《酒店宴会销售总结》是一篇好的范文，感觉很有用处，这里给大家转摘到网络。

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日月国际大酒店

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销售部2013年上半年工作总结 稿子汇 www.gaozihui.com

2013年上半年，在酒店各位领导的正确领导下，营销部全体员工本着 “以完成任务指标为中心，追求经济效益最大化为第一，以提高服务质量、开拓创新销售渠道和经营模式为主题。”的宗旨，锐意改革，勇于创新，齐心协力，为完成酒店下达的经济任务作出了不懈的努力，在经营管理、销售收入和市场开拓等方面均取得了一定的成绩。现将主要实际完成的主要工作、经验体会及下半年工作汇报如下： 公文汇 www.gongwenhui.com

一、实际营销分析：

1、各类型会议83次，大型会议3次，分别是全省经济工作会议、枫润企业2012年优秀员工表彰大会、县招商引资会议。总人数约为：5620人次。会议用房约为3219个间夜；其中新增加的会议客户24家。

2、本地行政、事业、企业协议单位间夜为4077个间夜，平均每天间22.65间，其中新签协议客户32家。

3、网络订房约为：479个间夜，平均每天间夜为2.66个间夜，网络订房包括，携程、艺龙、同程、号码百事通等6家网络销售平台。

4、旅行社、团队间夜约为：4120间，酒店以贵州旅游海外总公司、贵州国旅、青旅为旅行团队大客户

5、总的散客开房间夜约为4049个间夜，也包括了网络订房其中上门散客开房间夜.平均每天间22.5个间夜。

6、餐饮预订：

1月份：5322人次、共计：510桌、2月份：3200人次、共计305桌。3月份：3405人次、共计：340桌、4月份：5319人次、共计496桌。5月份：4865人次、共计: 463桌、6月份：5219人次、网络共计497桌。

配合餐饮部餐饮销售人员展开全面的酒店餐饮销售

7、收款任务，上半年在酒店领导每月制定的任务基础上回收欠款共计： 2608632元（贰佰陆拾万零捌仟陆佰叁拾贰元）其中：1月 805494元、2月 364177元、3月233731元、4月517346元、5月270147元、6月417737元。

8、年度重大接待9个，如：省委书记、委员、常委栗战书、全国人大常委会副委员长，民建中央主席陈昌智、省政协副主席王富玉、全国政协财经工作会议会议团等国家二级、三级重大接待。在接待的过程中得到了县领导的赞扬和对我酒店接待水平的肯定。

二、主要完成工作：

1、会议接待市场：首先销售部认真贯彻酒店领导关于维护好本县行政、事业等单位市场销售的思想，同时注重加大县外单位会议的促销和开发，在每月初及时了解会议信息，注重加强与各单位的联系，定期拜访，对会议的各项要求进行一一落实，与相关部门进行及时沟通、协调，认真接待好每一次大中小型会议，精心细致地做好每次会议的接待工作，得到了领导的一致好评。在县外单位会议市场的开发上，加大信息捕捉，量身度势，加大会议接待的宣传力度，半年来，我们逐步的开拓了一批新的县外会议客源，如：省工信局，省交通厅，湖南省石油总公司、中国网络优酷网培训公司等，同时注意加强了去年会议客户：省财政厅，省劳动和社会保障厅，中铁十三局，省电信，省工商行政管理局等的密切联系，并与旅行社会议接待中心等的合作，充分利用他们的会议接待平台和业务销售，进行宣传自己，同时争取了一定的会议客源。三、旅行社市场及网络市场：

1、最全面的范文参考写作网站旅行社市场一直是酒店的一个销售大户，为开发这一市场，在通过严谨细致的市场调查后，结合酒店的实际情况，制定了相应的接待价格政策和接待方案，并通过登门拜访、传真等方式进行了宣传工作，我店旅游团队接待已经颇为成熟，且酒店的知名度也已经提升，一定程度上弥补了淡季酒店的客房闲置，提高了客房入住率，同时带来了一定的经济效益。

2、为了拓宽销售宣传渠道，利用网络平台，QQ等聊天工具，一方面进行酒店的宣传，和客户之间的沟通。一方面及时进行酒店各方面的信息即时更新，在宣传的同时拉近了客户之间的关系。

