《it销售工作总结》是一篇好的范文，觉得有用就收藏了，重新编辑了一下发到网络。

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IT销售工作总结精华18条

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1、做销售人家都说是吃喝嫖赌，做销售一定要学会搞定人。这也是不违背客户是上帝的销售宗旨，客户想怎么样就怎么样，怕的就是客户不想怎么样那就麻烦。所以有想法的客户是好搞定的客户，但是一定记得：他是大家都很容易搞定的客户，并不是你一个人容易搞定的客户，很多的客户很傲，看起来或者实际上都是难搞定的客户，但是一旦你搞定，那他就是最简单的了； 公文汇 www.gongwenhui.com

2、做销售要懂引导客户，做一个有主张，主动，积极的引导者，针对客户的问题和困难要能随时提出解决方案，这样才能让客户信任你，相信你。信任是客户和你成交的最基本的条件，也是你能和客户说很多话和谈数的基本前提。但是信任并不是肯出来和你一起喝喝茶或者吃饭，所以做销售的要尽快让我们的客户信任我们，最好的话就是依赖我们了； 公文汇 www.gongwenhui.com

3、老大总是对我说：你要尽快去搞定一个女的做女朋友，销售就像恋爱一样，连女人都搞不定很难做销售。这是老大说的，想想是有点道理，搞定用户有时也就真的像搞定女人一样：先是要厚脸皮、还要有耐心、最全面的范文参考写作网站还要有攻略计划和策略、要懂得对方心里是怎么样想的、要看好对方的喜好、感情要随时保持沟通、一定要让对方信任你，有时虚伪的谎言也是善意的；不是说让你成为色狼，而是希望我们销售有时在客户面前会做一只披着羊皮的狼；

4、客户交往一定要主动、要热情、要真诚。其实我自己是个比较开朗随和的人，

总觉得销售是在强奸用户，不太喜欢为难客户，不敢直接问客户问题，不敢问太多深入的东西、不敢重复打电话给客户、不敢直接杀上门，其实一个成熟的销售一定是一个脑子转的快又很会忽悠的销售，表面工夫一定要懂得做，见了面和通电话不乱你是愿意还是不愿意都一定要表现出很熟悉的样子，很热情的样子，如果见了几次后或者是和你单独约会过的客户那就应该直接称兄道弟了，记住：可以的话把客户当成哥们，而不单单是客户；

5、做项目和高增值产品选择客户一定是非常重要：重要的客户定位能让拜访非常的高效，这部分工作也可以通过电话沟通和陌生电话解决，在电话里要3句讲清楚你的打电话目的，通过打电话筛选出一批在听懂了你的电话拜访用意以后还很有兴趣的客户进行拜访；

6、范文写作对销售来说电话是一个重要工具，现在适当的通讯工具和客户沟通被能增加客户对自己的信任：电话是一般做销售和客户沟通的工具，但是如果针对做项目的销售而言电话只能是一个得到上门拜访的机会而已，在电话内也有很多的东西讲不清楚和不适合讲，即使有需求客户也不一定会说；很多关于回扣的邮件和话语不能公开在QQ或者是MSN上说，一是不留下把柄，二是让对方觉得自己小心可值得信任；三是直接当面说能直接表达清楚意思和了解对方的接受程度，真正的业务高手绝对不是一个只是坐办公室聊QQ的家伙；

7、做销售要懂得心理学：当你在电话和客户沟通时，当你在接待客户时，当你在应对客户刁难时都要随时随刻地从客户的角度去思考问题，一般要求销售在和

客户聊几句后懂得客户心里在想什么，在和客户沟通时要懂得客户是个怎么样的人，是否有想法，对自己的看法是怎么样的，准确地说是和摸透一个女孩子的心思是一样，两情相悦才会一拍即合；

8、做项目销售一定要搞定用户里面的至少一个人，这个人最好是技术负责人或者是拍板人。如果还没搞定一个人的项目绝对不是一个有把握的项目。这个人就是我们说的我们的特务内奸，愿意帮助我们和接受我们价值观的人，他提供的信息是最准确和最有价值的，但是在做客户工作时一定不要忘记尽量照顾全局，尽量让相关的人员都开心顺气，否则你随时可能都有危险；

9、做销售一定是有一个积累的过程，所以要有耐心。其实我不知道自己能否很有耐心地坚持做销售N年，但是耐心确实一个销售的基本要求，思想汇报专题而且肯定是有一个客户积累、工作经验积累的过程，聪明的人利用这段时间总结自己、提升自己、沉淀自己；

10、销售实际是一项综合投资：顶尖的销售不仅会有长远的目光，还一定有投资理年，懂得投资什么样的客户、什么样的约会、什么样的关系，还有平时自己的学习时间等，懂得长远投资来争取持续不断的定单的销售才是一个好的销售，有单但是没有持续的定单的销售不是一个好的销售，更加不是一个出色的销售；十六、如果是做项目的话一定要记住每次和用户沟通的几个最重要也是最基本的问题，那就是：是否有预算？项目几时做？项目的使用者、决策者、内部关系是什么？还有竞争对手是谁？项目的执行流程是怎么样的？客户好的代理商关系

