《汽车大客户销售总结》是一篇好的范文，感觉写的不错，希望对您有帮助，这里给大家转摘到网络。

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汽车大客户销售高手全攻略 稿子汇 www.gaozihui.com

一、带来大商机的汽车大客户 公文汇,办公文档之家

汽车大客户对销售人员的八大挑战

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影响汽车大客户购买行为的四类自身因素分析 自身主要因素应用工具表

影响汽车大客户购买行为的五类供方因素分析 供方主要因素应用工具表

汽车大客户销售人员的成功因素评估

开发汽车大客户的失败因素与成功因素纵览

二、大客户购车参与者的角色

谁参与购买?

必须判断哪些内容?

参与者各扮演什么角色?

不同购买阶段的参与者

销售的关键影响评估

确定对决策人最有效的影响渠道

影响力来源一览表

影响力覆盖计划

参与者持有几种态度?

客户所有有影响力的人员评估工具

探明决策成员的个人动机

三、如何有效地提问?

为什么要提问?

大客户需求分类

最有效的销售切入口在哪？

大客户提问有哪些类型?

SPIN分析技术

SPIN模式介绍

SPIN式的提问技巧

1.Situation Questions 背景问题

什么是背景问题？

为什么要使用背景问题？

何时使用/何时避免使用？

背景问题的提问原则

2.Problem Questions 难点问题

什么是难点问题？

为什么要使用难点问题？

难点问题练习

3.Implication Questions 暗示问题

什么是暗示问题？

为什么要使用暗示问题？

何时使用/何时避免使用？

暗示询问的使用方依据

连接难点问题与暗示问题的技巧

4.Need-Payoff Questions 需求-效益问题

什么是需求—效益问题？

何时使用需求—效益问题？

需求—效益问题练习

四、如何针对大客户的行为模式进行有效的沟通?

大客户购车的四种行为模式分析

最全面的范文参考写作网站如何与分析型的人进行有效的沟通？

如何与支配型的人进行有效的沟通？

如何与和蔼型的人进行有效的沟通？

如何与表现型的人进行有效的沟通？

五、大客户购车过程的八个阶段

汽车大客户是如何作出采购的?

汽车大客户作出采购过程的八个阶段

针对汽车大客户采购过程的八个阶段应采取怎样的营销行为 八个阶段的营销行为列表

六、如何撰写有说服说服力的书面建议书?

为什么要撰写书面建议书?

撰写建议书前要收集的5类资料 建议书的撰写技巧

建议书的十个构成项目

建议书模版

篇二：汽车销售工作总结与计划

销售工作总结与计划 销售>工作总结与计划（一）20xx年即将过去，在这一年的时间中销售部通过努力的工作，也取得了一点>收获，

临近年终，对销售部的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高销量，以至于把工作做的

更好，以至于有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年来的工作进行简要的总

结。在20xx年当中，坚决贯彻xx厂家的政策。学习、制定销售各环节话术，公司产品的核

心竞争优势，和市场部共同策划宣传公司的形象、品牌的形象，在各媒体广告里如；广播电

台、报刊杂志等，使我们公司的知名度在太原市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计

发短信三万余条，团队建设方面；网络制定了详细的销售人员考核标准、销售部运行制度、工作

流程、团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面工作中我们做的还有

很大的差距。从销量上看，我们的工作做的是不好的，销售业绩的确很不理想。客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，目前发现销售

部有待解决有主要问题有以下几点：

1、销售人员工作的积极性不高，缺乏主动性，懒散，也就是常说的要性不强。

2、对客户关系维护很差。销售顾问最基本的客户留资率、基盘客户、回访量太少。一个月的时间里，总共八个销

售顾问一天拜访的客户量20余个，手中的意向客户平均只有七八个。从数字上看销售顾问的

基盘客户是非常少的，每次搞活动邀约客户、很不理想。导致有些活动无法进行。

3、沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，

了解客户的真正想法和意图；对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处

理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后

范文写作没有二次追踪是一个致命的失误。

4、工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，工作时

间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

5、销售人员的素质形象、业务知识不高。个别业务员的自身素质低下、顽固不化恶习很多、工作责任心和>工作计划性不强，

业务能力和形象、素质还有待提高。（长久下去会影响公司的形象、和声誉）

一、市场分析 市场是良好的，形势是严峻的。通过今年自主品牌汽车的销量下滑，厂家一定会调整应

对的策略。明年是大有作为的一年，我们一定要内强素质，外塑形象。用铁的纪律，打造铁

的团队，打一场漂亮的伏击战。假如在明年一年内没有把销售做好，我们很可能会失去这个

发展的机会。二、20xx年工作计划 在明年的工作计划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1）建立一支熟悉业务，高素质高效率而相对稳定的销售团队。人才是企业最宝贵的资源，一切的销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具