3、同时加强了与网络订房中心的合作，在互联网上做宣传。网络订房现在已经成为各类型宾客公务出差、旅游、商务活动的选择方式之一。为于网络订房中心实现资源共享、市场共拓，酒店采取返佣的方式，选择了6家左右的订房中心，进行合作，如携程、艺龙、114号码百事通、同程旅游网、12580中国移动订房在线等知名订房中心。

4、加强内部管理和培训工作。

我们有针对性地对新任销售人员加强了培训工作，使他们能最快的速度进入角色，同时也加强了内部员工的学习与交流，使团队的战斗力得到了一定的提升

四、范文写作工作中出现的问题及不足

1、销售队伍不稳定，特别是缺少有销售经验的人员，而且对销售人员的培训力度也亟待加强。

2、信息的捕捉和处理能力有所欠缺，具体表现在：缺乏把握市场信息的能力，在信息高度发达的现代社会，信息一纵而过，有一些有效的信息在我们身边流过，但是我们没有抓住。缺乏信息的交流，使很多有效的信息白白流失和工作的被动。在今后的工作中，应采取有效的措施，发挥信息的作用，加大信息的交流，加强信息的处理能力，加强内部的沟通交流。

3、宣传力度不够大，特别是餐饮促销方法有待提高，下半年会大力配合餐饮部餐饮销售人员展开全面的酒店餐饮销售，突破瓶颈，开创新局面。

4、市场营销策划活动较少，特别是针对性的节假日、重大活动等期间的策划。

五、下半年的工作计划和打算

市场营销部将及时调整营销计划策略，勇于开拓创新，加强学习，团结奋进、敢挑担子，发挥营销的开源创收龙头作用，加大行政、商务、协议和散客

市场的促销与开发，继续收集信息争取一定的会议客源，适量的开发一定的旅游团队市场，走可持续发展的路线现制定如下工作计划：

1、继续做好会议的接待工作同时，加强会议促销，打造日月的会议接待品牌。积极寻求组织省内外会务客源，重点放在一些企业经济类的行政会议、商务会议、培训班会议和事业单位的会议。

2、加强婚宴、各种宴会等促销，增加高档旅行社指定用餐，增加团队自点餐消费。

3、加强商务促销和协议签订散客市场客源的开发，提高酒店的知名度，增加系统外散客的市场份额。这是我们酒店客房追求的另一个最主要的客源市场，思想汇报专题要在有限的房数实现客房利润的最大化。在开拓散客市场，重点是周边市场，为此：营销部下半年的工作中：（1）通过对销售人员实行拜访量的考核及每月有效客户量的考核，促使其加大对老客户的拜访和新客户的拓展，增加酒店的客源量。定酒店的散客销售比例；（2）通过与前厅的配合，对酒店的各类散客实行促销政策，像网络公司一样吸引客人成为我店的客户，对其可实行活动用房的方式，稳定其长期入住我店，从而增加酒店的销售。

4、通过近期对网络公司及旅行社的调查和沟通，目前在我市做得较好的订房中心还是携程和艺龙两家，网络公司对酒店的要求均集中在：在旺季时酒店能无条件保证其订房需求。对此，（1）我部将在今后的工作中加强与前厅的配合和协调，通过调整客源构成全力满足网络公司的订房需求，并根据市场需求及时调整价格，配合网络公司做好预订工作，增加酒店的客源；（2）对网络公司进行定期的回访，征求其对酒店的建议和意见，及时更新酒店在网上的宣传资料及新的促销政策，进行适时的销售调整；（3）对网络公司根据其每月的佣金进行快速返佣，调动他们的销售积极性，增加我店在网上的预订量，从而增加酒店的销售额。另外，对旅行社而言，由于其对价格敏感度最强，故在下半年的销售中，除了在价格上做到灵活的掌控、适当的进行调整外，我部将安排专职销售人员加强与旅行社计调人员的密切联系，增加其在酒店的团队预订量，提高酒店出租率；合理并适量的开发旅游团队市场，尽量做好调剂，在会议淡季加大团队销售，并定位于一些档次较高的团队市场开发。

5、加大内部和外部宣传和促销工作。范文TOP100通过人员促销、通过旅行社宣传，短信平台宣传，网络营销，其它媒体等等方式，来吸引更多客人的关注，并最终带来经济效益。

