《销售农业肥料工作总结》是一篇好的范文，感觉写的不错，希望对您有帮助，为了方便大家的阅读。

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化肥销售的心得 公文汇 www.gongwenhui.com

1.产品的讲解方案 公文汇,办公文档之家

2.普金工作所感 稿子汇,范文学习文库

3、肥料市场和产品定位分析

4、如何进行市场操作与经营。一：产品（主要介绍双铵）讲解方案：a.产品讲解主要内容：双铵的卖点

1.采用了塔式络合工艺酰胺态氮与有机络合氮相结合不控制养分释放控制养分流失提

高养分利用率。氮素利用率达到70%-80%尿素利用率的2倍

2.分子量小易吸收速溶无残留。防晚熟抗病害抗倒伏

3.价格优势：不是很贵,物有所值。产品的科学使用方法：可以配合其它复合肥或二铵做底肥基施。作物生长中后期做追肥使用。b.普金双铵与控释肥、普通三元复合肥、尿素、二铵碳铵的比较：与三元复合肥相比：节约环保。三元复合肥料长期使用会导致土壤板结酸碱化,肥料利用

率不高。而双铵富含有机质能够改土养根解磷解钾,所含络合的氮,钾能补充作物养分的需要,

吃饱不浪费,节约成本,保护环境。与控释肥的区别：市场上常见的金正大沃夫特控释肥,主要树脂,硫磺包衣,以树脂,硫磺

包尿素为主。施可丰添加硝化抑制剂达到异粒变速缓释效果。乐喜施磷钾肥包尿素达到缓控

释肥效果。这些肥料主要是有一定的控制释放效果,不控制养分的流失。而普金双铵添加了控失剂,不控制释放,控制养分的流失,大大的提高了作物的利用率。

与尿素的比较：普金双铵是尿素的完美替代品,氮素利用率是尿素的2倍,最全面的范文参考写作网站尿素是单一的氮肥,

双铵除了含有作物需要的氮素,还含有大量的有机质,一定量的钾肥和微量元素。与二铵的比较：二铵主要含磷 含氮素,二铵含有机络合氮23,28,以外还有其他元素。

1 与碳铵的比较：碳铵含氮17%且利用率低 c.产品介绍讲解配合适当的话题和技巧。在进行产品介绍讲解的时候,在营销人员与准顾客交谈时,需要适当的开场白和话题。开

场白的好坏,几乎可以决定这一次访问的成败,换言之,好的开场,就是推销员成功的一半。有

针对客户本人的具体情况进行的谈话才能引起兴趣。虽然我们是来介绍产品,拉业务的,最好

要把目的淡化,尤其是第一次以调查市场状况了解经销商为主,适当的发现经销商是否有合作

的意图。一次生,二会熟,熟悉了就好了解了,就好谈判了。我个人觉得在不了解经销商的一些

情况的时候少谈肥料。如果经销商们先了解了我们的产品后,而我们对于他却一无所知的话,

对于经销商的具体真实情况就摸不准了。在不了解我们的情况下,经销商说出的话才具有一定

的真实性。就我自己而言,总结在开发客户的时候在向客户讲解产品的时候,主要谈到的一些

小的技巧和话题总结如下：

1． 用金钱来敲门。几乎所有的人都对钱感兴趣,范文写作省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴

趣。帮客户分析一下做我们的产品有什么优惠,能得到哪些诱人的利益。

2． 发自内心真诚的赞美。每个人都喜欢听到好听话,客户也不例外。因此,赞美就成为

接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点,而让准顾客知道你的话是真

诚的。赞美的话若不真诚,就成为拍马屁,这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难,它要先经过

思索,不但要有诚意,而且要选定既定的目标与诚意。。

3． 利用好奇心,提问一下他感兴趣的话题。比如说,王经理,你知道现在做哪种产品最

赚钱吗？你知道现在那种渠道做的最有效果吗？你知道现在那种促销活动最能够成功吗？当

然前提必须确实自己有独到的见解才可以。

4． 借第三人来引起注意。告诉顾客,是第三者(顾客的亲友、下面经销商、合作伙伴)

