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如何写销售总结 稿子汇,范文学习文库

一、当年市场工作总结

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1、情况概述 稿子汇,范文学习文库

客观地表述任务完成情况,取得的成绩,要用数据说话。

比如：今年公司下达的销售任务指标是多少，实际完成了销售任务多少，超额完成任务或离任务的差距是多少，达到人均消费者多少，与去年相比增长率是多少，各项经用开支多少，完成利润多少。市场占有率多少，与去年相比增长了多少，产品见货率多少，是提高还是降低了。经销商网络情况如何，A类、B类、C类各有几家，销售队伍情况如何等等。只报大账和特别需要说明的数据，不需报细账，否则成了数据分析报表。

2、简要分析

针对上述的事实（数据），简要分析其原因，是行业形势、竞品原因、公司政策、还是其它原因所致。

3、特别说明

若是成功的经验，对公司其它市场有指导意义的，需要简洁、生动的表述成功的典型案例或经验,可让公司宣传鼓舞士气或在其它市场推广。若是区域市场运作上存在明显的不足或严重的问题，需要对不足之处和问题进行深刻的剖析，如网络构建问题、销售队伍问题、新产品开发问题、消费者沟通和启动问题等，要找出问题的根本性原因，分析清楚问题出在那一个环节段上，如广告促销火候不到，差几成。

二、明年工作计划

1、要全面

将总体的目标任务分解成各个阶段、各个区域的子目标。将任务落实到人（经销商和对应的销售人员），对各种资源进行合理的配置。最好用表格、数据说明，力求仔细、认真、全面、准确。或者可以用附件的形式详细说明，但是年终总结一定是少不了明年的打算，如果公司的习惯是单独行文的，那么在报告里只要把简要的打算、最全面的范文参考写作网站主要的思路表现出来就可以了。

2、要到位

目标需要有措施的支持，通过什么措施、配置什么资源，达成什么目标。先落实有把握的目标，期望达到的目标要另行说明，不能混为一谈，否则就会让领导感到不踏实、不到位、不放心的感觉，自己也容易搞糊涂，误将理想当现实。

3、要有突破和亮点

突破，一般可以从今年存在的主要问题着手，今年的主要问题已经在总结中分析清楚了，公司领导也早已看在眼里，要集中精力抓一个问题，虽然一个市场问题可能是成千上万，但是只要解决了一个主要矛盾其它矛盾就会迎刃而解。通过正确的方法、严密思维、准确有效的措施努力在突破中创造出新的销售增长点和亮点。

市场、销量、品牌还需要厚积薄发，一年解决一个主要问题，上一个台阶，而且是说到做到了，第二年你再写这样的报告，领导就相信你，就能得到应有的支持。这样的市场年终总结报告是领导最愿意看到的报告，也是最具实效性的报告。

销售总监的年度工作总结（1）

一、销售业绩回顾及分析：

（一）业绩回顾：

1、开拓了新合作客户近三十个（具体数据见相关部门统计）。

2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩。（具体数据见相关部门统计）

3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。

（二）业绩分析：

1、促成业绩的正面因素：

①调整营销思路，网络对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。

②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。

③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。

④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。

2、存在的负面因素：

①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误！

②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。

③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。

④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，范文TOP100但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。

⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。

⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。

⑦销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。

⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。

二、费用投入的回顾和分析：

（一）费用回顾：

1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，8~12月相比3~8月同期利润额增加。（具体数据见相关部门的统计）

2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余价值提升。（具体数据见相关部门的统计）

（二）费用分析：

1、正面因素：

①公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。

2、负面因素：

①营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。

②市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批”的歧形现象，管理无法加强。

③个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。④老板“一笔签”的现象依然存在。

三、营销团队的建设回顾及分析：

（一）团队建设业绩回顾：

1、销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的管理加强。

2、待遇方面，范文写作基本消费了“大锅饭现象”，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理。

3、团队的执行力有所增强。

4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。

5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。

（二）团队建设分析：

1、正面因素分析：

①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度上可以了解销售人员在做什么？做得怎样？

②降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性。

③通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。

④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。

⑤在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。

2、负面因素分析：

①公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。

②公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。

③销售人员长期适应了“放任式”的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。

④部分人存在“老油条”观念，有一定优越感，因此对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。

⑤部分人心存不轨，希望钻公司管理的漏洞。思想汇报专题所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。⑥人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。