6、密切合作，主动协调与酒店其他部门接好业务结合工作，密切合作，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。

7、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。同时为营造一个和谐、积极的工作团体，多组织一些有意义的部门活动，来提高团队的凝聚力：规范销售人员的工作计划性；培养销售人员的工作独立性；量化工作目标，实行目标考核；统一管理表格，完善各类协议；坚持每天的部门的班前会和班后会，定期进行各类培训。

市场纵有千变万化，销售独有一墨之规。百舸争游，非进必退。在充满挑战的下半年，营销部全体员工在酒店领导的正确领导下立志以前瞻的视野，超前的营销，勇于创新，迎难而上，勤勉工作，全身心投入酒店的经营发展中去，为酒店奉献自我，争取完成酒店下达的经济任务指标，创造营销部的新形象、新境界！

日月国际大酒店销售部

二零一二年六月二十七日

篇二：酒店销售部工作总结与计划

北京长安白云大酒店市场销售部

2014年上半年工作总结及下半年工作计划 2014年上半年工作可以提炼出三个关键词即探索、忙碌与遗憾。我们一直在学习，在摸

索。在寻找符合酒店自身条件的营销模式。

一、营销部主要完成工作

1、会议接待方面

2014年上半年主要接待了，陕西省媒体代表团、陕西商会、省外办、八中分校、华中科

技大学等活动，在4月份，酒店领导将酒店接待的完成情况确立为考核营销部工作的重要指

标，制定了销售任务。为此市场销售部力求重点突破，全力以赴以确保经营目标的完成。市

场销售部克服了人员不足，工作量大，会议场地局限等诸多困难，在5月份圆满完成制定的

30万的经营目标。这一成绩的取得除了市场销售部人员之间的精诚团结与密切合作之外，离

不开酒店所有领导的正确领导与关心，更离不开其他部门同事的大力支持与帮助。

2、客户的开发与维护a、客户开发：2014年市场销售部新开发个人和商务公司协议客户30个。新签订5家

网络订房公司携程网、艺龙网、联通114、同程网等（网络订房这一块，主要的客源还是来

自携程、艺龙、114）。

b、客户的维护：首先将原有的客户资料进行分类存档，对处于休眠状态的 协议客户一

一进行电话拜访。通过拜访了解到顾客不来消费的原因大概有以下几个方面的原因一是由于

公司办公地点于就近选择合作的酒店、二是公司更换了负责外联的负责人、三是觉得酒店发

票问题而放弃合作、四是只为某一次合作的优惠价格而临时签订协议，之后并无继续合作的

机会。

3、旅游市场的整体开发一直以来，酒店与旅行社几乎不存在合作，今年市场销售部在这一方面加强联系。四月

份开始酒店陆续开始与中青旅、北京中旅、和平国旅加强合作意向。由于我酒店没有涉外接

待的条件，致使很多做国际团的旅行社不能合作，现正加强国内团高端团的合作。除旅行社外，市场销售部与普通商务公司间的合作也取得了一定的成绩。四月份起，陆

续接待了诸如西北工业大学、北京城市建设档案馆、山西盛通源科技有限公司、北京明一文

化研究院、华中科技大学等先后入住我酒店，对我酒店表示认可。

二、市场销售部在工作中存在的不足

1、在把握市场动向，应对市场变化方面的能力有所欠缺 市场销售部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门，是酒店提高声誉，树立良