要你来找他的。这是一种迂回战术,每个人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多数人对

亲友介绍来的推销员都很客气。网络为了取信顾客,若能出示引荐人的名片或介绍信,效果更佳。

5． 举著名的公司或人为例。在与经销商的交谈上也可以谈谈其他厂家比如说临沂地区

的肥料厂家金正大、史丹利、施可丰的产品特点和经销政策,产品走势,如果自己很熟练制作

工艺、产品鉴定识别也可以适当做一下交流和沟通课。

6． 向客户提供有价值的信息营销人员向客户提供一些对客户有帮助的信息,如市场行情、

新技术、新产品知识,等,会引起客户的注意。这就要求营销员能站到客户的立场上,为客户着

想,尽量阅读报刊,掌握市场动态,充实自己的知识,把自己训练成为自己这一行业的专家。客

户或许对营销员应付了事,可是对专家则是非常尊重的。如你对客户说：“我在某 2 某刊物上看到一项新的技术发明,觉得对贵厂很有用。”所提问题,应是对方最关心的问题,

提问必须明确具体,不可言语不清楚、模棱两可,否则,很难引起顾客的注意。。。

7． 适时的进行产品展示。在聊天的时候不要忘记我们是干什么的。范文TOP100在介绍其他厂家产

品的时候,话锋一转拿着资料内容指给经销商们看,让他们对我们产品有一点了解甚至是产生

兴趣。也就是利用产品引发兴趣。

8． 虚心向客户请教。遇到不了解的问题不要装,虚心请教显示真诚。不懂装懂只能取灭

亡。除外跑业务自己代表的是公司形象。如果自己显的不专业,一般经销商不会和你好好谈,

更不要说是合作了。干农资的

9． 赠送小礼品。很少人会拒绝免费的东西,用赠品作敲门砖,很实用。我们手头的资料,

包装袋,样品。顾客喜欢香烟的,适当的时候搭上一根烟,有小孩的适当的买些好吃的。都可以

促进感情拉近距离的。

注意：产品的介绍一定要穿插在与客户沟通交流的过程中,切不可直接鲁莽的介绍一通就

完事了。（马上介绍野蛮灌输完产品的介绍只会导致一种状况的发生------客户会说：我到时

候在说吧,或考虑考虑,或用时给打电话种种托辞导致沟通交流中断或陷入被动局面。在介绍

产品之前我觉得最好多了解一下目标客户的一些信息比如所经营的肥料品牌,品牌是否有更

换或添加的意向,下面渠道网络分布状况从而了解客户的一下情况和需要,思想汇报专题针对某个客户的状

况和需求针对性的制定话术从而做到有的放矢,也增加了交流的内容和谈判的成功率。）

二．进入普金后自己的心得的体会： 相对于大的出名的一些集团肥料公司,普金是一个处于不断发展的中小型私人肥料企业。

但相对与那些大的公司来说普金能够给我提供一个相对比较宽阔的可以自由发挥的发展和施

展空间。在这个平台上我可以在将自己两年的肥料销售所积累的经验和实力发挥的同时不断

的巩固和学习一线市场的开发能力。这些经历就是经验。还有和很多的同事和客户做了朋友

积累了人脉资源这些无形的财富。对于立志一直做肥料业务工作的我来说无疑是一笔丰富宝

贵的财富。我之所以来到普金公司主要是看到了发展空间很大,有做好业务达到发财的可能,

完全有希望,而去大的公司除了稍高的基本工资提成就了了了。我有多大的能力普金公司就能

提供给我多大的舞台和发展空间。现在我做好了一切准备,调整好自己的心态,丰富自己的农

化知识和业务技能,一定要在明年的市场开发中做出成绩来。我完全有能力和实力去开发一片自己的市场。提成很诱人,市场的开发,有了打款订单就

是自己的买卖自己的生意自己的事业。我一直想如何才能成为有钱人？对于我来说我做其他

工作一切还需要从0开始,成功机会更是不大,所以我只有干肥料业务这一行了,通过在金正

大的学习和工作发现要想在那发财很难,如今机会来了。在普金公司就要分市场了,有自己 3的能力自己去使吧,做好市场的开发,全身心的开展工作,拿到订单就是我目前唯一能够