是谁？客户的个人情况和背景等，但是这些内容也许不是一次或者两次就能了解清楚，有时需要坚持去沟通，不要胆怯和没害怕被拒绝、正面不行侧面来、一处不通多处下手。还有一些话不是能在客户办公室能说，那就一定要想办法，或者采取用诚心打动客户，一定把客户约出来谈，只要客户不直接把你轰出去机会就一定有，特别是有时约客户一定要先问他说话是否方便说话时间是否方便暗示下，如果可以的话呢尽量在平时他适当休息时间多打打电话撤撤蛋，在那时客户的心情较好和没那么大的戒备心里，成功预约机会大点，范文TOP100并且在那时一般要说什么话也都较方便、沟通问题也较高效。如果客户拒绝你没关系，但是一定要坚持约，有的客户可以采取霸王硬上弓解决，比如直接到了楼下才打电话说要上来或者直接冲到他领导上面去给他看看，以及即使他说没时间还去他单位门口等他多样的方式；

11、你必须在客户面前说该说的话，杜绝说不该说的话，特别是当客户问到你一些技术性问题时你回答的语气一定一定要坚决，但是不懂的你可以忽悠过去或者直接告诉客户这个问题你也不懂，待咨询了以后再回答（这样的话其实又产生了一次新的沟通机会），但是一说出去一定要兑现，客户总是记得你不好的地方，没有侥幸，在饭桌上谈话尽量等对方多喝点酒，一定要在能称兄道弟后才谈正事，要不可能收获不大或者收获的信息不准，对口才好但是不注意说话的兄弟包括我自己奉劝一句：口才好是优点也是缺点；

12、做销售要敢于竞争。如果你做销售怕竞争的话，请你回家去种田，只有你那块地是你家的情况下别人才争不去，但是你可能要面临肯能有粮无人收等很多

网络的天灾而已，所以说做为一个销售不要怕竞争，要敢于竞争，不要觉得我不如某某，其实只要你努力提升自己一定会有很大的超越的，如果自己还不够优秀和还不够努力那就得先检讨下我们自己了。遇到很NB不买你单又有实力的代理商时你就要边打边拉，打几个单抢他几个单他自动就来求你了，那时谈合作才是最有效的；

13、如果可以的话请做销售的年轻兄弟都找个女朋友，因为这样的话起码心里的压力可以有一个倾诉的对象，如果女朋友体贴点的话呢你还会有一个很不错的奋斗动力源泉点，当然如果你们关系够好又打算对人家负责的话呢，能把生理问题也一起解决那是最好的，人都说做业务的人经常去JJ，但是我一直都劝告我自己尽量不要也不能去，不仅因为那很危险也觉得那些人看起来象白粉鬼让人很恶心，但是有时客户真的有那需求你也只能去满足，但是当逢场作戏就好了，上瘾的话那能算是毒品，不上瘾的话那也算是带了半个毒瘤。想做个好业务又想做个好男人的话还是好好衡量下再做好点，夜路走的多会碰鬼，坏事做的多必遭殃；

14、对代理商来说，肯合作的当然是最好，不肯合作的要一边打一边拉，不要一味地迁就和害怕。突破代理商公司合作这块，首先应该先突破一个业务关键人物，只要他愿意去做你的产品的话那才能带动整个公司的人去做，如果老板就是业务的公司，那一定要搞顶老板先，空谈不需要太多，遇到项目合作好就行了，对于没实力做代理又有兴趣和热心的SI的话，不要有过多的承诺，如果能推动他们多去帮你跑销售机会回来就已经算是成功了，能给到代理商价值价值的话他肯定会跟着你走；

篇二：2010年度IT行业销售工作总结

一、做为在一个it公司做销售，必定要非常地懂得公司和公司做的产品，还有起码的行业背景，特别是做项目标。毕竟做项目标都是先以产品技巧公关搞定客户再谈商务，而且有时技巧会成为一个项目标制高点，当然懂得产品后这也是你以后转换阵地的重要资本之一，多说无益，多学有用;

二、工作必定要勤恳，勤恳不是做给领导看，是让自己成长的更加快和更加充实更自信，收获更加多。一流的销售是混业绩，二流的是混日子，三流的混饭吃，如果我自己定位是一个一流的sales就必需把工作当作是自己的事，认真做，努力做，自动做;其实在it圈里混，因为压力是比较大，除了要对工作总结外还要不断的学习产品知识和专业技巧，就是要想怎么样去做把销售业绩做上来，怎么样去把利润提升，这都是要通过勤恳尽快来完成，其实我个人以为勤恳应当可以说是销售的一种品行，在我们是说没有疲软的市场，只有疲软的思想;

