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工作总结
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通过一个星期的对销售一部四、五、六处所负责区域终端店的走访，并通过跟销售一部 公文汇,办公文档之家
的领导与同事的沟通和交流，我对市区该部分区域市场作出如下总结： 公文汇,办公文档之家
公司提出的“干、记、查、罚”制度，该部分区域的同事基本都在认真贯彻执行，各部
门的执行能力较以前都有显著的提高，业务人员拜访终端的频率也有明显的提高。
在该部分区域内，公司所规划的市场政策，基本都在认真执行，95%的终端店都在做销量
累计，大部分终端店所签活动的陈列赠酒基本都按照协议的要求兑现，有一小部分特别是处
于特殊地带的终端店政策使用比较灵活，并不是完全按照所签协议的要求执行的。因为今年
的市场政策提高了合作经销商以及终端店的利润空间，现在经销商以及好多终端店都在卖力
的推销嘉禾啤酒。好多竞品专营店也都开始纷纷倒戈卖嘉禾啤酒。这一些区域里边，嘉禾啤
酒市场形成了热烈的销售氛围，并流行这么一句话：“今年卖嘉禾比卖崂山赚钱。”嘉禾9o
销售势头以及前景一片大好，范文写作消费者也开始逐渐接受嘉禾9o，我们嘉禾的市场占有率也明显
有所提高。
管辖该部分区域的经销商们，物流能力相当可以，有一部分经销商由于自身某些方面的
条件限制，物流能力相对来说比较薄弱。在价格体系控制方面，个别经销商价格控制做得不
是很到位，个别区域出现有低于出厂价格发货的，尤其是在外环城乡结合部的这种特殊地带，
由于受到郊县地区的价格冲击，这种现象比较明显。
该部分区域内，竞品崂山相对来说，还是处于强势地位，雪花、燕京也在 抢占一部分市场，但目前并没有太大的动作幅度。在个别崂山与嘉禾竞争比较厉害的区
域，都有燕京与雪花的身影。甚至有些终端店还做到了燕京或雪花的专营，燕京给店里的陈
列力度相当可以，比如月摆放20包返酒20包等，雪花也在暗中使劲儿，600包的包量就可
以赠单门展柜，包量每包返利2元等诸多优惠政策。这两大巨头大有蚌鹤相争，渔翁得利之
势。这种现象，尤其在学生消费群体比较集中的区域最为常见。
由于我刚进入啤酒行业，能力有限，浅谈一下我个人对啤酒市场的见解，可能有些片面，
望见谅。
首先，市场做得不理想，我们的业务应该多从主观上寻找原因，不能以目前竞品的种种
优势来作为自己工作成绩不突出的借口，再强大得对手也会有致命的弱点，我们应该去学会
寻找对手的弱点，并无限次的痛击对手的弱点，才能给对手以致命的打击。还有产品的品质
一定要有保障，要稳定，在市场反馈回来的信息中，网络有不少都是反映我们嘉禾每批产品次品
酒出现的频率要略高于竞品。工欲善其事，必先利其器，只有提高产品品质，培养业务人员
过硬的业务素质，我们才能去构建稳固的品牌市场大厦。
其次，虽然石家庄市区流动人口比重很大，但还是有相当大一部分是老石家庄人或是长
期呆在石家庄的人口，这部分人都对我们嘉禾品牌的忠诚度不是特别高，更不要说外来人口
了，甚至有个别消费者对我们嘉禾品牌没有任何认知概念，有些老石家庄人也都开始有倒向
竞品的倾向。
我认为，在现今市场经济的大背景下，主导市场的群体越来越倾向于买方市场。一切以
市场为中心，一切以消费者需求为中心，已经成为了许多优秀企业的经营宗旨。我们应给把
消费者的利益放在首要地位，加强对外公关及品牌 宣传，只有尊重消费者的利益，才能赢得消费者对我我们企业的尊重，从而我们便赢得
越来越多的忠实的消费者群体，实现我们的营销目标，为企业谋求更大的利润。
再次，我认为盲目的不加选择的做市场是不可取的。在做市场之前，营销调研，市场细
分，选择目标市场，市场定位这四项工作是必不可少的。不同的的消费群体对产品具有不同
的喜爱与偏好。比如说，高档次消费人群不会去消费低于10元的啤酒，年轻人消费群体偏好
酒精度低，口味发甜得低度啤酒，中老年人喜欢喝酒精度高的啤酒等，最全面的范文参考写作网站这些都是需要我们进
行市场细分的，然后根据不同的消费群体制定不同的产品策略，选择好目标市场，为不同的
产品品项做好市场定位。这样才能更好的去实现我们的营销工作目标。篇二：啤酒销售心得 认知实习二