⑦公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到“放任状态”。

⑧谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的管理人员，管理原则不能坚持，等于一纸空文。

四、内部管理运作的回顾及分析：

（一）运作回顾：

1、基本解决了不按客户定单发货的现象。

2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一的形象。

3、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明确。

4、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员工行为，出勤等管理一视同仁，趋于规范化。

5、客户档案基本建立。

6、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的氛围。

（二）存在的负面因素分析：

1、部门协作性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板推到“工作前线”。一方面不能形成管理层面；另一方面促成了“一笔签”现象，并让老板处于被动境界。停留于小公司的思想、观念、模式和行为，是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。

2、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。

五、存在的主要问题：

1、销售管理无数据：

一份正规地年度工作总结报告，应该用数据来说话，可是……真正的销售管理必须包含两部份内容：一、销售回款的管理；二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支持，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。而公司现时的销售管理，就等于闭着眼睛瞎放枪，只知道靶子的方向在哪里，至于每一枪的结果，只能凭着经验去判断，去调整射击位置。所以目标的命中率可想而知！所以我认为，正确地管理应当是每半个月，财务部门应当向销售部门提供详尽的数据，帮助销售管理的判断和调整，以达到最高管理实效！

2、管理无层级：

公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板……”。本意没错，老板才是最终决策者！但是我认为老板花钱雇用我们，最少应当有三个目的：一、为公司创造剩余价值；二、为公司解决问题；

三、帮老板分解、承担责任。所以应当是员工主动帮老板分析问题，解决问题，把老板“藏到幕后”。否则的话，做好人做恶人的都是老板！——例如，某客户要申请某项支持，若公司给予了支持，客户会认为“老板不错”！若由于其他原因公司未给支持，客户自然会认为“老板太精了”！正确在做法，我认为是永远让老板是“好人”，时刻维护老板的正面形象。

身为公司的管理人员，是判断和处理一般问题的责任人，是帮老板做事的。如果大事小事都让

老板判断和处理，那就等于是老板在做事！既然老板自己在做事，多请些文员就行了，哪需要那么多经理呀、老总呀！另外老板“一笔签”绝对正确！——正确的前提在于各级管理人员有责任帮助老板判断，确保老板每一笔都签得正确！

而且，从管理的角度来分析公司的管理。《A管理模式》一直强调管理的层级和跨度（事实上，无论任何组织或群体，成功的管理结构都是呈“A”形状）。管理的扁

平化，适合小的组织。当组织不断壮大之后，人的精力和能力很难再直接适应不断膨胀的管理层和面，如果可以的话，各朝帝王都完全没必要设那么多部门，养那么多大臣！就相当于，如果公司大事小事都是老板处理，相信老板一天48个小时都不够用！老板雇用管理人员就等于养着一群光拿钱不做事的“闲人”，——老板不是在做生意做企业，而是在做“慈善事业”！

我一直的观点，公司的管理应当是一条自动化地生产线，老板就只是掌握开关的自动化操作员。当然，“生产线”要真正实现自动化，对每一个“部件”的品质要求都比较高，我想作为操作员（老板）来讲，最担心的还是“部件”的品质！——因为“部件”品质不稳定，一方面操作员心理压力和警惕性会加大，比较累。第二方面操作员会时常扮演更换“部件”的“机械维修工”；第三方面，生产出的“产品”很难达到“预期品质”；第四方面，品质不稳定的如果是“重要部件”，有可能会毁掉整条“生产线”！

3、管理无流程：

生产洗发水，需要配料——搅拌——灌装的基本流程。在配料一定的情况下，搅拌的过程决定了洗发水的品质！管理也一样，中间的管理流程直接影响着管理的结果。倘若省去中间流程，把配料直接装进洗发水瓶，就等于把原料变成垃圾，最多也只能算是半成品洗发水，并没有达到预期的结果，或者说结果的品质没有达到最佳！

当然，以上是从结果方面来分析。如果从过程来分析，就会出现有些事大家都在做，有些事没有人去做！有些人忙得实效低下，有些人却闲得无所事事！简单地举例，某份文件传真过来，文员不知道该给谁处理或者先给谁处理后给谁处理？唯一的办法，上面注明给谁就交给谁！结果，几乎全部是由老板去处理！（直接从配料到灌装环节）

六、完善管理的建议：

无论什么样的观点，无论什么样的管理，无论什么样的人来建设和推行管理，必须从根本上解决公司存在的三大现象问题：

1、执行力太差的问题：

无论什么样的管理，不执行或执行不到位，不是一纸空文就是达不到预期效果，永远还是原地踏步！

2、责任不与职权、利益挂钩的问题：

有权有钱却没有责任，谁都可以乱搞！搞出了问题拍拍屁股就可以走人！打工的，谁都可以走，唯独老板走不了，所以最终遗留的问题只能老板自己负责！而且，任何员工要是都不用为自己享有的利益相应的负责任，都抱以“无产阶级思想”，说不定哪天还可以“杀富济贫”呢！