三、当你在公司混的时候必定要记得你是在公司，说话和做事必定都要顾及同事的利益和看法，即使是在部门里也是一样，该说的说，该问的问，同事不是你的朋友，更加不是你的亲人这点必定要记住。如果需要同事帮忙必定要礼貌，如果想帮同事必定要在暗地里、公司里的小事细节多留心多自动做。做为一个销售如果能把公司当作是自己的家，把工作当做是自己的事业，对于打造一个良好的积极销售心态就成功了一半，同时也能在这个公司混的不错，只是时间和细心而已;

四、请为公司创造尽可能多的利润，如果你不行就辞职吧!这是一种心态问题，一来你为公司创造的多你自己所得的自然也多;二来不要总是以为自己被公司应用了或者为老板创造了多少自己才拿那么一点，因为精确来说能被人应用阐明你还是有价值的，最可悲的是连应用的价值都没有，也就是说没有利润就等于失业。如果像我一样是这个行业的菜鸟，还挑什么挑呢，能找到个好公司混个好的领导带路学习就已经不错了，很多兄弟姐妹在工厂里愁闷了n年还遇不到一个伯乐，所以能成为黄牛是猛牛那是你自己决定的;

五、当你在和代理商和用户沟通时必定要记住你不是去求他们推你们的产品和不是来求用户买你的产品，因为你是来给他们带里利润和为用户解决问题的，这是一个各有所求的双赢，主管说这个非常重要，直接影响了你的工作心态，我也感到非常有道理，如果你去求用户，他会越感到你什么都不是，如果你能给用户价值和为他解决问题，用户也是感到继续和沟通或者招待你是值得的。另外老大说也说代理商和厂商、经销商都是在一个天平上，谁厉害就把对方翘到天上去，弱势的只能跟着混饭池;

六、做销售必定要自信，一个销售，没有了自信就会连说话的力量和打电话的勇气都没有，那就更加不要说出门访问和做什么业绩了，自信主导着销售的内心，有了自信你可以随机应变地应对客户和代理商的刁难和挑战艰难，没有了自信，在公司同事面前都会感到羞愧。所以做为一个销售我感到即使是在你受到打击的情况下，还要唱着歌去上班，并且坚持每天都是这样，我的老大就是这样的，每天进公司必定是哼着歌进来的，我敬佩同事也敬佩;

七、做销售的项目，因为项目都有必定的运作周期，所以没必要太急，但是项目必定要跟紧，其实跟紧不是叫你天天追着客户问，这样的话客户和代理会反感的，但是必定要跟进，哪怕客户反感不给你做这个项目，因为是做项目所以如果你不跟进的话你的成功率是零;简单说跟进的话最多就是丢单，但是不跟进就是肯定只有丢单了。另外我个人感到平时对客户的真诚关心也是很重要的，有次一个客户住院，我在交谈中记下他说的要住院的日子，在那天发了个信息过去，

后来客户感动的了不得，去到谈项目态度也很好、打电话也很跟我客气;

八、要不断地去创新和努力改良自己和修改自己的工作计划，发现新的不足并且去提升，这就说到了总结，很多人说销售就是思考，确实是这样的做销售必定要思考，特别是销售;部门或者公司可能会下达一个计划和任务给你，但是你要依据自己的实际情况去调整，在不同的时间阶段和不同的地区要相应做调节，这和不要死读书是同一个道理，因为老师教的不必定就是最有用的。当销售在办公室时最好是多想下自己的工作思路和计划，并且写成问，好的还可以贴出来做警示和提示;

九、做项目要懂得分析，很多不都是你看到的那样的，很多价钱不是客户想要，很多话也是你不理解的，当你从交谈中懂得到信息后你首先要懂得去分析，分析了以后还要去验证，可以通过代理商也可以直接通过用户单位别的人那里去探听，我就比较喜欢在用户那访问了预约人后和其他的人撤撤蛋当然不是在他面前，如果遇到下班或者是访问离开的情况下必定要记得搞到一个人以上的联系方法，以便以后发展“内奸”和供给信息。有时向保安和扫地的阿姨，甚至是路人问问单位的整体情况也是有必要的，所有的沟通都是为信息收集预备，所有的信息收集都是为分析做预备，也许这就是所谓的项目把握吧：你掌握的信息越多、你分析的越透你做单的成功率越高;

十、必定记住三个字：想学做tkinkstudydo。这三个字真的很重要，它也包括了很多的东西在内，主管和我说了两次，我也感到很有道理，即使是在任何的情况下，我感到都是有必要的，只要是三个条件都能满足并且能坚持，信任成功只是时间的问题，销售是有灵敏的灵性和灵敏嗅觉的，多用思考和分析问题方法去看问题和解决问题，并且能不断地学习好的和借鉴别人的经验肯定能提升的很快，做是勤恳的意思;