——销售心得
我叫李思思，是2010级市场营销专业的应届毕业生，在今年2012年12月底，通过学校
安排，我们班被分配到攀枝花市西区的重庆啤酒厂做销售实习，通过划分每五个人一个小组，
每个小组都有该厂的一个销售员工带领。我们组实习负责的地点是在金瓯广场这一块，我的
主要任务是到一些商店和饭店推销啤酒，同时收集各个销售点的啤酒零售价格以及他们的联
系方式。在实习期间我从基层的访销员，实习业务员做起，时至今日已有两个多星期了,以下
是我实习以来的实习总结。
在实习第一天，我还是比较紧张，有点放不开，感觉这个太难了，进到很多店里，老板
都不怎么理我们，或者几句话就把我们打发走了，都不给我们问问题的机会，让我有种挫败
感。范文TOP100但通过学习到后面就好多了，因为我了解到做销售有很多讲究。
比如第一天我就犯了一个很大的错误，因为我不自信，这是作为一个销售员的大忌。信
心是人办事的动力，信心是一种力量，只要你对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓
励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力，要相信公司，相信公司提供给
消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提
供了能够实现自己价值的机会，相信你是能够做好自己的销售工作的。只有这样我们才能做
好销售工作。
做好销售除了自信外还需要有诚心。凡是要有诚心，心态是决定一个人做事能否成功的
基本要求，作为一个业务人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有
这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是公司的形象，企业素质的体现，是连接
企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，你的言行举止会直接关系到公司的形象无能你从
事哪方面的业务都要有一颗真挚的诚心去面对你的客护，思想汇报专题你的同事，你的朋友。
另外还需要有心和有意志力。“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结
销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为
什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提
升能力，才可抓住机会。机会是留给有准备的人，同时也是留给有心的人，作为业务员，客
户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开
创更精彩的人生。刚做业务其实很辛苦的，每天要拜访很多的客户，每天都要写很多的报表，
有人说：销售工作的一半是用脚跑出来的，一半是动脑子的得来的销售，要不断的去拜访客
户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇 到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神，要有坚强的意志力。只有这样
你才能做好销售工作。
除了以上的几点做好销售还需要良好的心理素质。不管你干那行都要具有良好的心理素
质，才能够面对挫折、不气馁。我们做业务要面对的每一个客户都有不同的性格，自己受到
打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不要将个人的情绪带到工作中。因为一个人在
家庭、单位、组织甚至大街上都能碰上不愉快的事情，但是要自己能够很快的排遣不良的情
绪，千万不要带到工作中，这样对你没有任何好处，只有不断调整自己的心态，改进工作方
法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难，同时，也不能因一时的顺利
而得意忘形，要有一个平常心来面对工作。面对你的事业。
总之做好销售不是件容易得事情，有很多要注意的地方。