有凝聚力，范文TOP100战斗力、高素质的销售团队是企业的根本。只有通过高素质高效率的销售人员不

但能提高车的销量，而且能把>保险、上户、装潢等附加值上一个新的台阶。在明年的工

作中组建一支和谐，高效率的销售团队作为一项主要的工作来抓。

2）完善销售制度，建立一套明确系统的管理办法。销售管理是企业的老大难问题，销售人员的出勤、见客户时处于放任自流的状态。完善

销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高

销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。

3）提高人员的素质、业务能力。培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问

题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4）建立新的销售模式式与渠道。把握好制定好 保险 与 装潢 的销售模式，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，

利用好公司现有资源做好店内销售与电话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到各个销售顾问身上，再分解到每

月，每周，每日；并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我们将带领销售部全 体人员竭尽全力完成目标。

5）顾全大局 服从公司战略。今后，在做出每一项决定前，应先更多的考虑公司领导的看法和决策，遵守领导对各项

业务的处理决断。工作中出现分歧时，要静下心来互相协商解决，只要能经常总结经验教训、

发挥特长、改正缺点，自觉把自己置于公司和客户的监督之下，思想汇报专题勤奋工作，以身作则。我相

信，就一定能有一个更高、更新的发展，我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质、公司的战略方针、厂家的政策扶

持、和个人的努力是分不开的。提高执行力的标准，建立一支“亮剑”的销售团队与一个好

的工作习惯是我们工作的关键。我们销售部在20xx年有信心，有决心为公司再创新的辉煌！销售工作总结与计划（二）

一、本年度工作总结**年即将过去，在这将近半年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，

我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的

更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对半年的工作进行简要的总结。我是今年九月份到公司工作的，十月份开始组建市场大客户拓展部，在没有负责市场大

客户拓展部部工作以前，我是没有汽车销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏汽车行

业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边

学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教公司公司几

位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性

策略，取得了良好的效果。通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对汽车市场有

了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确

的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过半年的努力，

我们大客户拓展部也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对

市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，各组员的

能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞

争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。但对于一个大的项目 暂时还没可

以全程的操作下来。存在的缺点： 对于汽车市场了解的还不够深入，对产品的技术 问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的

向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通

过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工 作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的>培训，

指导力度不够，导致影响市场大客户拓展部的销售业绩。

二、部门工作总结在将近半年的时间中，经过市场大客户拓展部全体组员共同的努力，使我们公司的产品

知名度在深圳市的市场上渐渐被客户所认识，再加上良好的售后服务加上优良的产品品质获

得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做

的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰

的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。

在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，xxx科技有限公

司就是一个明显的例子。工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习

惯，销售工作处于放任自流的心理状态，从而引发销售工作中没有一个统一的管理，工作时

间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。新业务的开拓不够，例如宣传车，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性

不够强，业务能力还有待提高。

三、市场分析 现在汽车市场品牌很多，但主要也就是那十来个品种，现在我们公司的产品从产品质量，

功能上属于中等的产品。在价格上是卖得较为合适的价位，面对小型的客户，价格不是太别

重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工

作中针对部分客户我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。在

深圳市市区域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在汽车开

拓市场压力很大，所以我们把主要的市场拓展放在市区外，那里的市场竞争相对的来说要比

市区内小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更

好。市场是良好的，形势是严峻的。据经济分析师的分析，明年的经济会比今年还要差。假

如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，在这个市

场会丢失更多的客户。四、20**年工作计划 在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有

凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的

团队作为一项主要的工作来抓。

2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售

管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售

人员的主人翁意识。

3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问

题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4、在地区市建立销售，服务网点。（建议试行） 根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不

在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

5、销售目标 今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务

根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售

人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是

分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境

是工作的关键。以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。销售工作总结与计划（三） 20xx年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年