十一、作为销售做事情必定要先做紧迫重要的事情重点做，不太重要的又不紧迫的事情大可以不做。最简单的可以用80/20定律来阐明，一般的销售的80%业绩是出于20%的单，所以抓住了重点和大头，达成目标的几率就大了，我们也可以用余世伟的“重要紧迫”事情规划表来每天提示自己，这样的话不仅能把事情做到仅仅有条还能让自己的工作更加轻松高效，但是我感到自己做的不是很好，要做到可不是那么容易，销售的事情有时是突发的，随时需要应急处置，再说销售是没有固定程序做事，所以销售把握好重要事情做是非常重要的;

十二、做销售除了必定要勤恳外，还要有细心和恒心，不仅是对代理商还是客

户，甚至是自己，都要信任坚持努力就必定能够会有收获，只是时间问题。我自己一直感到很愁闷因为没有业绩，但是当主管告诉我他是在进了公司9个月后才出第一个单时我又对自己充溢了信心，而且他还有2年的专业技巧和3年的工作经验为基础呢!当然细心和恒心不等同于混日子和等单，是要我们坚持保持上进努力去达成甚至超出自己，即使你是很差的销售，但是只要你是一个肯努力的人你总有一天是会成功的，因为你已经具备的销售的基本素质;

十三、做项目标话会遇到很多的客户，但是都是一样的解决方法：那就是先技巧公关再进行商务公关，商务公关也就是回扣等问题，所以在报价的时候千万不要随便报，因为明价钱是一个非常重要的东西，千万不能乱放，所以遇到用户或者代理商要价钱时必定要懂得忽悠或者是转移话题，一般就给客户说：价钱最后肯定不是问题，只要诚恳合作!这和上面说的直接问用户问题是同一个道理，那就是你说了价钱你就会在以后变的很被动，特别是当你还不懂得情况的时候，

而往往很多时候即使我们以为很懂得情况了，但是事实上我们还是不是真的懂得项目标真实情况，如果不说价钱呢，大不了就被客户轰出去，但是一般很少遇到这样的客户，但是没乱说价钱我们以后要开展工作就灵活多了，所以说：做项目价钱很重要，千万不要乱放，如果还没把项目弄懂，放了价钱那就是放屁，不仅有可能冲别人的单还有可能利润也做到还被人鄙视;

十四、做项目标必定要坚持代理商和用户两条腿跑路，单靠代理商是太被动了，单靠行业用户太窄了，靠代理商时往往被代理商一句话就把你踢出局，所以一般情况下，必定要亲自去见用户，并且尽可能通过自己把用户搞定，这样的话你的自动性就大，把握住项目标成功率就高，同时期理商换品牌的机会也小，如果公司有条件自己又懂技巧的话还要坚持去给代理商培训产品和销售指引，只有他们被你洗脑了，他们推的产品一般思维模式才会跟着你走，这样的话你为别人做嫁衣的机会也不会那么的大;

十五、如果你想成为一个销售高手，那请你以后说话要抓住重点，要在和客户沟通了5句话后就知道客户是一个怎么样的人，需要用什么样的方法去面对和今天这次沟通应当说什么样的话、甚至是他关注什么、想要什么、背景和个人情况如何等，俗话说饭可以乱吃，但是话不能乱说就是这个道理，去到了客户那我们一般就是一个倾听者，而且是做一个客户喜欢的倾听者，因为倾听我们可以懂得用户的真实现状，懂得明白后我们才能分析出较真实的需求，如果能让客户一吐为快又流露给我们所需的信息的沟通那是比较成功的;

十六、如果是做项目标话必定要记住每次和用户沟通的几个最重要也是最基本的问题，那就是：是否有预算?项目几时做?项目标用者、决策者、内部关系是什么?还有竞争对手是谁?项目标执行流程是怎么样的?客户好的代理商关系是谁?客户的个人情况和背景等，但是这些内容也许不是一次或者两次就能懂得明白，有时需要坚持去沟通，不要畏怯和没害怕被拒绝、正面不行侧面来、一处不通多处下手。还有一些话不是能在客户办公室能说，那就必定要想方法，或者采用用诚恳打动客户，必定把客户约出来谈，只要客户不直接把你轰出去机会就必定有，特别是有时约客户必定要先问他说话是否便利说话时间是否便利暗示下，如果可以的话呢尽量在平时他恰当休息时间多打打电话撤撤蛋，在那时客户的心情较好和没那么大的防备心里，成功预约机会大点，并且在那时一般要说什么话也都较便利、沟通问题也较高效。如果客户拒绝你没关系，但是必定要坚持约，有的客户可以采用霸王硬上弓解决，比如直接到了楼下才打电话说要上来或者直接冲到他领导上面去给他看看，以及即使他说没时间还去他单位门口等他多样的方法;十七、你必需在客户面前说该说的话，杜绝说不该说的话，特别是当客户问到你一些技巧性问题时你回答的语气必定必定要坚决，但是不懂的你可以忽悠过去或者直接告诉客户这个问题你也不懂，待咨询了以后再回答这样的话其实又产生了一次新的沟通机会，但是一说出去必定要兑现，客户总是记得你不好的地方，没有侥幸，在饭桌上谈话尽量等对方多喝点酒，必定要在能称兄道弟后才谈正事，要不可能收获不大或者收获的信息不准，对口才好但是不注意说话的兄弟包括我自己劝告一句：口才好是优点也是缺点;