通过这次实习，不仅让我学到了很多在书本中学不到的营销知识，也让我个人更加的成
熟和坚强。在做事情不像以前那样冲动，会静下来好好思考，当我遇到工作中的困难时，不
在轻言放弃，而会积极的寻找解决的方法。总之这次实习对我的意义非常大，希望学校以后
能多给我们提供这样实习的机会。篇三：啤酒销售主管上半年工作总结及计划 啤酒销售主管上半年工作总结及计划 从我个人的角度来说，自己这半年的工作并不全面，
也不很尽人意。下半年的工作目标我想是要用行动去实现的，而不是空谈，很难细化，但我
还是要借此机会，确立自己的工作目标，给自己一个工作的方向，明确下半年该干什么？也
便于对业务过程中出现的问题及时分析与调整，更可以监控工作的进度和成效。对此，我从
以下3个方面来说明 1：上半年的工作回顾与总结
1.1负责区域（农大/桃海商业步行街/师大和平路的夜店） 区域内夜店总数为：115家 雪花覆盖：75家 黄河覆盖：40家 青岛覆盖：1家 金威覆
盖：1家 燕京覆盖：1家
区域内啤酒容量为：2300kl 雪花占有：1270kl 黄河占有：950kl青岛占有：20kl 金
威占有:35kkl 燕京占有：25kl 我们在公司的支持及经理的指导下1.严格执行公司渠道分片的经销制度，提升现有一级
渠道的服务能力，弱化二级渠道，以达到有效掌握终端。2.将各促销政策落实到终端，根据
终端情况不同灵活执行，降低终端对政策的依赖，控制产品销售价格。3分街道及重点区域
进行布点，提高产品与消费者见面率，增加产品认知度。因此，区域覆盖率由去年的61% 增
长到 65%，占有率由去年的52%增长到55%。
1.2促销员管理
1.2.1月销量任务制定上的调整。以前促销员的任务制定只局限在上班时间范围内，目
前调整为整店整月的销量都与该促销员息息相关，促使促销利用空余时间搞好店内一切客情，
宣传企业文化，提升销量。
1.2.2 上点时间及模式的调整。原来促销员上点大致固定或临时调换，没有计划性，现
在调整为每三店定员促销一名，每月上一个店，三个月一轮回。充分调动促销积极性，同时
关注三点动向。
1.2.3给予全体办事处促销人员进行不定期的培训，在礼仪及促酒过程上进行实战的演
习。
1.2.4 多次组织集体活动，丰富生活，凝聚团队。
1.3精制酒销售
1.3.1产品结构调整。对终端的精制酒价格体系进行可控管理，根据安宁区域的消费水
平不同，突出适合该区域消费力的精制酒产品，满足消费者需求。
1.3.2产品置换。由于终端售消费群影响销售精制酒利润较低，造成部分终端放弃精制
酒销售，在经理指导下我们在中小酒吧依据情况不同以雪花清爽或者雪花原汁麦置换雪花99
销售。
1.4 行政工作
1.4.1 在经理的指导下对销售业务类文案的汇总分析，上报。以及销售业务的跟进协调
工作。
1.4.2 对销售信息的收集，汇总，跟进，然后及时上报经理沟通分析。
2：存在的问题与不足之处
2.1个人因素。
2.1.1 作为办事处主管以来经理多次给我机会锻炼，但是目前为止我的理论知识与实践
还是不能很融洽的结合，尤其理论知识还很欠缺。
2.1.2 做销售类文案工作很长时间了，但是对于数字还不是很敏感。
2.2 消费情感因素
2.2.1 区域为高校学生区，消费承受力有限对于精制酒的消费大多基于情感消费，不能
有意识的消费，这是我们下一步要突破的。
2.2.2 在啤酒品牌品项众多的情况下突出让消费者值得信赖的质量好的产品是我们的又
一障碍。
2.2.3 对于80%的消费者来说啤酒知识几乎空白，更不要说不同之处。只是觉得纸箱酒
看着有面子，这是我们就只能够就销售的另一壁垒。
2.3 空白终端
虽然经常在回访终端，很多老板也很熟悉了但是一直以来也没有找到很好的突破口是雪
花啤酒进入销售。
3.下半年主要工作目标及改进措施
3.1 区域市场
3.1.1原区域市场的雪花覆盖率提升为：70% 占有率提升至：60% 将通过以下几点达到提升：
3.1.1.1 空白终端：继续加大终端回访次数，做好客情关系，分析利润，争取先以单品
进店销售。
3.1.1.2 现有终端：通过丰富灵活的促销活动拉动销售，使之巩固持续发展。
3.1.2目前有一个主要的任务，协助新业务小孙适应公司销售，尽早提升业务。我会耐
