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一、近段时间工作总结

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在我来到这里的两个多月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把下一步的工作做的更好。下面我对2011年上半年工作总结汇报如下： 我是今年三月份到公司工作的，在没有负责市场销售管理工作以前，我的销售经验不足，仅凭对销售工作的热情，而缺乏奶粉行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，取得了良好的效果。

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通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对奶粉市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以应对客户所提到的问题，把握客户的需要，基本良好的与客户沟通与信任。所以经过努力，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个提高，针对市场的一些变化，现在能拿出一些方案应付一些突发事件。

存在的缺点：

对于奶粉市场了解的还不够深入，在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个一般促销人员的位置上，范文TOP100对市场促销人员的管理，培训，指导力度不够。我容易比较狂傲、办事不够职业化如赌气不配合等，这些都是阻碍我在工作的道路上继续前进的绊脚石。在今后的日子，我都会有针对性地修正自己的不足。

二．下半年工作计划

在下一步工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1、做好基础工作，为下一步工作做好铺垫。

基础工作在这个行业中很难做，下一步要做好每个店的月平均销量，按送货次数分解计划，做到有的放矢。维护好客情，做好与客户的关系，经常与客户沟通。对销售点的其他品牌做好记录，做到对他们销售形式与方式了如指掌，针对他们做自己的销售计划。

2、完善促销制度，加强促销员的管理。

促销管理是老大难问题，促销人员出去，处于放任自流的状态。完善促销人员管理制度的目的是让促销人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高促销人员的主人翁意识。培养促销人员在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

3.灵活运用活动，提高销售质量

现在奶粉市场品牌很多，但主要也就是那几家。在近段时间销售产品过程中，牵涉问题最多的就是过去客户的流失。在下一步的的销售工作中我认为产品的活动力度做一下灵活的运用，这样可以提高销售人员及店老板积极性。在奶粉区域，我们产品的知名度与价格都很有优势，最全面的范文参考写作网站外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。

4、销售目标

下一步的销售目标最基本的是做到根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每一次送货，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

三．我的建议

1.创造良好工作环境，提高工作效率。

提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。形成互相学习，互相帮助的氛围，能提高工作的积极性，不要互相贬低，互相利用。

2、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们的根本。在下一步的工作中建立一个和谐的团队作为一项主要的工作来抓。

以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。

篇二：市场奶粉销售情况分析

我国奶粉市场销售情况趋势报告分析

一、竞争日益激烈的奶粉市场

近几年来，国内奶粉市场可谓硝烟弥漫，各奶粉品牌都在疯狂抢占终端资源，大打促销战。众所周知，婴幼儿奶粉市场的争夺更是各奶粉厂家竞争的焦点，多美滋、惠氏、美赞臣等国外品牌长期以来，凭借研发基础、悠久的历史以及营销策略等方面的优势一直垄断着我国婴幼儿奶粉的高端市场份额，但随着本土品牌三鹿、思想汇报专题伊利、南山等在技术、工艺、质量以及市场策略等方面的日趋成熟，我国奶粉的市场竞争更将进入白热化。

二、行业洗牌，营销手段同质化，给国产奶粉企业以重压

根据麦肯锡的一项调查研究数据：到2010年中国的乳制品市场将达到200亿美元的规模，同时乳制品市场将有半数的企业被淘汰。笔者也相信奶粉市场的生产企业也会走向强者愈强，市场趋于寡头的结局。谁成长得快，谁先发现市场的蓝海并在蓝海中保持领先，谁就能成为国内奶粉企业的领头羊。

但如今，各国产奶粉企业在渠道、终端、奶源等方面的竞争已经日益激烈。竞品经销商的渗透，渠道利润的压缩、促销的竞争、不断增大广告投入已经使得各国产奶粉企业疲于应战，而利润最大、最受消费者重视的高端婴幼儿奶粉市场份额一直被国外品牌牢牢占据，更是令其苦不堪言。

如麦肯锡的研究报告所述，在过去的一年中，奶粉行业在终端的促销战、价格战几乎每月都有；积分制，会员制不断出台稳定消费群。消费者在繁多的促销中似乎越来越清醒，购买越来越趋于理性，厂家的投入产出比也越来越低。

为了获取新的渠道来源、更多的销售任务，06年、07年众多国产奶粉品牌把注意力投向医院、早教机构等新市场。开发医务渠道，宝宝店，幼儿园，社区等目标消费者集中的地方，这似乎成了奶粉营销的新亮点，但这方面，很多一、范文写作二线市场的中心医院已经被著名外资奶粉品牌所垄断，而且外资奶粉品牌在医务渠道操作上更成熟，更先进。

但那些没有被开发的三、四级线医务市场，它仍然像一块巨大的蛋糕吸引着国产品牌蜂拥而入，当然笔者也认为这也是一个有效的方法和策略，在医务市场还未饱和之前，各奶粉企业都能分得一杯羹，都希望抓住这样一个机会迅速成长，甩开对手。但是相信随着法规不断完善，开发维护医务渠道的局限性也会显现出来。