好形象的一个重要窗口。它对经营决策，制定营销方案起到参谋和助手的作用。然而由于不

善于扑捉商务会议市场动向，加之获取信息的渠道单一或者是对市场信息的关注度不够，另

一个方面的不足表现在无法根据目标市场、季节的变化制定出相应的营销策略。

2、与宾客间的互动不足营销部在日常的工作中，除了会议接待的过程中有较少的与顾客面对面交流的时间，其

它几乎没有机会与宾客交流。或者说存在这样的机会我们在无意间就放过了。我们无法知道

顾客需要什么，无法获得宾客在酒店消费的直观感受，甚至有投诉或建议宾客都有可能找不

到表达的对象。这样就很难给宾客创造宾至如归，温馨如家的消费体验。这一方面恰恰被我

们在日常工作中忽略掉了。

三、2014年下半年工作计划

1、努力使散客的入住率上一个台阶 2014年下半年，市场销售部的主要工作之一将放在提高散客入住率上。我们拥有大多数

酒店不具备的优势，那就是良好的区位优势与便利的交通条件。以及酒店配套设施不完善等，

我们会利用所有可能的工具（网络、报刊、杂志及短消息的应用）加大对酒店的宣传力度。

力争全年在散客的入住率上有较大提高。

2、加强与各大旅行社间联系下半年市场销售部拟定在旅游社市场加强国内高端团及会议团的合作，争取与各大国内

团旅行社之间建立起长期的合作关系，使得这些旅行社有意向将团队安排到我们酒店，以确

保酒店客房的收入。

3、加强主题、价格、渠道营销策略的应用 下半年市场销售部会根据不同的节日、不同的季节制定相应的网络营销方案，综合运用

价格、产品及渠道策略将酒店的客房。使酒店在竞争中始终处于主动的地位，以最大限度的

吸引顾客，从而保障酒店经营目标的完成。

4、加强部门间的沟通协作建立良好的沟通机制是有效实施营销方案和完美服务顾客的保障。因此市场销售部会一

如既往地积极主动地与各部门进行沟通协作，相互配合。以一个整体面对顾客，充分发挥酒

店整体营销活力，创造最佳效益

5、具体的目标明确

a、加强会议市场

b、加强国内旅行社高端团队市场 c、争取市场销售部每月收入突破30万在下半年，我们必将继续探索，继续学习，我们希望不再留有遗憾。我们不奢望尽善尽

美，但希望市场销售部在下半年里，各项工作都有起色，有突破，有创新，最终当然要有不

错的业绩。我始终坚信“天道酬勤”，有付出，就一定会有丰硕的成果等着大家。北京长安白云大酒店

市场销售部

2014.06.13篇二：酒店营销工作总结与计划 2009年上半年，酒店营销部在全体员工共同努力，大家心往一处想，劲往一处使，积极

拓展业务，宣传走访，公关营销闯出了一方新天地，酒店生意越做越红火，各项经济指标均

超同期，实现时间过半，任务过半，为圆满完成全年营销目标打下坚实的基础。现将上半年

工作情况作如下总结：首先在经营收入方面： 上半年共完成营收 元,其中客房完成营收 元，占计划的 %，平均出租率 %，平均房价 元；

另外，餐饮完成营收收入 元，占计划的 %;5月份客房任务超额完成，与去年同期相比，有

所提高；但是较四月份的营收下降幅度也是比较大的；另外，在5月份餐饮收入也超额完成

计划目标，主要是体现在宴会包桌收入的提高方面，占据了当月餐饮营收的很大比例；从以

上经营收入汇总来年，与去年相比，今年同期都有所提高，尤其是客房收入方面，虽然较去

年相比提高不大，但是在客源 结构方面，散客所占的比重得到了很大的提高，也是符合酒店

的市场定位的；另外，餐饮方面，此月份在营收方面虽然超额完成任务，但是在内部客源方

面散客消费是呈下降趋势的，如何提高此类客源的消费应是下期工作的重点。在部门工作方面：营销部在5月份累计完成会议接待13批次，其中主要完成了医疗器械

会议期间在店会议的接待工作，通过此次接待活动宣传了酒店品牌，同时也获得了客户的认

同；另外，接待了中化轮胎和金莱克、郑州市公路局和深圳富士康集团等一系统会议团队；

在部门销售方面，本月按照年度工作计划并结合酒店指导思想，主要对周边市场客户进行了

走访工作，加强了政务类客源的回访并形成了有效的意见；同时，本月根据6月份市场情况

提前对周边会议客源市场进行主动的走访，保证了淡季期间酒店客源的稳定；另外，本月完

成了对许昌地区客户的走访，通过此宣传了酒店产品，开拓了部分新客户；同时，本月结合

酒店评星要求，对酒店各区域所有宣传品进行了重新设计，使酒店公共标识符合评星标准要

求；另外，本月部门开展了团队建设月活动，通过日常的团队意识培训和组织部门人员处出

集体活动加强了团队凝聚力和协同能力；公关营销方面：5月份主要是策划了母亲节活动；制定出了短信营销流程和标准，使短

信营销模式成为日常营销的一种；同时，部门结合餐饮重点加强婚宴产品的情况，对餐饮婚

宴产品进行重新的包装和设计，现已完成宣传手册的统一制作，将于下月投入使用；另外，

本月将酒店积分活动礼品进行了重新的设计和推广，丰富了礼品种类，吸引客户的进一步消

费；

一、建立酒店营销公关通讯联络网 今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发

展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金

额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业

家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进

行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户

送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开1-2次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感