赚取我第一桶金的机会,我将全力一付。

三．肥料市场和普金产品的认识和分析、产品在市场的到位： 在市场上肥料品牌的种类繁多,质量残参差不齐,一些知名度比较大的品牌比较响的肥料

企业占据市场主导地位。肥料市场的容量有限必然导致各个肥料厂家为了争夺肥料市场生存

空间所进行战斗的硝烟愈演愈烈。而且现在的经销商和用肥料的老百姓选肥料的标准选的是

感觉。现在哪个肥料厂家除了产品质量效果以外的产品附加服务附加收益对于经销商的用户

的附加值大,谁就能占据市场的主导优势。所以现在的肥料市场一个厂家的品牌宣传比一个厂

家的响亮。一个厂家的广告投入做的比一个厂家做的的力度大。一个厂家的促销活动比一个

厂家做的积极。一个厂家的示范田建设比一个厂家做的标准。一个厂家的终端售后服务比一

个厂家做的周到。当然也有许多其他不法肥料厂家忽悠老百姓,赚一把就走,销售假冒伪劣产

品,不够含量的产品趁机获取短期暴利兴风作浪。这也导致了用户对各个厂家厂家产生审美疲

劳和对肥料真假的疑惑和无奈。

市场竞争的激烈,各个厂家想尽了克敌制胜的方法,有的厂家不断创新,走产品功 能差异化（缓释肥料、控释肥、冲施肥、叶面肥、微量元素肥料。有机肥、无机肥、复

合肥料、复混肥料和各种功能概念的肥料）走渠道差异化路线（政府指定采购、邮政物流、

农资连锁、厂家直销）产品推广差异化（技术培训推广会 ft!~w#&- 示范观摩与示范户

现身说法 各式各样的促销活动）。不管有多少差异化,万变不离其宗。其实我觉得真正把服务

当回事把质量效果当回事才是唯一真正占领市场的唯一的法宝。普金的系列产品主要是采用双生化络合工艺技术的有机肥,有机无机复混肥。我觉得普金

肥料的定位是正确的。一：现在大化肥的市场竞争激烈,各个地方都基本被一些实力雄厚的厂

家雄霸一方。在如此激烈的市场环境下进入一个市场如果不走差异化道路会死的很惨。二：

国家倡导环保节约社会,倡导绿色环保农业。普金肥料响应国家发展趋势大力发展绿色环保对

环境对土地污染危害轻的肥料,有机无机复混肥料提高了肥料利用率,节约了成本投入,绿色

环保。普金的市场现在还是有限,主要是在山东地区。要想有大的发展,战略必须转移,必须转

战外部市场,培养业务精英,开发新市场,争夺市场份额。我等待的是下一步公司转战河北市场。

我对河北市场还算熟悉,以前金正大的同事玩的特别好的朋友都在河北跑业务,搜集,通过他

们的帮助和介绍我想应该不难做。

四。市场的操作和经营（成熟市场的维护和新市场的发策略） a.成熟市场的操作方案：没有拜访就没有销售,但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。销售人员如何做

有效的客户拜访呢？在实行经销制的企业,销售人员分管几个地区、一个省甚至几个省的 4市场,每个月要走访大量的客户,对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内,销售人

员应做好哪些工作,才有助于销售业绩的提升？一些销售人员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个

月能再进多少货？这无助于销售业绩的提升。拜访经销商的任务内容和准备工作： 我觉得销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面： １、销售产品。这是拜访客户的主要任务。２、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题,解决客

户之间的矛盾,理顺渠道间的关系,确保市场的稳定。３、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客

户对你工作的配合和支持。

４、信息收集。销售人员要随时了解市场情况,监控市场动态。５、指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人,二是给客户出主意