十八、做销售要敢于竞争。如果你做销售怕竞争的话，请你回家去种田，只有你那块地是你家的情况下别人才争不去，但是你可能要面临肯能有粮无人收等很多的天灾而已，所以说做为一个销售不要怕竞争，要敢于竞争，不要感到我不如，其实只要你努力提升自己必定会有很大的超出的，如果自己还不够优秀和还不够努力那就得先检讨下我们自己了。遇到很nb不买你单又有实力的代理商时

你就要边打边拉，打几个单抢他几个单他自动就来求你了，那时谈合作才是最有效的;

十九、如果可以的话请做销售的年青兄弟都找个女朋友，因为这样的话起码心里的压力可以有一个倾诉的对象，如果女朋友体贴点的话呢你还会有一个很不错的奋斗动力源泉点，当然如果你们关系够好又计划对人家负责的话呢，能把生理问题也一起解决那是最好的，人都说做业务的人经常去jj，但是我一直都劝告我自己尽量不要也不能去，不仅因为那很危险也感到那些人看起来象白粉鬼让人很恶心，但是有时客户真的有那需求你也只能去满足，但是当见风使舵就好了，上瘾的话那能算是毒品，不上瘾的话那也算是带了半个毒瘤。想做个好业务又想做个好男人的话还是好好衡量下再做好点，夜路走的多会碰鬼，坏事做的多必遭殃;

二十、对代理商来说，肯合作的当然是最好，不肯合作的要一边打一边拉，不要一味地迁就和害怕。突破代理商公司合作这块，首先应当先突破一个业务关键人物，只要他愿意去做你的产品的话那才能带动全部公司的人去做，如果老板就是业务的公司，那必定要搞顶老板先，空谈不需要太多，遇到项目合作好就行了，对于没实力做代理又有兴趣和热情的si的话，不要有过多的承诺，如果能推进他们多去帮你跑销售机会回来就已经算是成功了，能给到代理商价值价值的话他肯定会跟着你走;

二十、基本的电话沟通水平和技巧必需掌握：如果电话没沟通明白的问题必定先

通过电话沟通明白、如果电话能沟通的问题绝对不亲自去、如果电话里不能说的话坚决不说，这是我个人以为电话沟通必需做到的三个原则，这样既提升了效率也节俭了成本，一般说来，打电话3句话内要把自己的目标说明白，在寒暄后先问对方是否便利说话，还有如果可以的话尽量用些比较有特点的寒暄，这点我自己一直多不到。老是一不小心在客户上班时间习惯性地对客户冒一句：吃饭了没有?呵呵。如果说到打电话有什么诀窍的话，我感到语气也是非常的重要，必定要用很自信和很恰当的语气去感染客户，只要能感染就必定有收获;

二十一、做为地区销售，经常要出差，除了要能吃苦耐劳、勤俭节俭外，所以必定要对领导保持回报的习惯，这是余世伟说的，我感到我用的收获很大。一个出差有回报的我老大很信任我，并且不需要自动让老大去懂得自己的项目情况、工作情况、出差情况能省很多的事，同时这也体现一个人做事负责不负责的关键点，对同事和代理商、客户都是一样，承诺了就要做到，做不到就不要去承诺，别人问了你原则上是怎么样都必定要给一个回复;

二十二、做为一个销售，总结是很重要的，不仅是对自己的工作内容、工作效率、工作方法、沟通方法、差错发生、工作计划、出差计划、项目运作等，还要对自己、说话的技巧方法、肢体动作，甚至是个人的为人处世等进行总结，这也就是所谓的提升吧，总结了才知道不足，提升才有目标。专门对目标来说，因为目标是要建立在现实的基础上的，所以在执行的过程中必定要注意实际情况进行调整。其实我在这里写的时候已经对自己的工作做了一次总结呢，所以大家都来这里把你的工作总结和分享下吧;

二十三、做为一个销售，特别是做it高增产品的销售，因为销售高增产品有难度较大和市场量较小又要求懂得如何运作项目等特点，所以对销售者本身的综合素质要求也是相对来说较高的，和一般的销售是不一样的，在饱受骄傲和挫折的时候我们必定要记得告诉自己：必定要自信、必定要坚持，同时做好丢单的预

备不丢单的业务原因只有一个：那就是连销售信息都没有。tkinkstudydo想学做愿望做销售的朋友一起能做的更加好，一起能做的更加出色，只要坚持努力，成功只是时间问题!