提升服务水平、通路精耕，精细化管理市场、终端特价、促销、开发医务渠道，传统营销上的竞争已经白热化，国产奶粉市场似乎陷入了一片红海之中，如何避开红海，寻找到国产奶粉企业的营销蓝海呢？网络销售的兴起应该可以给我们带来很好的答案。

三、国产奶粉企业网络销售的机遇

07年是金猪年，大概有2200万新生儿出世，这样一个庞大的群体将给国产奶粉企业带来新的春天。而且，婴幼儿奶粉市场是一个增量市场，同样的竞争情况下，婴幼儿奶粉的年销售增长率要高于其他行业。网络它也是一个特殊行业，首先奶粉的购买者和使用者是分开的，购买者介入程度相当高。随着科技发展和教

育普及，消费者行为也悄然发生着变化，老一辈的育儿经验已经逐步被丢弃，新生代妈妈更信赖媒体、医生和专家的建议。

这也导致了奶粉企业为了树立专业形象不断购买媒介资源，不断开拓医务渠道，不断地提升服务水平，开展专家讲座、大型亲子公关活动等。

新生代妈妈是奶粉购买的主要决策者，也是商家必争的生意来源。这些决策者具有哪些特征呢？

她们是伴随网络成长的一代，她们中有大部分人的生活离不开网络。调研显示在信息收集方面她们最看重的三个来源一次是“朋友、亲友的介绍”“电视、媒体的介绍”“网络”。她们的年龄集中在25到35岁间，她们有自己的圈子和习惯，对新生事物接受较快。她们中大部分人学历在高中以上，收入主要分布在1500到3000之间。

2006年全国网络购物交易总额266.5亿元人民币，占全国消费品销售总额的0.85％，而2002年仅占0.04％，这足以见证网络贸易发展的迅猛性。其中淘宝网交易总额169亿元，比2005年同期增长了110％，这一数字超过易初莲花（100亿元）、沃尔玛（99.3亿元）在华的全年营业额，更是北京王府井百货集团全年销售额的2.6倍。07年一季度末中国知名c2c网站淘宝网发布的《2007年1季度淘宝网购物报告》表示2007年第1季度的淘宝网总成交额突破70亿，截至3月31日，其累计注册会员数达到3510万。根据中国互联网络信息中心发布的2006年中国c2c网上购物调查报告显示购物用户中近一半是女性，而2006年12月到2007年1月期间，短短的1个月内，淘宝网奶粉销售额近30万，无疑，这些数字对国产奶粉想在婴幼儿奶粉市场突破都有着巨大的吸引力，网络营销的前景也被各厂家看好，但如何很好的开展起来，却一直困惑者各奶粉企业的管理者。

四、网络销售如何开展

现在一部分比较有经营意识的奶粉经销商已经开始在网上建立平台，进行销售，新生事物的出现必然有其发展的土壤，这一现象也着实令笔者欣慰，但这毕竟还只是小打小闹，新的销售模式如何开展，如何处理与传统渠道的冲突，如何迅速的甩开跟(转载于: 在点 网:奶粉销售工作总结范文)进者，这些难题一直困扰着企业管理者。现在笔者抛砖引玉，将自己的一些想法和试点经验公布出来，和读者共同探讨和学习。

1、国产奶粉企业开展网络营销的swot分析

s：1、比较完善的分销实体，产品在全国城市铺货很好；

2、覆盖比较全面的物流体系；

w：1、网站运营方面缺乏经验，

o：1、国外奶粉品牌网络营销都没有成熟；2、能获取真正高端消费群的详细数据与客户资料；t：1、国外品牌有相当的占有率和品牌力；

2、容易引起价格体系混乱，经销商管理难度加大，缺乏相应组织结构支持；

2、网络销售模式的利弊分析

国产奶粉目前可操作的网络销售模式有三种，第一种是借助母婴用品专业销售平台分销奶粉，（如华婴网、红孩子等类型的网站）利用母婴购物平台自己的物流机制实现配送。

利：1.开发虚拟的经销商，减少了经销环节；

2.这类平台一般还配有实体的店铺和电话订购系统，可以消除消费者对付款安全顾虑；

4.这种母婴用品代理销售平台一般有自己的配送体系和配送范围。

弊：1.无法获得消费者资料，对于这个平台有很强的依赖性；

2.由于减少经销环节，让利给消费者的同时。低供货价也会产生倒货窜货风险；

3.第三方平台的逐利性会使得它的营销资源放在利润空间更大的竞争品牌上，从而使得现有消费者转牌，客户流失。

第二种：通过淘宝、易趣等知名c2c平台发布销售信息，借助快递、邮局或者企业驻全国各地的办事处，经销商来实现物流环节。

1.平台管理、订单管理不需要很多的人力资源；

2.可以有稳定的客户来源和确切的消费者资料，容易通过服务提升忠诚度。在线支付可以加快企业资金周转；

3.企业有完全自主的定价权，同时也可以更精确了解在线活动的促销效果；

4.可以获得客观及时的销售数据，更简洁的库存管理。

2.不便于企业信息化管理，订单处理和财务流程处理有风险；

3.对经销商的货物流不容易监管，通过经销商直送解决物流可能使得企业对销售平台的掌控力减弱。第三种：企业自己建设网上销售平台，自己推广运营，利用全国的营销网络实现配送或者配送业务外包给第三方平台。