心解答工作中遇到的困难，并给予适当的指导，协助他早日适应公司销售业务，突出业绩。
3.2 继续提升精制酒销量及利润
3.2.1在部分消费能力较好的主要以雪花冰勇以上产品为销售主打的区域终端通过产品
生动化，利润分析等方式将中高档以上产品做好，做强。
3.2.2 在消费能力一般的主要以雪花沙勇为主要销售的终端一促销刺激消费以及进行啤
酒知识宣传使之尽量消费中高档产品，并使中档啤酒做大，持续提升。
3.2.3 基于精制酒消费意识差，对于精制酒不了解对公司不了解的消费能力差的区域终
端，通过业务促销的口口相传逐渐转换为雪花清爽，原汁麦的消费。
3.3业务素养的转变
3.3.1 增强终端销售信心
3.3.1.1 丰富我们的知识面及啤酒知识，对公司文化及啤酒文化的学习了解再复制到终
端，让终端有十足的信心介绍雪花产品给消费者。
3.3.1.2 与公司保持高度一致，不搞小团队，不抱怨公司，让终端及消费 者看到一个有着良好文化的企业
3.3.2 改善执业能力
3.3.2.1 积极主动的对外渗透复制改善文化，对不利于市场部利于公司的要果敢的处理。
3.3.2.2 不在终端消费者面前诋毁竞品的公司或者产品
3.3.3 信守承诺
首先对于商户，其次对于终端，再次对于消费者，承诺了的就一定快速的去兑现。别人
相信雪花的前提是相信公司的人。
业务员网 - 国内最火的业务员网站 啤酒销售员工作总结
今年年初以来，我负责松林啤酒销售工作。在这一年里，我认真履行职 责，切实做好销售工作，取得了可喜的成绩。下面，就一年来工作述职如下：
一、开展了“零缺陷”服务。自松林啤酒承诺“零缺陷”以来，我对消费者零缺陷服务
进行了认真调查研究，认为要通过松林啤酒零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者，
消费者购买的每一瓶啤酒，都印有800全国免费服务电话，通过沟通，拉近了消费者和松啤
之间的距离，进一步强化了松林啤零缺陷的品质。我通过专业化的服务，及时帮助松林加速
走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的pop招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每
个终端成为完美终端，个个作成为样板工程，松林啤卖的不仅是商品，更重要的是专业化服
务，并带来的丰厚回报。据统计，年内销售额达到了**元。
二、拓宽了市场。在年初以前，市场上**啤酒占市场达６５％以上。而**啤酒较我们的
啤酒落后许多，对于竞争，我们采取了提高服务质量的办法，大做销售广告，在当地多家媒
体做广告，收到了明显的效果。结果使老百姓对松林啤酒家喻户*，人人皆知。同时我们大力
在农村促销啤酒。在促销中，采取赠品与奖励办法，对农民具有强大的吸引力。如针对部分
农民急需农机却缺少资金的情况，在开盖有奖活动中，把一等奖设为农用三轮车，而不是彩
电、冰箱、空调之类的高档电器，并对获奖者进行大力宣传，使农民们怀着获得一辆三轮车
的梦想，在消费时认准了这一品牌；针对许多农民与亲朋好友在一起，酒后喜欢打扑克的特
点，把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告扑克，非常受农民朋友欢迎，从而销量
随之大增。
总之，一年来，我在销售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣传的力度还不
够大，宣传导资金欠缺。不过，随着销售业绩的大好，在明年松林啤酒的销售中，我们会做
得更好。
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跑业务的都来这里：篇五：啤酒酒类销售工作总结 啤酒(酒类)销售工作总结 -总结 〔啤酒(酒类)销售工作总结〕随文赠言：【受惠的人，必须把那恩惠常藏心底，但是施恩
的人则不可记住它。
以上是《啤酒销售工作总结》的范文参考详细内容，讲的是关于工作、我们、市场、销售、自己、啤酒、终端、一个等方面的内容，希望对网友有用。
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