3、做事有始无终的问题：

《超级成功学》里有这样一句话：成功者永不放弃，放弃者永不成功！做事有始无终，如何能成功？

篇二：2010年开关类设备专业工作总结

2010年高压开关设备专业工作总结

报送单位：报送时间：

目 录

一、在运设备概况..............................................................................................................................................1

（一）12kV及以上高压开关设备装用情况统计.....................................................................................1

（二）72.5kV及以上断路器基本情况统计.............................................................................................1

二、2010年完成的主要工作.............................................................................................................................1

（一）专业管理工作..................................................................................................................................1

（二）试验工作完成情况及分析..............................................................................................................3

（三）检修工作完成情况及分析..............................................................................................................3

（四）技术改造完成情况及分析..............................................................................................................3

（五）退役设备情况及分析....................................................................................错误！未定义书签。

（六）新技术应用情况............................................................................................错误！未定义书签。

（七）技术培训开展情况..........................................................................................................................4

三、缺陷情况统计及分析..................................................................................................................................5

四、高压开关设备运行情况分析....................................................................................错误！未定义书签。

（一）非计划停运情况统计....................................................................................错误！未定义书签。

（二）断路器（含GIS间隔）非计划停运原因分析............................................错误！未定义书签。

五、高压开关设备事故及障碍情况................................................................................错误！未定义书签。

（一）断路器设备事故情况....................................................................................错误！未定义书签。

（二）断路器及GIS设备障碍情况........................................................................错误！未定义书签。

（三）组合电器设备事故情况................................................................................错误！未定义书签。

（四）组合电器设备障碍情况................................................................................错误！未定义书签。

（五）隔离开关事故、障碍情况..............................................................................................................5

六、存在的主要问题..........................................................................................................................................6

七、采取的措施..................................................................................................................................................6

八、2011年重点工作及建议.............................................................................................................................7

一、在运设备概况

（一）12kV及以上高压开关设备装用情况统计

截至2010年底，公司系统12～750kV高压开关设备在运量总计为 236台，同比增加 13 台，其中126kV 3 台，SF6设备 4 台，真空 0 台；SF6设备真空台，SF6设备台，真空6台，少油3台。12kV及以上高压开关设备装用情况按附表1统计。

注：统计范围为各单位产权范围内变电站（开关站）、发电厂以及受委托运行维护的高压交流开关设备。其中应包括直控直管县和控股县的高压交流开关设备（下同）。

（二）72.5kV及以上断路器基本情况统计

截至2010年底，72.5kV及以上断路器在运量总计为 20 台，同比增加3 台，其中126kV20台，SF6设备 16 台，少油 4 台；基本情况按附表2、附表3统计，投运时间按附表4、附表5统计。

注：统计范围为各单位产权范围内变电站（开关站）、发电厂以及受委托运行维护的高压交流开关设备。其中应包括直控直管县和控股县的高压交流开关设备（下同）。

二、2010年完成的主要工作

（一）专业管理工作

1、能认真执行国网公司的《高压开关设备技术监督规定》、《预防交流开关事故措施》及《高压开关运行规范》、《交流高压断路器检修规范》的要求，组织班组学习讨论，并依据本部的检修规程和运行规程，制定了有关设备的反措计划。对各站一次电气设备按预试规定周期做好设备的预试检修工作。

2、为深入贯彻省公司2010年安全生产工作会议精神，针对迎峰度夏设备特点和今年以来设备运行暴露出的问题，根据省公司《关于开展福建省电力有限公司迎峰度夏设备隐患排查治理工作的通知》（闽电生产〔2010〕363号）以及南平电业局《关于开展南平电业局迎峰度夏设备隐患排查治理工作的通知》的要求，认真落实安全生产“三个不发生”的总体要求，在制订迎峰度夏设备隐患排查治理工作方案的基础上，按照“边检查、边整改”的原则，有计划、有重点、有针对性地开展设备隐患排查治理工作，确保建瓯电网安全运

行及用户可靠供电。

3、为了保证一次设备的安全运行，建立了健全专业的管理体系加强一次设备的技术管理工作。强化对一次设备的管理，随时掌握和了解一次设备存在的缺陷，预防和控制设备事故的发生，加强一次设备的缺陷管理，建立三级缺陷管理网。加强运行和检修人员的技术培训工作，使之熟悉和掌握所管辖范围内一次设备的性能和安装、检修、运行的技术要求。

