚:靠,我这么好的价格给你,你居然不要,什么意思吗。我费尽心思给你打样,不知道给工厂讲了多少好话,你最后的结果居然是不要,真委屈。大概是大家常有的心态。

我一般会告诉他:DEAR SIR,I UNDERSTAND YOUR SITUTATION AND THANKS FOR ALL YOUR EFFORTS DONE FOR US。BUT COULD YOU KINDLY LET ME KNOW THE REASON?PRICE,DELIVERY OR??

有的客户会很诚恳,告诉你原因,是因为预算不够,发货期不对,价格过高,或者怎么怎么的。针对不同的情况,当然也要做不同的解释。

假如是预算不高,你可以跟他讲,我们这个定单的量不是很大,金额也不高。你为这个单子也很费工夫,工厂也花了不少成本和精力,是不是可以再争取一下。如果全部接受有难度,是不是接受其中的1部分,其他的留到明年1月(千万不要说到以后,要讲的清楚点,不然人家会把你完全忘记的)。

发货期不对:你可以问他们预计的发货期,跟工厂再争取下提前。

价格太高:你问他是否可接受类似但价格低的特价品。还有强调产品特色。

总之,不到最后1刻,千万不要放弃,即使是放弃,也还是要很客气的跟客户说再见,期待下次合作,平时也保持联系,不要人家不给你单子,就1脚把人家踹了。

最后,想提醒大家,即使被拒绝,也不要低三下四的求别人或者辱骂别人,要不卑不亢,有理有节。采购和销售是平等的,采购不比你这个销售高贵。同样,做了采购,也不等于是老大,可以对别人指手划脚。

先做人,做好人,然后才能做个好商人。

第三招:如何面对客户的投诉

作为外贸业务员,最麻烦的,莫过于是面对客户投诉了,货也发了,客户的

篇三:阀门行业销售经理总结

阀门行业销售经理总结

XX年已成为历史,但我们依然记得去年激烈的竞争。气象虽不是特别的酷寒,但大巷上到处飘飘的应聘条幅足以让人体会到XX年阀门行业将会又是一个大较场,竞争将更加白热化。市场总监、销售经理、区域经理,大大小小上百家企业都在抢人才,抢市场,大家已经真的地感触到市场的残暴,坐以只能待毖。总结是为了来年取长补短,对自己有个全面的意识。

一、任务完成情况

今年实际完成销售量为5000万,其中一车间球阀XX万,蝶阀1200万,其余1800万,基础实现年初既定目的。

球阀惯例产品比去年有所降落,偏心半球增长较快,锻钢球阀相比去年有少量增长;但蝶阀销售不够理想(筹划是在1500万左右),大口径蝶阀(dn1000以上)销售量很少,软密封蝶阀有少量增幅。

总的说来是销售量畸形,oem增加较快,但公司本身产品增长不够幻想,“双达”品牌增长也不理想。

二、客户反应较多的情况

对咱们出产销售型企业来说,品质跟服务就是我们的性命,假如这两方面做不好,企业的发展强大就是夸夸其谈。

1、质量状况:质量不稳固,退、换货情况较多。如xxx客户的球阀,xxx客户的蝶阀等,产生的质量问题接踵而至,客户口碑载道。

2、细节留神不够:如大块焊疤、名义不光洁,油漆色彩犯错,发货时手轮落下等等。固然是小问题却影响了全部产品的质量,并给客户造成很坏的印象。

3、交货不迭时:生产周期计划不准,生产调度不当常造成货期迁延,也有发货人员人为因素造成的交期延迟。

4、运费问题:关于运费问题客户投诉较多,尤其是老客户,如xxx、xxx、xxx等人都说比别人的要贵,而且同样的货,同样的运输工具,今天和昨天不一样的价。

5、技术支撑问题:客户的问题不答复或者含混其词,造成客户对公司埋怨和曲解,xxx、xxx等人均有提到这类问题。问题不大,但与公司“客户至上”“客户就是上帝”的主旨不协调。

6、报价问题:因公司内部价钱系统不完全,所以不同的客户等级无奈体现,老客户、大客户领会不到公司的照料与优惠。

三、销售中的问题

经由近两年的磨合,销售部已经融会成一支精悍、团结、长进的步队。团队有分工,有配合,人员之间沟通顺利,相处融洽;销售人员已控制了一定的销售技巧,并加强了为客户服务的思惟;业务比较纯熟,都能独当一面,而且工作中的问题擅长总结、演绎,找到合理的解决方式,xxx在这方面做得尤其凸起。各相关部门的配合也日趋顺利,能互相懂得和支持。好的方面需要马不停蹄,发挥光大,但问题方面也不少。

1、人员工作热忱不高,自主性不强。上班聊天、看片子,打游戏等景象时有发生。究其起因,一是轨制监管不力,二则销售人员待遇较低,感觉事件做得不少,但和其他部门比拟工资却偏低,导致心理不均衡。

2、组织纪律意识淡漠,上班迟到、早退现象时有发生。这种情况存在公司各个部门,公司应该有恰当的考勤制度,有不良现象发生时不应该仅有部门领导管理,而且公司领导要露面禁止。

3、发货人员的观点问题:发货人员仅仅把发货当做一件单纯义务,认为货物出厂就行,少了为客户服务的理念。实在细节上的居心更能让客户感到到公司的服务和真挚,比方货物的包装、清楚的标志,及时告诉客户货物的分量,到货时光,为客户尽量把运输用度下降等等。

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