终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作

做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总

结。我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，

我是没有xx销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏xx行业销售经验和行业知识。为

了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，篇二：2014

年销售工作总结及2015年度计划2014年销售工作总结及2015年度计划 xx年销售工作总结及xx年度计划 销售工作如逆水行舟，不进则退。紧张繁忙的一年即将过去，新的挑战又在眼前。沉思

回顾，这一年我作为部门主管，在公司领导的指导下和同事的合作中，我积累了更多的实践

经验，学习到了更多专业知识，同时，也在工作中发现了自身的一些不足。这是充实的一年，

具体的工作总结如下。

一、业绩统计及分析：xx年是市场部重组后的第一个年头，我也随着部门而成长。作为一个资历比较老的员工，

业绩方面不太理想，都不如一些后进来的家装顾问。上半年的业绩还算稳定，下半年甚至很

少完成公司考核，一年的业绩都没达到100万。

1.影响业绩的正面因素：

① 上半年主要是装修旺季、信息资源比较多。②公司宣传和媒体行业活动，这包括：a．名品套餐：满5000送5000，主材市场最低价折上折。c．生活家具馆和会议中心公司专场活动。③ 公司启动月度大会，对设计部和市场部给予奖励的“金钱刺激”手段，极大的调动了

一线人员的工作积极性，也是促成业绩的重要因素之一。④公司实行目标责任制，使目标逐级分解。销售人员不再仅关心完成每月的既定任务，

而且还要时刻注重自己年度任务的完成情况，能够主动调整，有效的提高了工作效率。⑤部门奖罚制度，对超额完成预约客户的家装顾问给予奖励，对没有完成的家装顾问给

予相应的惩罚，这也调动了大家的积极性。⑥ 网络客户的跟进，虽然成单率不高，但也增加了业绩。

2.影响业绩的负面因素：

①由于夏季的炎热，7月开始，客户量急剧减少。② 对老客户的跟进不及时和信息资源的缺乏。③ 下半年个人心态波动很大，直接影响了业绩，业务水平有待提高。

二、客户统计及分析

1.xx年预约客户 个，下半年的客户急剧减少，这也直接影响到了业绩。

2.客户死单原因：客户死单原因，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放

枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。

3.预约客户死单率

4.跟有意向的客户进行不定时的跟踪，以免定其它公司。

三、xx年度工作计划

1.每个月尽量去完成公司下达的15万以及8个预约客户的考核，在去年同期基础上得

到增长。

2.小区活动及团购

由于部门小区营销的手段还不是太成熟，这些需要在xx年必须进行完善，具体有：① 小区活动

a.对于一些没有交房的重点小区调研之后进行后期跟踪。b.跟物业负责人谈合作事宜。c.在条件允许的情况下开展小区活动并列出营销方案。② 小区团购

a.找准团购目标小区，对于一些来过公司未定公司的客户贯彻团购思想，根据客户的认

可度进行下一步操作。

c.人数达到之后，约业主到家居馆进行团购活动。③ 提高自身业务水平和对专业知识的了解。

5.对于手头的信息资源进行电子化，根据分类列出表格。以上是我对xx年度工作的总结。面对下一年即将来临的机遇与挑战，我会更加努力的投

入到工作中，更好的负起自身的职责，勇于实践，使自己的业务水平专业知识得到全面提高，

为公司发展奉献自身全部的能量。用发展、用效益往返报公司，实现自身的人生价值。篇三：

销售人员年度工作总结与工作计划 销售类年度工作总结与工作计划（2010年底版） （部分）目 录 2010销售经理年度工作总结与工作计

划....................................................................2 销售人员2010年工作计

划.............................................................................

...........5

2010年个人销售工作及销售总

结.............................................................................

10

市场销售本年度工作总

结.............................................................................

...........15

2010年营销总监销售工作总

结.............................................................................

...23

2010年某销售总监的工作计

划.............................................................................