4、定期开展一次设备运行评价分析，规范运行缺陷记录，严格缺陷闭环管理，消除设备家族性质量缺陷。加强重点设备运行监测，以及组织对变电设备开展特巡，及时发现处理缺陷和隐患。全面推行变电设备状态巡视，综合考虑变电设备技术状况等外界环境因素影响，合理安排、动态确定输变电设备的巡视、检查和检测周期，提高设备巡视的针对性和有效性。切实加强新投产设备状态评价。全面收集设备采购技术规范、订货技术协议、设备监造记录、关键工艺见证记录、出厂试验报告、安装调试记录、交接试验及交接验收报告等资料。深入开展设备隐患排查治理工作。

5、根据南平电业局南电生产〔2010〕188号文的要求，全面贯彻落实国网公司和省公司有关2010年在公司系统全面推进输变电设备状态检修工作的工作布署，进一步加快各县公司输变电设备状态检修各项基础准备工作，确保2010年底前通过状态检修验收，认真按照工作计划排定的工作节点时间要求，制定详细的状态检修验收工作计划和任务分解表。

加强PMS设备台帐、试验数据、缺陷记录、运行信息等基础资料管理，保证基础数据的完整性、规范性和准确性；对轮检的乡镇变电站，停运检修一次就仔细核对现场台帐，使之台帐逐步完善，准确；

6、为加强标准化建设，推动现场标准化作业深入开展，应“瓯供生技{2010}260号”文件《关于开展输变电设备现场标准化作业管理整治活动的通知》精神，进行了现场标准化作业专项整治，并举办了现场标准化作业培训。由于普遍存在着对开展现场标准化作业的意义认识不足，对现场标准化作业流程梳理不够全面、规范，因此开展现场标准化作业，实施对现场作业安全、质量的全过程管理，规范作业程序和人员行为，是减少习惯性违章，最大限度地避免人为责任事故的有效必备措施。以《福建省电力有限公司输变电设备检修现场标准作业管理规定》为内容，将标准化管理、规范化作业的工作要求，进行进一步的强化培训。

（二）试验工作完成情况及分析

1、预试情况统计

2010年，公司系统共完成72.5kV及以上断路器预试台，预试完成率为 ％。2010年72.5kV及以上断路器预试工作完成情况按附表8统计。

2、预试工作分析

2010年预防性试验工作开展顺利，部分设备受到电网运行方式和重要用户要求影响，暂无法停电试验，根据调度计划和设备综合评估，顺延了试验周期。

（三）检修工作完成情况及分析

1、检修情况统计

2009年，公司系统完成72.5kV及以上断路器大修 2台，计划完成率为 100 ％，其中断路器本体大修 2 台；机构大修0台；完成隔离开关大修 0 组，计划完成率为0 ％，其中更换0 组，完善化改造0 组。2010年72.5kV及以上断路器及隔离开关检修情况按附表9统计。

2、检修工作分析

2010年大修110kV断路器2台，为西开厂生产的LW25型断路器，采用了返厂（省检修公司替换）大修的方式，结合大修进行了绝缘拉杆防松动反措。从目前运行状况看，效果较好。

（四）技术改造完成情况及分析

1、技术改造情况统计

2010年，公司系统72.5kV及以上断路器技术改造计划完成率为％，72.5kV及以上组合电器技术改造 间隔/台，计划完成率为 ％，72.5kV及以上隔离开关技术改造组，计划完成率为％。2010年72.5kV及以上断路器及隔离开关技术改造情况按附表10统计。