的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长,后一种类型的销售人员赢得了客户的

尊敬。

要实现这五大任务,销售人员在拜访客户时,应做好以下１２件工作：

一、销售准备

失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前,就要为成功奠定良好的基础。

1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售

政策、价格政策和促销政策时,更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新

产品时,销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的销售政策,就无法用新的政

策去吸引客户；不了解新产品,也就无法向客户推销新产品。

2、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是：制定销

售计划,然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户,都要明白,自己拜访客户的目标是什么？

如何去做,才能实现目标？

5篇二：2011上半年工作总结-关于化肥销售 2011上半年工作总结-曾望

时间如箭一样地飞逝着。回顾到公司将近半年来，总在不知不觉中度过。我自己在工作

中也是受益匪浅，上半年主要工作地点是广州经营部，现将工作情况作出如下总结：首先，就我个人而言。我很感谢公司可以给我一个学习与进步的舞台，感谢你们对我的

关照！半年来，我学习了很多产品知识，但农资世界是丰富多彩的，我所学到的也只是微不

足道的，并且还存在着很多自身的一些问题和不足。其次，就公司整体状况而言。由于今年的市场行情不断变化，导致公司上半年的业绩不

是很理想，这也直接关系到我们的工作态度，所以工作上不是很忙碌，总觉得工作情绪有些

压抑！时常反省自己，总想去多做些什么能否对提升业绩有所帮助，不过心里老是有些顾忌，

感觉自己还不够成熟，总怀疑自己这个时候还不适合去做业务方面，只是想多些时间让自己

成长起来，提高自身各方面的知识与素养，那样我会更有把握的去做出决定！

一．销售得工作中的辅助工作我们在多个地方进行了促销，在促销策划上面没有什么经验，但经过经理和同事们的努

力，我们的促销活动还是取得了一定的效果，我们相信我们的促销活动会越来越多，越来越

好的。良好的开端便是成功的一半。旺季过后，把工作的重点从旺季保供应转移到淡季促销

售上来。坚持“有节借节，无节造节”，特别是做好“无节造节”的文章。争取厂商支持，整合各类营销资源，统一策划营销方案，统分结合地把握好营销

活动推出的时间、形式、规模和力度，放大营销资源的促销功能。抓好商品的结构调整、库存管理，争取厂商的政策支持，适应市场消费需求。由于经济

形势的变化，销售市场竞争格局的变化，今年的商品的结构、库存是很难把握的，随着两节

销售旺季的到来，各部门经理始终把商品结构调整、组织适销对路商品，库存管理最优化作

为一项重要工作来抓落实。各部门经理主动对两节销售形势进行了分析，对商品的结构、库

存进行了更加详细的分析，按照优胜劣汰的原则，抓好商品结构的调整、抓好库存管理。经过这样紧张有序的半年，我感觉自己工作技能上了一个新台阶，做每一项工作都有了

明确的计划和步骤，行动有了方向，工作有了目标，心中真正有了底！基本做到了忙而不乱，

紧而不散，条理清楚，事事分明，从根本上摆脱了刚参加工作时只顾埋头苦干，不知总结经

验的现象。就这样，我从无限繁忙中走进这半年，又从无限轻松中走出这半年，还有，在工

作的同时，我还明白了为人处事的道理，也明白了，一个良好的心态、一份对工作的热诚及

其相形之下的责任心是如何重要。

二、市场销售工作现状

1.制定销售目标。

上半年我们销售部门根据年初制定的总体目标以及在年中分阶段制定的时段性目标，根

据既定的销售策略和任务，按照常年的习惯，进行人员细分，并根据市场供求关系，组织销售工作人员，以销售业绩为衡量标准，进

行针对市场的销售任务。期间，我部门工作人员也制定了自己的目标计划和销售计划，充分

发挥自主性、创新性，顺利完成各自预定的销售任务，并及时总结经验的可取之处和不足，

加以改善。

2． 竞争比较激烈，其他企业价格对比强烈。在市场经济的大环境下，各企业的竞争已经越来越白热化。在产品普遍相同或类似的情

况下，价格的竞争，也成为了销售渠道上的一个大关口。在产品质量普遍存在的前提下，同

行的其他企业的产品价格差不高，没有形成比较悬殊的价格对比。在品牌较强的局势下，这