情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源今年营销部将配合酒店

整体新的营销体制，重新制订完善2008年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，

提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工

作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度

营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体

和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给

有关部门及总经理室。强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务

相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

三、热情接待，服务周到接待团体、会议、vip客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪

表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需

求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒

店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，

及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作，主动协调与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需

求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提

高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。2011年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结

拼搏，创造营销部的新形象、新境界。篇三：2012年酒店营销部工作总结及2013年工作计

划

2012年青岛神剑楼酒店

营销部工作总结 2012年营销部的组建对整个酒店有着至关重要的意义；我们庆幸的是；我们有了一个新

起点，新方向，新思路，新改观，将酒店带向新的发展趋势。营销部10月成立至今四月之久，

在此期间我们一直在学习、在摸索、在整改。在学习、摸索、整改的同时，我们继续着我们

的营销工作，接待着大量的会议宴会活动，在工作的同时也体现出了方方面面的大小问题，

硬件上的，软件上的，根深蒂固的，一步步显露出来；在此，我对营销部2012年后半年的工

作总结如下；

一、营销部成立以来完成的各项工作指标

1、营销部人员的组建与编制，办公软件的配备与采购。

2、酒店宣传材料，价格体系，各种协议的拟定。

3、销售部管理制度、规章制度，工作流程，岗位职责的拟定。

4、对原有客户资料的建档存放及挂账单位的统计与分析，对应收款的统计与催收。

5、对酒店产品知识的分类与统计，使酒店产品数据化，清楚化。

6、对营销部固定资产的建立与统计。酒店的推广工作

1、组织酒店图文信息，制定酒店推广计划，提高酒店知名度。

2、通过网络搜索、114电话导航、艺龙、各大网络平台、旅游公司，各企事业单位，

渠道客户等；对酒店进行全方位的大力推广宣传，提升酒店的知名度和客户资源。

3、酒店的推广在预期的时间内已达到预期的效果，通过各网络的搜索查询已能查到酒

店的详细信息和供应产品，使客户能在第一时间了解青岛神剑楼酒店的具体情况和消费标准

及地理位置。

4、对酒店的餐饮、客房、会议资源已开通网络在线预订和咨询服务；客户可通过网络、

电话直接预订酒店供应的各种产品。

二、营销部十月成立至今工作完成情况

1、在供求相符情况下，开发网络推广客户8家，免费推广4家，利益推广4家。

2、电话拜访和上门拜访客户百余家，签订有效协议单位20余家，会议公司6家、旅行

社百余家。

3、营销部克服了人员不足、工作量大、会议资源局限等诸多困难；完成营业指标金额

约37万余元；

十月约108550元、11月约100000元、12月约92283元、1月约8-9万元

4、营销部至今接待大中小型会议宴会30余场，会议接待无一投诉，达到了客户的满意

要求，客户的

相互相互介绍、宣传给酒店带了有形无形的重大利益，大大提高了酒店的信誉度和知名