2、技术改造工作分析

（1）技术改造的内容及重点设备；

（2）技术改造效果及评价。

篇三：电器销售工作总结

家电销售工作总结 来xxx电器公司入职已有二个多月，通过这段时间对各部门、各分店的深入了解、沟通,

对我司的发展创业史、企业文化、管理架构、制度、运营模式等基本上有一定的了解，最重

要是对公司以前大型促销活动方案及卖场管理资料的阅读，对现阶段区域市场内竞争对手的

调研，并亲身参与一系列促销活动的策划、监督及执行，基本上认清我司现阶段市场竞争所

处的环境及优劣势。现就本人入职以来的工作进行总结，同时对职内工作提出个人意见和建

议：

一、工作回顾

1、继续阅读公司的各类文件和操作规程，对公司的企业文化、组织架构、规章制度、运

营管理等进行学习及领会;并对本职工作的工作范围、操作流程等进行深入了解。2、在短时

间内溶入本部门团队中，并成功的参与了本部门各类促销活动的策划、监督及执行工作，如：

创维以旧换新;家家乐颂师恩、贺中秋活动;贺司庆、庆国庆活动;新塘店新装启航;国美重开

应对活动等。

3、在活动执行期间，深入各分店了解活动进程及效果，对区域竞争对手进行调查分析，

针对对手同期内的促销策略，及时反馈信息;并参与了汤总为首的营销部、采购部、分店负责

人的应对会议，提出个人建议。

4、整理各分店国庆期间促销活动的各项数据、图片及在执行中的亮点与不足等相关资料，

对贺司庆、庆国庆活动从筹备——执行——后段跟进等事项进行全面、具体、形象化的总结，

得到相关领导及同事的认可。

5、在促销活动期间字幕广告制作上，我建议极大的采用三维动画效果，生动的体现我司

的促销内容及优势，给予了观众及消费者对家家乐一种新的认知观;在各项宣传物资设计上，

我也给予不少的创新及建议，使画面更加美观、生动，吸人眼球，更好的传达我司的企业形

象及活动内容。

6、通过对公司以前各项广告制作费用的查看，并对现阶段广告制作市场调查及取证，重

新制定宣传广告及促销物资制作价格，极大的控制了宣传制作成本，在一定程度上为公司节

省开支。

7、对卖场内外气氛营造及导购员形象塑造提出相关建议。如：对于日新新的场外舞台布

局进行调整，使其更能抢眼，吸引人流;建议新塘店卖场内五个旧的形象牌进行翻新制作，提

高卖场环境，更能传达新塘店重整装修后的“全新形象、全新定位、全心服务”的定位。

8、整理我司原有企业专题片(约10分钟)及30秒形象广告片题材，结合我司现阶段广告

诉求，重新修改调整，在尽可能传达我司的经营理念及员工精神面貌，强化我司的优质服务、

全程无忧的前提下制定了新的提案，而且在原有价格下降低制作成本。

9、为了进一步更好、更有效、更低成本的宣传我司企业形象及各项促销政策，提升我司

知名度及商品销量，优化市场竞争力，通过对区域市场各项宣传推广途经调查分析，在汤总的指导下，撰写了《公交媒体投放提案》，并积极的与公交车公司协调，降低投放

成本。

10、积极、认真的参予了公司组织的余世维老师的《职业经理人》、周嵘老师的《面对面

顾问式销售》等课程培训。并从中学习了不少管理及销售知识，领悟出不少的道理，更明白

企业的竞争力有一大部分来自知识的竞争、团队协作的竞争。

二、公司现阶段市场环境分析

(一)区域外围环境分析：外围的家电连锁大鳄步步逼近，在不断的蚕食二、三级市场。

国美、苏宁、永乐在广州、东莞等地区不断扩张，几大巨头的促销、降价、打造星级服务的

炒作一浪高过一浪，掀起了一场又一场家电行业恶战，对我司区域市场造成了很大的冲击，

对我司的运营模式及市场竞争力掀起了新挑战，迫使我们不断优化商品结构、调整价格定位

和改善服务，在一定的程度上降低我司的毛利率，及分割了我司部分原有的市场份额

(二)区域市场环境分析：

1、荔城片区好万家：取代银精灵后，面对激烈的市场竞争，一开始采取在电视广告、报

纸、单张上投入较大的宣传力度，虽对我司造成一定的冲击，抢占了一部分市场份额，但随

着市场竞争的白日化，总体情况也不容乐观，知名度、商品结构、同类商品价格、促销策略、

地理位置等系列负面原因导致好万家人流量少，销量也不见起色，预计未来阶段很难打开市

场与我司抗衡。金天地：重新进行布局和调整商品结构定位后，提升了店面形象、改善了卖

场气氛，增强了小家电、影音商品等系列优势，并加大在广告方面的投放及制作，在一定程