种价格差，同样造成了创利方面的压力。

3． 应收款回款难准时。受社会极大市场环境的影响，普遍客户支付延期，应收票据、应收账款、预付账款、等

等应收款偏大造成我们的回笼计划不准时，影响了公司的整体运作。

三．销售任务完成过程中的应对措施。

1．质量的改善。

在销售工作开展之前，对产品的质量要有更严格的把关，并在销售宣传中，把质量的优

势尽可能最大的凸现出来，争取零售商对我公司产品更多的信任和更大的购买力。

2．价格方面。

在预算的价格尺度调动范围内，根据市场环境的形势和对市场竞 争的科学合理性分析，调整适合的价格标准，使产品的销售既在预计范围内盈利，又使

零售商对价格方面减少挑剔。同时，可以适当的选择时机，开展系列的促销活动，从而是产

品的品牌让更多零售商和农民熟知，使产品的质量在市场中形成一个良好的口碑。

3． 加大资金回笼的力度，回避企业风险。在货款回笼方面，整个部门都形成共识，将该项工作摆在重中之重的位置。拟定具有约

束能力的销售合约，对于应收款的回收采取合理的时效性限制。吸取了以往的经验教训，我

们严格履行销售成交的审批程序，从源头到最终成交都加以控制，时刻叮嘱业务员主动与客

户沟通，想尽办法处理，取得了一定效果。

4． 多面的销售渠道，发展更多的销售平台 借助公司的销售平台，提高网络销售水平，建立良好信用的网络销售平台。销售形势的

好坏将直接影响公司经济效益的高低。多年来，产品销售部坚持巩固老市场、培育新市场、

发展市场空间、挖掘潜在市场，未来，我们还需要更全面的利用我公司越来越壮大的品牌影

响带动产品销售，建成了以本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络格局；同时，可以与

各传媒媒介等形成良好的合作关系，如多参加或举办业内或相关行业的系列活动，多方面的

进行宣传销售，让本品牌的产品有更广大的拓展平台。

5． 随时关注业内动态，掌握更多的市场信息随着行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场营销过程中所起的作用越来越重要，

信息就是效益。销售部在今后的工作中更应密切关注市场动态，把握商机，认真做好市场调研和信息的收集、分析、整理工作。使

得销售部通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立

起更加稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势；建立客户档案、厂家档案，努力作好

基础信息的收集；要根据市场情况积极派驻业务人员对国内各销售市场动态跟踪把握。

6． 提高销售部人员自身的工作素质 提高业务员的服务质量和业务能力，使一批老客户的业务能巩固并发展起来。在未来的

篇二：秋季肥料市场整顿工作总结

秋季肥料市场整顿工作总结

入秋以来，我们按照《商丘市农业局关于开展秋冬农资市场专项整治行动的通知》要求和年初的工作安排部署，结合我区实际，认真组织农业行政执法人员积极开展肥料市场打假专项治理秋季活动，进一步落实肥料管理目标管理责任制，加大宣传力度，增强维权意识和诚信意识，严厉打击各类违规违法行为，整顿规范农资市场秩序，保护了农民利益，保证了秋季农业生产的安全，现将秋季农资打假工作小结如下：

（一）加大宣传力度，普及肥料知识

充分利用我们下乡工作的时机，利用我们自身撑握的肥料执法知识，大力宣传《肥料登记管理办法》、《河南省耕地质量管理办法》等法律法规，并邀请农业专家利用业余时间免费下乡为农民进行农业技术培训、咨询三次，咨询人员达1000余人次，为农民发放宣传资料6000余份，有效提高他们的识假、辨假能力，受到农民朋友的热烈欢迎。

（二）采取多项措施加强管理力度

1、规范肥料登记，狠抓源头监管。在对生产企业执法上认真履行职责，公开程序，严格条件，接受监督，在肥料登记证上确保发证企业和发证产品符合国家法律法规要求。坚决杜绝无证经营，为确保全区农资安全有序经营打下了良好基础。

2、加强肥料市场整顿力度。秋季麦播期间，执法一队出动执法人员60人次,执法车15次，严格整顿肥料市场，内容包括：销售无

登记证产品、登记证过期产品、一证多用产品、假冒伪造登记证产品及养分含量与登记不相符产品，销售掺杂使假、以次充好等假冒伪劣肥料产品，无标签、标签内容不全，以及擅自修改扩大适用范围的产品。工作上加大案件查处力度。坚持原则一查到底，严肃查处大案要案，严惩违法犯罪分子。对案值超过5万元的案件及时逐级向地、省农业行政主管部门汇报，对举报案件做到“闻报必动，有诉必接，接案必查，查必到底”。通过各种措施净化市场，树立行政执法部门恪尽职守、执政为民的形象，积极营造部门联手，全社会共同参与的打假氛围。