二十四、做销售人家都说是吃喝嫖赌，做销售必定要学会搞定人。这也是不违背客户是上帝的销售主旨，客户想怎么样就怎么样，怕的就是客户不想怎么样那就麻烦。所以有想法的客户是好搞定的客户，但是必定记得：他是大家都很容易搞定的客户，并不是你一个人容易搞定的客户，很多的客户很傲，看起来或者实际上都是难搞定的客户，但是一旦你搞定，那他就是最简单的了;

二十五、做销售要懂指引客户，做一个有主张，自动，积极的指引者，针对客户的问题和艰难要能随时提出解决方案，这样才能让客户信任你，信任你。信任是客户和你成交的最基本的条件，也是你能和客户说很多话和谈数的基本前提。但是信任并不是肯出来和你一起喝喝茶或者吃饭，所以做销售的要尽快让我们的客户信任我们，最好的话就是依靠我们了;

二十六、老大总是对我说：你要尽快去搞定一个女的做女朋友，销售就像恋爱一样，连女人都搞不定很难做销售。这是老大说的，想想是有点道理，搞定用户有时也就真的像搞定女人一样：先是要厚脸皮、还要有细心、还要有攻略计划和策略、要懂得对方心里是怎么样想的、要看好对方的爱好、感情要随时保持沟通、必定要让对方信任你，有时虚假的谎话也是善意的;不是说让你成为色狼，而是愿望我们销售有时在客户面前会做一只披着羊皮的狼;

二十七、客户交往必定要自动、要热情、要真诚。其实我自己是个比较爽朗随和的人，总感到销售是在强奸用户，不太喜欢为难客户，不敢直接问客户问题，不敢问太多深入的东西、不敢反复打电话给客户、不敢直接杀上门，其实一个成熟的销售必定是一个头脑转的快又很会忽悠的销售，表面功夫必定要懂得做，见了面和通电话不乱你是愿意还是不愿意都必定要表现出很熟悉的样子，很热情的样子，如果见了几次后或者是和你单独约会过的客户那就应当直接称兄道弟了，记住：可以的话把客户当成哥们，而不单单是客户;

二十八、做项目和高增值产品选择客户必定是非常重要：重要的客户定位能让访问非常的高效，这部分工作也可以通过电话沟通和陌生电话解决，在电话里要3句讲明白你的打电话目标，通过打电话筛选出一批在听懂了你的电话访问用意以后还很有兴趣的客户进行访问;

二十九、对销售来说电话是一个重要工具，现在恰当的通讯工具和客户沟通被能增加客户对自己的信任：电话是一般做销售和客户沟通的工具，但是如果针对做项目标销售而言电话只能是一个得到上门访问的机会而已，在电话内也有很多的东西讲不明白和不合适讲，即使有需求客户也不必定会说;很多关于回扣的邮件和话语不能公开在qq或者是msn上说，一是不留下把柄，二是让对方感到自己小心可值得信任;三是直接当面说能直接表达明白意思和懂得对方的接收程度，真正的业务高手绝对不是一个只是坐办公室聊qq的家伙;

三十、做销售要懂得心理学：当你在电话和客户沟通时，当你在招待客户时，当你在应对客户刁难时都要随时随刻地从客户的(转载于: 在点 网)角度去思考问题，一般要求销售在和客户聊几句后懂得客户心里在想什么，在和客户沟通时要懂得客户是个怎么样的人，是否有想法，对自己的看法是怎么样的，精确地说是和摸透一个女孩子的心思是一样，两情相悦才会一拍即合;

三十一、做项目销售必定要搞定用户里面的至少一个人，这个人最好是技巧负责人或者是拍板人。如果还没搞定一个人的项目绝对不是一个有把握的项目。

篇三：IT销售人员年终工作总结

IT销售人员年终工作总结

忙碌的08年就要过去了，记得刚刚进入销售行业的时候，对各个方面都不熟悉，仅仅依靠自信心在鼓励着自己，后来才逐渐摸到门路，并取得了一些成绩，如今把08年的销售情况总结一下：

一、08年工作总结

1、销售任务完成情况

1)、08年我共完成销售收入137.39万元(不含XXXXX、XXXX处)，毛利润14.05万元，占公司目标任务的7%，毛利润的7%。

2)、结合销售部工作安排，每位新员工都有指定老客户，我主要负责XXXXX、XXXXX、XXXXX、XXXX、XXXX公司共五个单位。各单位的产单情况如下：

XXX：98.02万元，毛利润10.07万元;XXXX14.36万元，未回款;