度上抢占了华农批附近市场及部分农村市场。亚伟华帝专卖店：以专营专业厨卫定位，以较

丰富、时尚的厨卫商品和较合理、新颖的布局，借助强势的厨卫品牌和厂家资源，以快 捷、完善的售后服务及亚伟燃气的品牌积蓄打开市场，获得了部分消费者的认同，抢占

了一部分厨卫商品及其他小家电的占有率。其他：人人乐利用超市的人流量及舒适的购物环

境抢走了部分客源;新泰新空调则在工程机方面继续发挥它的优势。

2、新塘片区国美：十月一日进驻新塘，国美电器开业前期虽投入了大量的电视广告宣传，

但最终由于装修进度跟不上，开业伧促，加之期间促销力度又不大，导致国美又于15 日重

开，重开业当天在人气方面取得了较大的突破，也得到了不少厂家的支持，但总体销售情况

也不高;卖场内商品结构与商品价格与我司基本接近，国内连锁的优势体现得不很突出。开业

后期，销售量也是持低，形式也不容乐观。不管在今后面对面的竞争如何进行，也不管国美

的商品结构、商品价格、促销手法、服务内容是否与我司相同，但是国内连锁毕竟有强大的

厂家资源做后盾，是不容我们忽视的。我们要时时警惕国美，跟进国美，在适当的时候发挥

我司本土企业的资源优势打击他。永乐：一方面，做为我司新塘店面对面的竞争对手——永

乐电器，今年来在促销方面显得有点有气无力，疲惫不堪。基本上看不到较大的促销动作。

连国庆促销黄金期间，也只在场外展示几套家庭影院产品，没有进行文艺表演，场内气氛也

与往常没有什么区别;再由于我司超低价热卖、文艺表演及其它促销活动抢了先机，导致永乐

人流量极少，爆冷门。另外一方面，永乐虽然是我司面对面的竞争对手，但由于与我司地理

位置接近，便形成了新塘家电业最大卖场的所在地，容易聚集目标消费，为打击国美创造了

无形优势。其他：传统批发商“荣丰、新智华”则凭借在新塘十多年的经营经验和一定的顾

客群及销售网络，也抢占了部分市场份额;新客隆则利用超市人流量及舒适的购物环境抢走了

部分客源。备注：由于本人没有接触河源市场，暂没有进行调查分析。

三、相关工作开展建议

(一)市场推广 1、宣传推广：如今家电市场竞争越演越烈，我们在宣传推广方面也应当

以新、奇、好的画面、声音(电视、报纸、dm单张、广告语、广告画、海报等一系列宣传媒

介)来吸引消费者眼球，拉近与消费者距离。对于现阶段我司的宣传方面，我建议如下： a、

电视广告。广告词尽量多加锤炼，以煽情、简洁、明了、顺口为原则，字幕广告以三维动画

形式出现，色彩丰富，视觉冲击力大，尽量区别于竞争对手的生硬宣传手法，形成一种家家

乐特有的宣传方式，生动、形象的传达我司的形象及促销内容，引起消费者关注及共鸣。b、

平面广告。平面类如舞台背景画、车身广告、报纸、海报、dm单张、横幅等宣传物资的设计

及取材，我们应增加了新的元素和创意，使画面更加美观、吸人眼球;而dm单张、报纸、现

金券等在此基础上设计相关卖点使消费有保留价值，这样不但更好形象化了我司活动内容，

更而美化我司形象，提升企业的知名度。c、形象片及专题片。加快我司企业专题片和30

秒形象片的拍摄制作工作，尽快在区域内各电视台投放我司的形象广告，宣传我司的经营理

念和优质服务等内容，强化我司的大众认知度、服务形象及美誉度，抢在各大家电卖场前，

提前造势、提前以服务理念奠定客户的忠诚度。在卖场及其他公众场播放我司的企业专题片，

让消费者零距离的了解家家乐的创业史、公司实力、企业文化、运营模式、厂家资源等信息，

进而关注本土企业的家家乐的成长和发展。d、公交广告。针对公交车媒体广告有针对性强、

流动性强、视觉冲击力大、到达率高、覆盖面广、直观性及可信度高等诸多优势，建议开展

公交车媒体投放，进一步更好、有效、低成本的宣传我司企业形象及各项促销政策，提升我

司知名度及商品销量，优化市场竞争力。2、促销推广： a、促销策略。因为家电业促销策

略基本上都是限量销售、争相抢购;限时购买、创造高潮;赠送牵制、销量倍增;广告前置、

提前造势;歌舞互动、拉动高潮等方式，而消费者对此都熟耳能背，产生不了太大的吸引力。

我们不如在此前提下，尝试性开展出位创意、烘托节日氛围;文化营销、传达品牌内涵;互动

营销、增强品牌亲和力;差异促销、激发售卖潜力等方法以一篇二：苏宁电器销售工作总结 苏宁电器销售员工作总结范文时间如流水，不知不觉中，我进公司已快两个月了，苏宁作为全国电器销售巨头，在近