度。

三、营销部工作不足之处

1、营销工作的进展未跟上上级领导的步伐和思路，需要加强领悟和学习。

2、在酒店为特殊体制的情况下，对酒店的宣传与推广力度还不够。

3、开发客户数量及维护客户关系网做的不够。

4、营销人员的专业知识，业务能力，个人素养，综合实力，责任意识，承担意识需加

强引导培训。2013年营销部工作计划 为更好的提升酒店效益指标，业务指标、服务指标等各项指标，未来一年我有以下工作

计划：

一．宣传与推广

1、在酒店各项指标不断更新不断创新不断提升的情况下，我们将时刻更新新的推广信

息及新的推

广内容，使得每一位客户能够随时了解酒店在不断创新不断提升的信息，让客户始终觉

得酒店有探索之处，增强客户消费潜力。

2、在酒店特殊体质范围内，扩大对酒店整体的宣传与推广；我们将继续利用网络信息

产业，电话

通讯产业、渠道客户资源、企事业公司资源等各种营销方式，将酒店各项产品信息传递

到每一 个推广平台和每一家企业公司，力争做到每位客户都知晓青岛神剑楼酒店的详细情况。

3、旅游市场的推广；来年我们将选择适合我们酒店的旅游公司进行合作，将酒店的详

细产品资料

和新的报价体系大批量的传递给全国各地的旅游公司，提高酒店在旅游市场的份额和知

名度，提高酒店的入住率。

二、开发侧重市场

因酒店的特殊情况和局限性，我们将针对销售市场进行保底侧重开发方式；将旅游公司

作为酒店的垫底资源客户；侧重开发会议市场，婚宴市场，协议散客市场、网络客户资源，

各项餐饮市场，控制好酒店的相关客户架构，使客户资源高端化，商务化、稳定化，建立长

久固定的客户消费群体。

三、加强销售引导消费引导消费者消费是竞争的结果，提高消费者消费能力和引导消费者入店消费，是酒店引

导消费者消费的核心，引导消费的基本知识；1.通过宣传来引导消费者入店消费。

2.通过加强服务来加强消费者消费。

3.通过消费者感观来提高消费者消费。

四、组建精良的营销团队

一个合格的营销人员具备着丰富的综合实力，具备着高素质，高水准，高效率的综合 素质！

1、建立完整的销售管理制度和销售工作流程。

2.提高营销人员的专业知识，业务技能，个人素养及严以律己的工作责任心和敬业的职

业操守。

3.锻炼每一位营销人员勇于承担责任，不推卸责任，勇往直前，乐于奉献的精神，不因

小事

斤斤计较，不因工作勾心斗角的良好工作心态。

4.提高每一位营销人员的综合形象，严格遵守酒店规章制度；勤于思考，善于沟通。

5.营销人员要严格要求仪容仪表、礼貌礼仪，礼貌用语，礼貌待客的工作态度。6.每一

位营销人员必须做到熟知酒店产品知识，熟悉酒店周边环境和共享资源，做到客 户所问所答，

能够熟练回答客户提出的每一个关于酒店业务方面的问题。

7.加强营销人员的考核制度和培训力度；提高营销人员的工作作风。8.对工作敷衍者不

认可、对无责任心者不认可、对得过且过者不认可、对作风不正者不认可、对违背原则者不

认可、对无道德底线者不认可、对损人利己者不认可、对无事生非者不认可。

9、锻炼营销人员积极乐观的工作心态。贯彻正确科学的营销理念。

五、提高市场营销理念以市场为导向，树立市场理念就是要求营销人员了解市场、面向市场和开发市场，了解

市场是了解青岛同行业的管理水平和服务水平、了解竟争对手的情况、了解市场的需求。面

向市场，是密切注意市场发展、变化的动向，尽可能做到酒店产品的销售与市场的需求相适

应，以取得最大的经济效益。开发市场要努力发掘新的市场需求层次和需求领域，引导消费。

六、提高市场竞争的警觉性服务行业之间的竞争是不可避免的。酒店作为服务行业之间的竞争，实质上是服务质量

的竞争、出品质量的竞争，技能水平的竞争、信息的竞争、管理水平的竞争和人才的竞争。

同行酒店的竞争导致市场占有率等方面的差异，并由此产生不同的经济效益。

篇三：酒店宴会预定工作

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第二单元

酒店宴会顶订王作

学习目标

1.能够熟练采用不同方式(直接或间接)接受酒店宴会预订。

2.能够熟练掌握酒店预订流程。

学习任务

能够熟练进行酒店宴会的预订工作，并有效落实。

情镜赏析

某酒店宴会预订部的秘书小谢，第一次接到一家客户的大型宴会预订电话。在记录了宴会日期、时间、主办单位、联系人情况、参加人数、宴会的类别和价格、宴会厅布置要求、菜单要求、酒水要求等基本情况后，小谢就急忙带上预订单与合同书要亲自到客户的单位去确认。同事老关拦住她说"你最好请对方发一个预订要求的传真过来，然后根据要求把宴会预订单、宴会厅的平面图和有关详细情况反馈给对方，并要求对方第二次传真预订。有必要时，还要请客户亲自来酒店看一下场地和布局情况，然后填写宴会预订表格、签合同并排入宴会计划"ι