XXXXX3.78万元，未回款;XXXXXX厂未产单。

其它：373460元，毛利润3.75万元

08年共拜访新客户为十家，参于报价为二家，分别是XXXXX和XXXXXXX，但未产单。

2、销售工作总结、分析

1)入职感言。在销售岗位上，首先我要提到两个人一个是曾经的销售总监XXX经理和现任销售部XXX经理，我要非常感谢她们俩人在工作上对我的帮助。因为XX公司经营模式的特殊性，我们并不是在市场上陌拜或自己寻找目标客户，而是主要针对XXXX这个行业开展销售。初期在接触油田销售时，对产品知识和油田情况知识的缺乏，我的工作可以说是非常置后。前两个月，我都是在XXX经理和XXX经理的带领下学习产品知识、了解XXX客户、分

布情况、销售技巧、谈话方式、工作中应注意的细节问题，因为有了前期这些经验做铺垫，所以八月份我才能顺利的独立在(来自 业务员网：www.yewuyuan.com)XXXX开展工作。整个学习的过程，可以说完全是两个领导言传身教的结果，但同时也反映出公司在销售员培训资料方面很不完善。我所经历到的每一个企业，无论是国营、私有还是合资，大到企业小到部门都建立了各自的培训资料、培训计划，每一次的培训考核也都在员工的档案中体现，做为员工、部门经理、培训总监日常和年终的考核标准。而在XXX公司，在这种有针对性行业销售模式下，我们连基本的行业客户培训资料都没有建立，就连客户的单位、地址、姓名、性别、以及门牌号都是到现场个人临时记录;其二，没有专人做入职培训，新工收到的仅是一张过期的公司简介和一份未修正完整公司制度，对于产品知识也是让员工自己在官网上看。我坦言，公司的老员工都不一定能熟知公司的各规章制度。那么真正有实力又追求不断进步的新员又如何会接受一个管理置后的企业呢。建议公司尽快完善。

2)职业定位。6-7月份入职，我的工作主要是销售兼行政。由于对XXX客户及公司产品的陌生，我无法专心兼顾两边工作，结果无一样干得有起色。公司8月份进行了调整，我开始专心致力于销售工作。我认为销售员应该是一个有目标、有冲劲、积极、乐观向上的人，这也是我08年到经达公司后对自己的定位，特别是看了一部叫《奋斗》的电视剧后，更坚信我的这种信念。内容讲的是：一个奋发有为的年轻人，有两个父亲，一个是企业家，一个是普通人，面对两种截然不同的生活，他毅然选择为了理想，顽强拼搏，坚持自我奋斗。让我从中得到很多启发。

销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。我没有丰富的销售经验，相貌平平、口才也一般，但我不会气馁，我对自己说，如果我没有别人形象好，那么我和别人比朴实;如果我没有别人口才好，那么我和别人比稳重;如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。总有一样，我不会输，总有一天我会受到客户的认可，我相信我能做到很好，因为我在努力。

人常说选择了这个职业，就要接受这个职业带给你所有的欢笑、悲伤。每一次遇到客户冷脸或发脾气时，我总是在心里对自己说这样的话。特别是在去年9月份XXXXXX万元的耗材单子上，由于客户为从中取利拒绝我已订下的XXXX纸时，两人向我发脾气，多次拒不收货，我前后跑了不下十次，每次都被顶了回来。我也是个火气比较冲的人，面对这样不讲道理的客户，有时真的是非常气愤，也想当场指责客户的不是，但是我不能，我始终保持笑容，尽量向客户解释，不使脸色，不顶撞客户，不卑不亢，维护客户及公司尊言。虽然事情最后还是公司XXX经理出面解决，但是总算是克制住自己的臭脾气，做到了一个销售人员应该有的素质。同时也给了我一个教训，就是订货之前一定要和客户沟通。

3)产品知识。在产品知识的熟悉上自己也是慢了半拍，转正一个多月了还在向销售经理提产品知识培训的事，当然自己有惰性也是一方面原因。但另一方面由于公司运营机制和培训体系不健全，我们这些新销售前期均存在专业知识缺乏因素，有时在向客户推销时，不能很好的掌握产品的特点、使用方法，也常给客户造成不专业的印象。此时我总会找一些我新来的或是这是***经理的货，我只是替她送货的为借口。但必定不是一个好方法，长期下去总会穿梆。

在后期的工作中，经李经理指点，自己多看多问的，慢慢对部分产品规格、外形、价格也就慢慢熟悉了。但我有一个建议，一是，凡有关于新产品的发布或专业知识的培训会，多让大家参加，多给大家创造学习的机会;二是，就一些我们不常见不常用的产品，可以再送客户之前或者借样品对产品的功能和使用方法对大家进行一个培训。大的机器设备我们可以抛开不提，但一些比如小的录音笔、投影仪或者电脑上常用的VISTA系统等，我们有这个条件给大家培训，这样再和客户介绍，或教他们如何使用，也显得我们的业务技能专业些了。