3、改变执法方式 今年的执法打假工作在力度上做到了不断加强的同时，不断开拓创新，改变过去一味查、打、罚的工作方式，严格按照《行政许可法》等法律法规要求，采取警示提醒，指导整改，认真帮扶的方法，促使依法生产和依法经营，从而提高打假效率，增强打假效果。一是针对肥料企业由于过失造成产品存在一般质量问题等，情节轻微的，要求进行整改，发出《责令整改通知书》。二是在流通领域发现的质量问题、质量违法案件，尽可能的查清源头和流向，重点惩治经销批发商，力求做到从源头把好质量关。三是执法打假工作力求体现质量技术整体职能，在执法过程中遇到经销商提出的相关标准、计量、质量等方面的问题和困难，我们都能尽最大努力协调予以解决。

4、认真调解农资纠纷

对于接到的投诉纠纷，执法人员会认真做好详细记录，并到受害

现场进行调查了解，根据具体情况进行回复处理，对涉嫌违法违规的情况，予以立案，并作进一步调查处理。今秋共主持调解农资纠纷2起，一起达成协议得到补偿款，为农户挽回了经济损失，一起由于双方证据不足无法证明肥料来源，目前正在进行调解。

在开展专项检查的同时，又集中力量、集中时间对辖区内肥料生产经营单位进行一次全面排查，使肥料市场秩序取得了根本性的好转，保障了秋季农业生产安全。

篇三：化肥营销工作经验总结

中化化肥营销工作经验总结

光荣地加入我司已达两年之久，在直管领导的谆谆教导下，经过公司的数次培训，以及个人的不断努力后，终于在营销技能上有所提高，总结起来有以下几点：

一、工作的精神面貌。

这一点是我们公司每次培训时都要着重提到的，但是仍有很多同志对此不屑一顾，对公司产品和服务没有信心，或者是在某个方面存有较深的抱怨，一种怨天尤人的态度，销售业绩没有提高，毫不关己。试想，连我们自己都没有必胜的信念，又怎么能够对我司工作保持较高的热情呢。同样地，只有我们自己对产品拥有百倍信心和无限热情才能感染经销商，从而帮助他们树立信心，这才是我们中化人应该持有的工作态度。牢固树立“今日我以中化为光荣，明天中化以我为骄傲”的信念，披荆斩棘，创造辉煌。

二、复合肥的市场开发。

复合肥的市场培育会经历这样一个阶段：

1、导入产品，凭可靠、优异的质量，借农民朋友口碑传播，在消费者方面为经销商树立信心，产生市场推力；2、进行广告投入，扩大促销宣传，做足推力，从而由质量好产生知名度，知名度高而长久产生品牌效应。因此，对于我们业务人员来讲，关键就在于如何让一定范围内的农民朋友用上我们的优质产品，这是市场开拓的问题了。作为我们的客户需要满足以下六个条件：1、有相应的资金实力，我们做的是现款现货，这一点是业务开展的基础，是顺利运行的保证；2、个人能力，这一点关系到我们的产品能否被正确、持续、长久操作；3、业内口碑好，讲信誉，注重长期利益，这是我们业务能够长期稳定开展的先决条件；4、市场保护意识强，稳固地坚持在划定区域内销售，不窜货；5、有一定的网络基础，能够迅速将货物投放到基层零售商或者农民手中；6、服从公司的指导价格和相关政策，配合各方面工作。以上六点都能满足的客户，必将成为我司优秀且核心的忠实客户，在实际选择客户过程中，这样的客户简直凤毛麟角，所以，一般的客户要至少保证其中的三点，通过日后更多的沟通和交流，使其不断地向这六点靠近，从而帮助其由小做大，由弱到强。

三、复合肥的市场管控。

当复合肥的操作到了一个成熟的阶段时，市场管控就成了至关重要的工作内容。当市场上发生窜货时，主要是以下几个手段，首先，通过明察暗访寻找窜货源头，按照合同约定进行惩罚和补偿；当无法查出窜货源头时，应该与所窜货物的持有者进行沟通，将所窜货物购买出来，讲清楚利害关系，保证其不再进这种货物。此时也无法行得通的情况下，就只能用大规模的宣传攻势采取对立形式地解决：彩印一张招贴纸，上面标明“中化化肥有限公司某某货物建议零

售价、某某经销商是正规的签约营销商”等等字样，贴在门头上；在窜货的店铺附近设置宣传场地，用我们的宣传车、磁带、光盘、招贴画、彩旗、促销品等等各种手段制造影响，并在其辐射的村庄内、集市上，进行巡回宣传，使农民认识到，我签约经销商处才是正规的中化化肥经销点，并暗示其他店铺的货物，我司是不敢保证质量的。总结起来，就是利用我们现有的所有手段，在我签约客户的协助下，集中力量在几天的时间里对窜货经销商形成大规模的打压之势，以修正农民的购货渠道。