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小谢按照老关所说的程序把信息反馈过去，几天后，她接到了客户的传真。果然，这一次对方对宴会的布置、参加人数等要求均比电话所讲详细了很多，双方在价格上又进行了一番商谈。为了发展客户，争取客源，酒店最终同意给客户让利口客户交纳了定金并在规定期限的合同上签字，这个预订终于成功了通过这次预订，小谢熟悉了大型宴会预订的程序与方法。

O

思考问题

请分析小谢先前接受宴会预订工作时有哪些不妥的地方?分析总结

一般宴会的预订通常需通过酒店宴会预订部来进行，可采取客户上门预订、酒店上门征订和信函、传真预订等方式在以上实例中，用传真方式预订比较简洁、明了，也

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僧101宴会设计

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很方便，订金可通过汇款收取，有的考察场地需要客户亲自上门

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对宴会的预订，一定要按规范的程序进行，其中比较关键的是宴会厅面积与出席宴会人数的比例、场地的布置、菜单的选择等环节。酒店或餐馆的宴会厅或多功能厅每天都应有活动记录，列出酒店全部营业用宴会场地，计算出不同的比例，以供不同的宴会使用。比例越合理，宴会的赢利程度就越高因此，在与客户商讨宴会场地时，一定要让对方先看场地平面图在以上实例中，小谢

O

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最初要去客户处确认时未考虑到宴会厅的平面图，说明她对于这个环节还不熟悉。宴会厅的布置应尽量按客户的要求进行，因为宴会环境的好坏直接关系到客户宴请活动的成败，同时也属于宴会预订的重要内容。菜单的预订要根据客户的需要灵活掌握，但一定要了解客户的饮食习惯。一般来讲，宴会的菜肴要求外表美观、加工不太复杂容易批量生产以及口味大众化。

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酒店宴会预订是一项具有较强专业性而又有较大灵活性的工作。宴会预订涉及的事情相当繁琐，为了避免在具体安排中出现差错，要求宴会预订员对宴会信息情况要了如指掌(如场地具体尺寸大小、可容纳人数、台型、价格、宴会类型和竞争对手信息等)。宴会预订要保持客我单线联系，即由专门的一个宴会预订员跟进宴会洽谈、组织、策划、实施、结算收尾的全过程，这样能最大限度地保证客我信息的有效沟通，更有利于提升顾客满意度。

一、宴会预订方式

(一)直接预订(面谈)

直接预订的程序，其流程如图2-1所示

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图2-1 直接预订程序

直接预订是宴会预订较为有效、实用的方式。在宴会规模较大、宴会出席者的身份较高或宴会标准较高的情况下，宴会举办单位或个人一般都要求当面洽谈，直接预订。酒店宴会销售员或预订员应根据客人要求详细介绍宴会场地和所有细节安排，如厅堂布置、菜单设计、席位安排、服务要求等，应尽量满足客人提出的各项要求，并商洽付款方式，填写宴会预订单，记录预订者的联系地址、电话号码等以便日后用信函或电话等方式与客人联络。

{二)电话预订

客人用电话、信函、电传等间接方式，不能当场收取定金的预订，其流程如图2-2所示:

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酒店宴会预订工作

图2-2间接预订程序

电话预订是另一种较为有效的宴会预订方式，常用于小型宴会的预订，查询酒店宴会资料、核实宴会细节等，在酒店的常客中尤为多见。此外，大型宴会面谈、宴会的落实或某些事项的更改等通常也是通过电话来传递相关信息的。与直接预订相同，预订员应在电话中向客人介绍、推销餐饮产品，落实有关细节，填写宴会预订单等。

除上述两种主要的宴会预订方式外，客人还可通过信函、传真等方式来进行宴会预订，酒店应想方设法与客户联络，尽力扩大宴会销售业务，努力提高宴会设施利用率，从而为酒店创造良好的社会效益和经济效益。

{三)政府指定性预订

政府指定性预订，其流程如图2-3所示:

图2-3政府指定性预订程序

政府指定性预订是指政府机关或主管部门在政务交往或业务往来中安排宴请活动而专门向直属宾馆、饭店宴会部发出预订的方式。常用文件下达计划或由专职工作人员将书面预订计划亲自送给宴会预订员或宴会部经理。