两个月里，我无论在工作和生活中都有许多收获，在丰富了我工作经验的同时，也让我的生

活更加精彩。

鉴于我这两个月以来的学习，对公司的企业文化、归章制度以及销售的整个销售流程有

了更深入的了解，同时努力完全领导安排的工作，团结同事，把卖场的销售工作做到最好。

在工作上严格按照我司考勤制度上下班，在人流较大或节假日主动加班，上班期间认真学习

产品知识，完善销售每一个环节，用心倾听每一位顾客的心声，将苏宁优质的服务带给每一

位顾客。

在思想上不断熟悉和掌握苏宁良好的销售政策和企业文化，并结合实际加以贯彻执行，

较好的协调各方面的关系，充分调动每一位工作伙伴的积极性，共同完成复杂的工作任务。

总结销售经验、提出建议、提高自己解决问题的能力。在这两个月里，苏宁让我感受到了大家庭般的温暖。同事们对我非常帮助，领导对我非

常关心，使我在这个大家庭里不断的成长、进步。随着时间的流逝，在今后的日子里我相信

通过我自己不断的努力，会把我的思想水平和实际工作提升到一个更高的层次。为共创美好的苏宁让我们一起携手共进吧!努力吧!篇三：电气高手销售经验总结销售心得 主要在于个人对市场的掌握，全面的去了解投建、在建项目的进展及可行性。可行性报告适用与新建项目，那么在这用可行性的含义在与，侧面了解一些项目内部操作信息，能中标的几率的估算。（不要被当成陪标的靶子,有时候陪标也是种享受，仅限于串标、围标。）2，寻找关键人，

在我们的概念中关键人是谁？他有能起到什么样的作用？是不是能把价格做高?(利润最大化） 还是仅考虑将项目低价拿下？问题来了，关键人物，点亮了。关键人物在这或许是很多个或许只有一个。他可能是项目开发者业主方的，亦可能是设

计院的（排除目前很多大型项目都有自己内部设计系统，也是业方人 员）。

成套电气柜行业针对性的做业主关系的较多，那么关键人带来几个条件性的问题，作出

以下分析：

一、能带你参与进来（想了想，把这条放在第一位，现在诸多项目情况雷同，参与进来

才算是有了希望） 这个人可能真的很重要，或许他扮演的角色是以下二、三、四

的主演，至少也是个配角。

二、能将项目操作内幕告知，知情者记得分好处费。

三、能帮你理清各层关系，这里叫牵头。

四、能帮你提供优化方案，在设计选型出图纸的关键人物。此人可能在中标几率中扮演黑马。

五、决策者的连带关系，这个需要做条件，亦可能比较难找，亦可能由此人牵头最终中标。

六、决定成败的关键人物，决定成败这几个字打出来真的很费劲，此人可能是业主领导

者、电工、设计

方案提供者包括以上全部。3，公关，它是2个字的，打出来就觉得莫名的骚动，它在行业里叫做关系，

那么大家一起探讨下，利润最大化。鸡蛋碰石头、空手套白狼，这几个典故很多人都听过。销售在不得已的情况下，只能做

到低价位中标，这是

你不情我不愿的结果。

那么想将利润发挥到极致，利润空间又在哪里，需要怎么去做？这里或许有你想要了解和知道的，公关也可以是“公关”，不是关公，关公是拿大刀的砍

死为止但没人给钱。

成套行业是复杂的、多变的，很多人在说做什么也不做成套，但相反复杂的条件却还真

能给你带来高回报。在此大白话开始，业主很多是不懂的或是半知半解的，举例：一个“人

民电器”就把他们搞晕乎了，上海人民、中国人民、上海人民电器厂、上海人民开关厂，谁

是谁，谁又不是谁。

我们这样说：开关柜行业他是有条件可以做到高利回报的。看你会不会钻、会不会把别人忽悠瘸了，“电工”是利诱、色诱，小电工除外给点红包就

好。（很多人肯定在想，求红包）做了这么多的工作，期望拿到一个好的结果，可是失望又总是大于期望。销售魅力是现在应当谈论的话题，花最少的钱做最大价值的事情，很少人能做到个人魅

力的极致。

做销售免不了要花些钱，花些冤枉钱，时刻想着花了1k块钱要从某人身上捞10w甚至上

百万单子回来，赚他10w上百万。销售价值是判断能力的体现。商务过程中，花点小钱免了不少麻烦事。等等。3，报价过程，

涉及到很多细节因素，高低成不成。项目中标价格决定因素必定要考虑，高价中标属内定，取中间价属裁定，取低价属杀定。报价也是门学问，在特定的环境下，报个高价也不是什么坏事。现某大型项目标的，常规报价取中间值及最低价几轮刷新就是很苦恼的事情。那么，就有了供应商间或单个供应商的串标、围标等等一些手段，这个需要资源。串标：串通的串，围标：互相团结抱团，目的一致把业主搞死搞残废，大家互分一杯羹。4，设计核图过程，