以上就是我在近两年的工作里，在领导的帮助下，所获得的一些收获，希望对同事们能有一点帮助。

二零零六年十二月六日

附件：成功案例——洋丰澳特尔代理商自述：

澧县是一个农业大县，水稻、棉花、油菜，由于许多特殊原因，虽然市场大，但是用肥水平不高，在我们一个县，就有七家小复混肥厂，产量大的年产８０００吨左右，小的有２０００吨左右，加上外来品牌，大概有３０多个品牌，其它大厂做了六七年年销量才一二百吨，大多数的低浓度复混肥采取偷养份、赊销等办法，加之其他不可言传的原因，把整个澧县市场的复合（混）肥市场搞得一塌糊涂，真正做品牌，卖真货的经营商做得非常辛苦。

我是今年３月１２日签订澳特尔复合肥代理协议的。成为洋丰集团澳特尔复合肥的代理商(转 载 于:wWw.fwwang.cn 在 点 网:销售农业肥料工作总结)，至今是将近七个月时间，我和洋丰业务员钟向东齐心协力，销售了７００吨澳特尔复合肥，其中４８％含量５００吨、４５％含量１５０吨，４０％含量５０吨，考虑到今后的发展方向是高浓度，所以我们主推品种是４８％。比提前几年进入市场的其它几个高浓度品牌销售多些，取得了一定的成绩。具体的做法是：

选好品牌，专心专意，精雕细琢。

目前，农资市场流通的高浓度品牌应该不少于１５０个，中国的上榜品牌也不下于２０来个，好像众多的美女，令人眼花缭乱，如何选好一个自己的意中人呢？我主要是从如下几个方面去考虑：（１）品牌要优秀，绝不能以次充好，偷工减料，不能坑农害农，赚昧良心的钱财，这一点我对洋丰澳特尔非常有信心，洋丰生产的每批产品都经过了严格的检测，有详实的电脑档案，大家只要从每包肥料里面把合格证拿出来，报出生产日期、生产班次、产品批号，洋丰就能把这批肥料的总养份、单养份报给你，不合格的产品，坚决不出厂。去年四月份，我在做洋丰肥时，当时职能部门抽查了两个样，一个４８％、一个４０％，４８％的合格，４０％的是２０％Ｎ，１０％Ｐ、１０％Ｋ，其中Ｎ的含量是１５．１％，差了４．９％，不合格，当

时在他们送来检测报告时，我拒绝签字，立即打电话到洋丰，而洋丰报过来的记录是合格的，我和当时的洋丰业务员张进军和他们据理力争，并立即申请复核。试想，如果产品不合格，我们能有底气和他们据理力争，申请复核吗？后来，圆满地解决了问题，在此，我可以告诉大家，卖澳特尔复合肥是放心肥、丰收肥，不担心职能部门查你，不担心农民用了找你的麻烦。（２）要有好的营销方案。澳特尔的营销方案，是整个化肥行业营销做得最好的，实行的是县级代理制，严格控制发货，严格禁止窜货，如果哪位不是澳特尔的代理商，就是背上一麻袋钱到澳特尔公司你也买不出一粒肥。如果你是澳特尔的代理商，你把你的肥料卖到了不是你的市场上去了，你就要受到批评、处罚甚至停货，取消代理资格。严格控制市场，严格保护遵守游戏规则的经销商。目前，市场上还没有一家厂家做到这一点。（３）要有资源优势，中国的上榜优秀品牌里面，真正有资源优势不多，我们所说的资源，主要是Ｎ、Ｐ、Ｋ。澳特尔的资源优势主要表现在：生产所需要的氮有自己的磷酸一铵生产线，免去向其它生产企业购买；钾肥自己拥有进口权，免除中间加价环节；磷的来源在湖北的荆门就出产高品位的磷矿，在湖北的宜昌又买下了矿山，还有靠近我们湖南有着非常便利的运输条件。这是其它厂不可比拟的得天独厚的条件。（４）要有价格优势。在占尽了资源优势和地理优势后，价格优势、时差优势就凸现而见了。大家可以比一比，同时间同含量产品，澳特尔每吨肥价要比其它厂价低，时差优势最少也快５天左右。（５）要有良好的售后服务。这一点，我想大家只要看一看洋丰湖南销售分公司经理陈长新和他手下的这批精兵强将就知道，他们会为你做好一切售后服务。服务到农村的田间地头，服务到零售商，并为你分忧解愁，一年三百六十五天，都在为您服务。