二、宴会预订程序

(一)宴会预订的准备工作 1.掌握与餐饮服务有关的资料

宴会预订员要熟悉酒店会议室、多功能宴会厅的面积、布局、接待能力及各项设施设备的使用功能情况:掌握各式宴会菜单的价格和特色，以各类食物、饮料的成本:掌握餐饮部根据淡旺季、新老客户等不同条件下制定的销售策略，熟悉部门的销售制度:熟悉各种不同类型的宴会、会议、展览、展销的服务标准和布置摆设的要求:掌握客房销售价格、一般的工程技术标准和卫生安全条例:准备完整、充足的销售宣传资料:建立完整、详尽的客人档案，定期查阅客人的有关资料，以熟悉客人的消费时间、消费内容和服务要求。

2.掌握预订情况

每天要查阅"宴会预订记录簿拧和上一周己作出安排的所有工作记录。如发现客人对有关

⑩阳宴会设计

- Yanhui Sheji~

安排作出取消、调整、补充等建议或决定，要及时向上一级主管汇报，并根据场地的安排情况和有关宴会条例为客人跟办具体的工作。要基本掌握未来半年内的预订情况，对己作预订的大型活动、重要客户或重要的节假日预订的情况要了如指掌。

{二)接受宴会预定 1.接受客人来电或来访预订

在电话铃响三声以内接听电话，首先礼貌地向客人问好，然后通报所在部门和接听者的名字。如客人来访，需站立相迎，礼貌地向客人问好。

要主动询问客人的要求，了解包括:①宴会的类型，是中餐宴会，还是西餐宴会，或是冷餐酒会:②宴会的举办日期和时间:③宴会的出席人数(包括最低保证人数〉和餐桌数:④宴会的名称、性质和客人身份等:⑤宴会的举办单位或个人、联络人、联络地址和电话号码等:⑥计划安排的宴会厅名称，厅堂布置和台形设计的要求:⑦菜单的主要内容、酒水的种类和数量:③收费标准和付款方式:⑨宴会的其他要求，如休息室、请柬、席位卡、致词台等:⑩接受预订的日期和预订员的签名，等等:宴会预订单填写好以后，应向客人复述，并请预订客人签名。

如客人电话预订，可建议客人预约时间到宴会场地亲自视察:如客人来访预订，可在洽谈的同时为客人提供有关宣传资料，并亲自陪同客人视察宴会场地。

2.确认预订

客人提出预订要求后，要认真查阅"宴会预订记录簿"，当核实宴会场地可作预订后，才可以和客人作进一步的洽谈。

在和客人洽谈的过程中，要耐心昕取客人的意见和要求，当客人提出疑问时，要本着诚恳、耐心、细致、礼貌的态度，为客人作出解释及提出建议。

当宴会场地、就餐时间飞位置摆设或服务项目等问题有冲突时，要积极主动地想办法与客人取得一致的建议，尽量满足客人的要求。洽谈双方如对所举办的活动的重要事项取得一致意见后，即可确认预订。确认预订后要礼貌地向客人表示致谢。

确认预订后，要给客人寄发或传真宴会确认书，确认书的内容要详尽准确，必要时要附上有关条款、宴会预订单或预订变更单。待客人(或主办单位)签署确认书并寄回酒店后，要认真检查客人是否有调整或补充的意见。对宴会或其他活动的确认，以双方签署的确认书为标准。

3.跟进进预订工作

根据和客人确认的活动内容和服务要求，填写宴会预订单，如表2-1所示。宴会订单的内容包括日期、时间、人数、形式、菜谱、饮料、价格、厨单、工程单、花房单及公关协作单位等，如有特别的布置和安排，必须附加详细的说明。宴会订单由具体跟办的营业员填写，经宴会部经理签名后，由宴会联络员负责发至有关部门。宴会订单需按编号排放，以方便查找核对。

酒店宴会预订工

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表2-1酒店宴会预订单

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经手人:

落订日期: 落实日期:

附:菜单、酒水订单

凡举办大型宴会及重要接待活动，必须事前召集举办单位和酒店有关部门开沟通会议，解决保安、消防、批文、准办证、工程方面的配合、泊车位、公关协助及卫生检疫等事宜，落实具体安排，以确保宴会顺利进行。

如客人取消预订，经手人需要在预订簿上清楚注明，并跟办有关更改手续，包括通知厨房主管。

4.做好接待准备工作

把己确认的宴会预订单