销售应具备相当的业务能力，当然也应当具备一定的业务知识水平。

当你知道个所以然，说的口沫横飞的时候，而对方却还在朦朦胧胧烟雨中。在初期的业方、设计院提供图纸中去发现问题，去“合理”的“优化”交货方案。点亮了，增容不乏也是乐此不疲，举例：在成本预算中2000w的业务利润是10%，为何不做3000w的10%。当然，搞定一些关键人的关系，初期增容后再减容也是乐此不疲，这叫合理优化方案，

根据该项目量身定做。

条件很重要，需要搞定一定的关系，花钱是自然的。这是与现阶段，业务改图改厂家改

型号间的区别 （做项目碰到元件供应商指定是很正常的，要在嘴里当成都是朋友是合作伙伴）。我们要的是朋友，朋友插我们一刀，我们插他两刀，你懂的。天涯海角，难免还会再相会，埋下伏笔，朋友间互相帮忙各得其所。篇四：家电电器销

售工作总结

家电电器销售工作总结家电销售工作总结来xxx电器公司入职已有二个多月，通过这段时间对各部门、各分店

的深入了解、沟通，对我司的发展创业史、企业文化、管理架构、制度、运营模式等基本上

有一定的了解，最重要是对公司以前大型促销活动方案及卖场管理资料的阅读，对现阶段区

域市场内竞争对手的调研，并亲身参与一系列促销活动的策划、监督及执行，基本上认清我

司现阶段市场竞争所处的环境及优劣势。现就本人入职以来的工作进行总结，同时对职内工

作提出个人意见和建议：

一、工作回顾、继续阅读公司的各类文件和操作规程，对公司的企业文化、组织架构、

规章制度、运营管理等进行学习及领会;并对本职工作的工作范围、操作流程等进行深入了解。

2、在短时间内溶入本部门团队中，并成功的参与了本部门各类促销活动的策划、监督及执行

工作，如：创维以旧换新;家家乐颂师恩、贺中秋活动;贺司庆、庆国庆活动;新塘店新装启航;

国美重开应对活动等。

、在活动执行期间，深入各分店了解活动进程及效果，对区域竞争对手进行调查分析，

针对对手同期内的促销策略，及时反馈信息;并参与了汤总为首的营销部、采购部、分店负责

人的应对会议，提出个人建议。、整理各分店国庆期间促(转载于: 在点 网:开关销售总结报告ppt)销活动的各项数据、图片及在执行中的亮点与不足等相关资料，

对贺司庆、庆国庆活动从筹备——执行——后段跟进等事项进行全面、具体、形象化的总结，

得到相关领导及同事的认可。、在促销活动期间字幕广告制作上，我建议极大的采用三维动画效果，生动的体现我司

的促销内容及优势，给予了观众及消费者对家家乐一种新的认知观;在各项宣传物资设计上，

我也给予不少的创新及建议，使画面更加美观、生动，吸人眼球，更好的传达我司的企业形

象及活动内容。

、通过对公司以前各项广告制作费用的查看，并对现阶段广告制作市场调查及取证，重

新制定宣传广告及促销物资制作价格，极大的控制了宣传制作成本，在一定程度上为公司节

省开支。

、对卖场内外气氛营造及导购员形象塑造提出相关建议。如：对于日新新的场外舞台布

局进行调整，使其更能抢眼，吸引人流;建议新塘店卖场内五个旧的形象牌进行翻新制作，提

高卖场环境，更能传达新塘店重整装修后的全新形象、全新定位、全心服务的定位。、整理我司原有企业专题片(约10分钟)及30秒形象广告片题材，结合我司现阶段广告

诉求，重新修改调整，在尽可能传达我司的经营理念及员工精神面貌，强化我司的优质服务、

全程无忧的前提下制定了新的提案，而且在原有价格下降低制作成本。、为了进一步更好、

更有效、更低成本的宣传我司企业形象及各项促销政策，提升我司知名度及商品销量，优化

市场竞争力，通过对区域市场各项宣传推广途经调查分析，在汤总的指导下，撰写了《公交

　　《开关销售总结报告ppt》是篇好范文参考，涉及到设备、管理、公司、销售、问题、老板、人员、工作等方面，看完如果觉得有用请记得（CTRL+D）收藏。