选准了澳特尔品牌，它有这么多的优点，加之行之有效的市场保护措施，您只要专心专意、精雕细琢、一步一个脚印，把您的市场经营好，财源就会像长江之水滚滚而来。

选好乡级代理商和零售商，建好销售网络

乡级代理商非常重要，拿到一个优秀的品牌，市场做得成不成功，就看乡级代理商得不得力，网络建得好不好。在我们澧县市场，有的乡级代理商做了１４０吨，有的只做到５吨，为什么这么大的差别呢？这就是一个人认不认真去做，用不用心去做，我准备在这次年底的客户回访时，对个别占着位置不卖力的乡级代理商进行更换，希望大家在建网络时多考察，将思想前卫、实力雄厚、肯下力气、吃苦耐劳、遵守游戏规则的经销商招入自己的麾下，组成一个铁桶般的网络，这是你的一个作战队伍，也是你的一棵摇钱树。

制订好乡级代理合同，完善游戏规则

在网络建起之后，要制订好代理合同，这个合同是双方的一个义务、责任、承诺和游戏规则，特别是一些奖罚条例，门框不宜太高，让人望而止步，也不能太低，让人轻松过关（要因

地制宜，当地的面积、经济结构），因人制宜（这个人的实力、能力），因时制宜（去年和今年不同）。

做好服务工作

服务工作，我主要做了如下几条：

１、大力做好广告宣传工作，我在临澧电视台做了广告，印发的广告宣传单达１５万份，为每个乡级代理做了澳特尔复合肥招牌，自己配备了一台柜式广告宣传车，车身上做有车身广告，车上装有广播，还专门请电台录制了宣传澳特尔肥料的广播内容。每逢乡镇赶集，我们不用代理商请，就去进行宣传，产生了良好的宣传发动效应。

２、配备业务经理进行上门服务。我请了两位业务经理，并通过澳特尔的农化专家进行了培训，使他们具备了较高的营销、农化知识，他们每天在自己的市场上为经销商服务，帮助代理商建村级零售点，观察市场，为百姓进行农业化服务。

３、为客户送货上门。很多客户对澳特尔这个新产品心里没有底，不敢多拿，有时１吨，有时２吨，有时３吨等等。为了解除客户的后顾之忧，我们的送货车为他们配货，尿素、钾肥不赚钱，有时甚至赔一点运费为他们送货上门。不论多少，也不论白天黑夜，经常早晨太阳刚升起，我们的送货车开着广播就到了农村的田间，晚上还在乡村穿梭。对此，客户都说，我们的服务是非常到位的。

４、为客户分忧解愁。客户的忧愁，也就是我们的忧愁，客户遇到了困难，我会想尽一切办法帮助客户解决。今年８月２日，九垸乡代理商打来电话，说是有一农户因施用澳特尔复合肥引起了棉花早衰，我和农化专家、小钟、村支书、治安主任、乡农技站的农艺师、代理商一起，在他棉田里实地勘查，给他找出了早衰的原因（实际上是因为农药引起）和解救办法，对他提出的无理补偿要求坚决拒绝，并给他上了一堂农化、法律课，圆满地解决了问题，有力地维护了澳特尔品牌形象，维护了代理商的利益。代理商感激不尽，说我们的服务到位，为他排了难，表示明年的洋丰肥销售要翻一番。

５、做好市场保护工作。好的产品要想在市场上有生命力、生命期，还一定要有强有力的市场保护措施，实际上，也就是要有市场价格保护措施，否则，一旦市场价格卖乱，代理商、零售商就没有积极性了。现在代理商认为我们是实实在在做市场，保护他们的利益，工作比以前做得更扎实，网点建得更好。

以上，是我今年代理澳特尔复合肥的一些体会，我希望大家真诚与洋丰合作，真心诚意服务三农，为老百姓多做善事，实实在在地圆百万富翁之梦。

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