4)销售意识。因为没有专业从事过销售工作的经验，此方面应算是弱项。另一方面前期给自己定的目标过高，刚一开始就觉得压力很大，每一天都是鼓足勇气、充满希望出去的，每天都是精神低落回来的。加上自己又急功近利，急于表现，反而事与愿违，没有达到预期效果。一段时间下来，难免沮丧。直到现在为止，我还认为自己不算是一名真正的销售。首先对销售员最基本的定位，我认为是有独立开拓客户的能力，可是半年下来，我只跑了10个新客户，只有2家参与报价，而且在我什么都不知道的情况下，客户单子就已经订了，为

此我没少郁闷。在这期间我也要求过公司加强销售技能的培训，但是效果并不明显。记忆最深的就是XXX经理组织的现场模拟拜访客户。我自己我也搜集了一些销售资料，甚至有一段时间每天晚上还抱着奥格曼狄诺的《羊皮卷》死啃一阵，不断给自己打气。但是08年凭自己实力开拓一个客户的目标也落空了，那本《羊皮卷》也不知道被我撇哪去了。我也希望公司在09年在销售技能上，比如：与客户的沟通技巧就包含与客户说话办事的尺度，谈判技巧，如何给客户一个好印象，如何打开一个僵局，还有销售员的成功案例、新业务员如何开拓新客户、销售中的一些策略等等。

5)重点客户的开展。根据所分客户实力划分重点与非重点客户，安排主次拜访。依次为：XXXX→XXXXX→XXXXX→XXXXX→XXXX，对重点客户做到每周至少三次的拜访。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。

XXXX是我划分客户中分量最重的，因此放在第一位开展。在与XXXXX的接触中，我前期一直是和XXX经理学习，先勤拜访混脸熟，然后逐步了解客户的兴趣爱好寻找共同话题。在得知客户XXX曾经也是做IT行业的，对产品知识非常熟悉且喜欢XXXX的前提下，我以一个刚入行虚心学习、努力上进的角色进入XXXXX，逐步从与XXXX师傅拉家常开始，与XXX搭上话聊到他喜欢的话题——XXXXX，循序渐进渐近的取得二人的好感，促进了第一张单子的成功销售。

其次，XXXX公司因为了解到是XXXX经理的同学，所以产单的可能性较大。我放在了第二位。同时XXXX和公司XXX负责的客户在同一栋楼上，即可以搭伴，又可以相互协作，我俩决定共同开展对客户的拜访。由于XXXX公司采购负责人XXX总与本公司之间的关系，我们很快取得了XXXX总的信任，并在公司的帮助下，首次与XXX总签订了14.36万元的合同。虽然这笔款由于XXXX公司定货问题还未到账，但这是一个开始合作的良好开端。

在对XXXXX公司的问题上，我本人是非常自责和惭愧的。XXXXX公司工作的开展，是销售部XXX经理带我熟悉的，单子的产生也是在她在带领下达成的。由于HP发货问题，一台HP5200复印机一直未供(现在已定货)，所以款还未收回。

XXXX公司是借助修机器与XXX主任搭上关系的，也跑了不少次，动了不少脑筋，包括给他们教一些简单的电脑常识，但紧是这些还远远不够。XXXX主任对我的态度还是没有认可，每次试探问他采购都被直接回绝说没有。XXXXX厂我没有去跑，一个是考虑到是新客户，另外考虑到近的几个老客户我都还没拿下来。

6)其他客户。销售收入中我有一部分是XXXXX公司得来的，这也是前期在XXX经理带领下努力的结果。由于后期XXXXX被划分在XXX名下，我主要是处理前期接的采购单子，并没有作为自己的重点客户在跑。后来，由于XXX工作的特殊性，被公司派遣到外面协作XXXX工作。我觉得自己在这方面做得不好，应该以公司的利益为前提，虽然不是自己的客户，也应经常去XXXX走走，随时掌握一下销售信息，努力多为公司进每一笔单子。

7)工作中的不足。

a、我这人有些心粗，不太重细节，这个XXX经理也曾多次提出过批评。这体现在给XXXXXA27电脑的订货上。当时由于给XXXXX总供的A27电脑主机有问题被迫重新采购，XXX经理安排我定货，当时我一根筋就想着XXX总是重要客户要尽快给他换货，却忽略了主机虽然坏了，可是显示器没有坏，可以和XXXX沟通，确定显示器是否也需更换。A27电脑给公司带来了三百元的损失，钱虽然不多，但是却完全可以避逸。其次，如果再有给重要领导采购的机器，我们是否可以先在公司先进行检测再送到客户手中呢。

b、在销售工作中也有急功近利的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习、请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技能。

c、XXXX单子的处理上。XXXX第一笔招标单是由于销售员XXX在为客户维修机器时，受到客户认可而得到的信息。在为公用事业处招标单的问题上，我却和XXX由于执行问题曾发生争执，这是作为一个销售员很不成熟的表现。XXX经理对我们的问题进行了指正，事后我俩也都进行了反思，认识到了自己的不足，我也向XXX道歉。凡事应该以公司的利益为前提，有公司才有我们个人。

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