篇三：汽车大客户销售的魅力(转载于: 在点 网:汽车大客户销售总结)

汽车大客户销售的魅力

大客户销售对于汽车厂家和销售商而言，正散发出令人耳目一新的魅力。

这里所称的“大客户”专指那些批量购买的企业、事业单位以及政府部门、军警等，不包括消费者眼中的“团购”。由于一次性购买的数量较大，累积起来容易上量，对于提高品牌的市场占有率和扩大品牌的影响力有相当大的帮助，所以受到了厂家和销售商的欢迎。理论上，这是一种教科书上的双赢，在中国汽车市场处于蓬勃发展的过程中，没有人会对此存有异议。

汽车大客户，英文叫“fleet vehicle”。西方国家有着十分发达的汽车租赁业务，使得汽车租赁公司成为了各大汽车厂商眼中绝对的大客户兼VIP，它们和政府、企业组织等构成了汽车大客户的主体。在美国，2005年10月到2006年1月的四个月里，GM的大客户销量占到其全部销量的31%，同样地，Chrysler为31%，Ford为29%，Hyundai/Kia为21%，Nissan/Infiniti为12%，Toyota/Lexus为7%。尽管各家的具体情况不同，比例数据有著显的不同，但仍可以看出大客户销售的重要地位，确实是一件人人都不敢掉以轻心的事情。

随着中国市场经济的发展，汽车的私有化程度越来越高，即使

是国有企事业单位、政府部门选购汽车，如果一次达不到一定的数量，也不可能享受到大客户的待遇。这才出现了真正意义上的大客户销售。当市场规律在发挥作用时，这就使得厂家车商不得不主动出击，去寻找潜在的大客户。中国车市的竞争将越来越残酷，对大客户的争夺也将越来越激烈。谁都不想被市场淘汰，可以说，再往后，谁的市场份额越大，谁活下来的机会就越多。正是看到了这一点，大客户销售的益处就越发突出，以致于掩盖了它的弊端，让它看上去充满了迷人的魅力。

大客户销售有利也有弊。说其利，最直接的好处便是有利于市场占有率的提升，特别是对于一个新的品牌而言，想要快速得到市场认同，最好的办法之一就是猛抢大客户。既然对于零售市场都敢于降价让利，那给于大客户更多的优惠自然是可以接受的。况且，厂家车商与大客户之间，一般都签有价格保密协议，即便给予大客户的优惠到了令普通消费者无法想象的程度，由于舆论无从知晓，当然丝毫不损它的品牌声誉。同时，大客户销售对于清理库存的好处，也是不言自明的。

说到弊，大客户销售在西方两个最大的不利因素，目前在中国并不是那么明显。一是，削减了企业的利润，二是损害了汽车的转卖价值，对品牌造成了一定的负面影响。Big3面对外国品牌的冲击，为了保住自己的市场份额，只能采用对消费者让利的办法，包括采取

重视大客户销售的市场策略。其结果必然是其大客户的销售占整体销售的比例远远高于对手。在北美这样的成熟市场，这种做法被怀疑行不通，Big3想要赢利，就得抛弃这种饮鸠止渴的市场策略。今年1月，GM的董事长瓦格纳（Wagoner）称，2006年GM“干了一件漂亮事”，指的就是扭转了靠打折和依赖大客户的局面。

然而，大客户的销售策略在中国市场却是别有洞天，另外一番情景。倚重大客户销售有削减企业利润的嫌疑不假，由于中国汽车市场还有相当大的潜力，大多数企业还没到不打折就不能生存的地步，因此，大客户销售所减少的利润并不能给企业带来沉重的打击。相反，企业从品牌知名度和市场占有率等方面捡回了损失。至于对汽车转卖价值的损害，在目前中国这种情况下，实际上汽车厂家是毫不在乎的。

大客户销售在中国正方兴未艾，必将受到市场的追捧。说它有着无尽的魅力，也许并不准确。国内市场上畅销的品牌汽车，可能还在迟疑当中，能赚的时候，它们没有理由不多赚点。反而是象奇瑞这样的自主品牌，它们对于大客户销售寄予了厚望。2006年，奇瑞的大客户销量达到了2.7万辆，占到总销量的8.9%。这个成功的案例一定会强化行业对于大客户销售的重视。尽管私人消费者已成为车市购车的主力，随着国民经济的发展，政府采购、企业采购等也会水涨船高，大客户销售的空间将会越来越大。象奇瑞这样的企业，当它们

给自己定出一个更高的目标时，它们不会放弃任何一个可能提高销量的机会，比较而言，只有它们才最有可能在大客户销售中，取得最突出的成绩。

当我们评论大客户销售时，与其说它的魅力如何如何，不如说企业的不懈努力才有最迷人的魅力。

　　以上就是这篇范文的详细内容，涉及到销售、工作、客户、大客户、人员、市场、公司、问题等方面，希望对网友有用。