利：1.较少经销环节，获得更多利润空间；

2.对渠道和经销商的依赖程度将降低，或者说在与通路的谈判中更有优势，市场人员更轻松；

3.营销费用降低；（如促销品采购、库存、运输）

4.加快资金周转，减少财务流程；

5.充分利用数据挖掘技术，获取准确的市场数据和客户信息辅助决策；

6.促销信息和美誉传播更快更广。

1.搭建自营平台投入较大，而且维护不善极易遭受损失；

4.消费者投诉问题解决不当，负面信息对品牌的影响将是巨大的。

综合来讲，对于国产奶粉企业，建设c2c平台是最经济也是最容易见到效益的。但是要做大做强还需要很长的时间。使用第三方婴儿用品专卖平台，受益快，能做到一定量，却容易出现蹿货倒货的现象，且最令人头疼的是无法建立自己的消费者数据库，对以后营销工作的开展是很大的损失。自建网上销售平台还是获得高端客户的大方向，既能依托公司的平台做大做强，也能拥有自己的目标消费者资料，至于销售平台的推广，笔者觉得问题不大，目前，已经有部分国产奶粉强势品牌跟国内知名母婴网站进行互动宣传，这其实为网络销售平台打下了良好的基础，其经验和模式也值得借鉴与应用。

总之，网络销售、电话订购和电视购物频道等模式的成熟，必然给奶粉行业的渠道变革带来新的启示。同时，消费者的行为习惯也在发生改变，希望各国产奶粉企业能抓住新的机遇，及时调整营销渠道、战略方向，与时俱进、不断创新，打破婴幼儿奶粉高端市场的格局，这也是国内奶粉行业努力的方向。

篇三：销售管理总结报告

关于伊利集团重庆分公司销售管理的实习（实训）报告

市场营销是一个社会性、实践性很强的专业。要求我们不仅要具有全面、系统的理论知识，而且要具有较强的实践能力。本次实践是我们在系统学习《销售渠道设计》、《市场调查与预测》、《市场营销学》等专业理论课程的基础上所进行的一次理论联系实际的教学实践活动，是将理论知识与实践相结合的一次自我尝试，是提高自我观察、思考、分析和解决问题能力的一次实践机会。指导我们对所学知识进行科学有效地整合；实现“几个结合”，即单一知识与系统知识、基础知识与专业知识、理论知识与实践知识、个人知识与团队知识相结合，帮助学生正确理解后续课程；培养独立思考、虚心好学、认真踏实、吃苦耐劳、刻苦钻研、团结友爱、协作互助的良好工作作风；帮助学生发掘和发挥自己的特长；为撰写毕业论文打基础等。

我们小组研究对象是伊利集团重庆分公司销售管理，我们小组根据实训安排，首先选定伊利集团，然后分工收集资料，主要了解了伊利集团公司简介，知道了伊利公司1993股份制改造、1996成功上市、2003成为国内乳品行业第一品牌、2008北京奥运会赞助商、2010上海世博会赞助商。且伊利集团拥有5大事业部，如下所示：

1.液奶：液态奶事业部是伊利集团下属最大的产品事业部之一，旗下伊利超高温灭菌奶产销量连续多年在全国遥遥领先。

2.冷饮：冷饮事业部是伊利集团下属最具优势的产品事业部之一。自1993年成立至今，已经实现连续17年产销量居全国同行业第一。

3.奶粉：奶粉事业部是伊利集团下属最具实力的产品事业部之一，拥有全球最大的配方奶粉样板工厂，伊利奶粉、奶茶粉产销量自2005年起即跃居全国第一位。

4.原奶：原奶事业部是伊利集团最重要的事业部之一，奶源基地遍布全国各地，并牢牢掌握国内最优秀的三大黄金奶源基地，使伊利获得了稳定可靠的优质奶源保证。

5.酸奶事业部是伊利乳业麾下最年轻、也最具活力的成员，产品包括15个系列90多个品种。

此外，我们主要了解了伊利集团所处的市场营销环境分析，包括宏观环境分析、波

特五力模型分析、SWOT分析；企业销售组织设计，销售组织结构现状以及销售组织结构改进建议；销售团队管理制度设计，包括招聘制度、培训制度、激励制度、考核制度、销售团队管理制度改进建议；销售区域管理，销售区域管理现状，销售区域管理改进建议；企业销售渠道管理，伊利集团渠道现状，渠道存在问题及成因，改进伊利渠道的建议；客户管理，企业客户管理现状，企业改进客户管理建议；销售计划管理，销售目标、销售预测、销售配额、销售预算等内容。

通过本周对销售管理的实训，使我不仅对伊利公司有一定的了解，更让我领悟到了怎样理解销售管理在具体的企业怎样运作的，这将对我以后的工作有很大的帮助。

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