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精选范文:机械设备销售个人总结(共2篇) 本人从事工业控制器产品销售,主要提供为 公文汇 www.gongwenhui.com
机械设备之配套服务,在销售过程中,个人感觉是在销售过程中最大的问题就是客户进程
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(agenda)的问题,即,签一个配套总会花费较长的周期,这里存在的问题也是多方面的,通过一 公文汇 www.gongwenhui.com
次与公司的台湾方面高层经理拜访,以及与多年从事销售的前辈讨论,加之一些实践,总结以
为共享,并愿意更多朋友来发现其中问题,能够予以讨论.分析客户进程比较慢的原因在
于以下几点: 1.供应商更换动力不足:由于原有的供应商的稳定合作,即便产品有一些小
问题,但是,尚不足以让客户积极的推动更换供应商的行为,即,在客户端缺乏动力.2.信
任的建立:更换新的配套设备将会有一个信任度建立的过程,任何新品即便是再好的产品,客
户都会需要一个过程去适应,然后才能讲有欲望去实现这个销售行为.3.风险的存在,使
用任何新品去配套都会有一个中间的不适应期,范文TOP100这个将会带给客户一些潜在的风险,因此,客
户的积极性不是很高.4.自上而下的推动力不足:客户方的自上而下的推动,即,在寻找
合格客户的过程中对决策者的推动力不足.5.学习的过程,由于配套产品涉及到应用软
件开发,因此,而我们的产品非如同siemens,产品一样的广泛应用,这就造成客户端工程师去
学习新的开发软件,尽管我们是源代码全开放的开发平台,但是,对于客户端工程师而言,都是
一个需要学习的过程,人的惰性会造成其积极性不高.培训计划 销售计划 市场营销 销售技
巧 电话销售 更多… 结合这些问题,我们提出销售解决策略案 从以下几个方面入
手 1:工业品促销 试用,由客户自行试用来评测系统的稳定性与可靠性,对功能与性
能的评价来自客户.此效果相对比较明显,即,由于,我们的产品在性能的稳定性上具有
一定的优势(当然,客观的讲,我们不能讲就一定比siemens的产品更有优势,但是,每个产品
的定位会有所不同,我们会以价格,贴标,代开发这几种方式来弥补品牌的缺陷) 2:高阶
行销 由于高层经理会有较大的权限和知识面,并且能够快速的与客户端高层建立对等的
外交关系,赢得客户的重视等等,这些都是高阶行销的便利,公司的高层经理就曾经跟本人讲,
你不要认为我是你的上司,你应该认为我是你的销售员,你告诉我,那个客户需要我去和他来
谈,那么,你就告诉我,我来协助你做一部分工作.3:客户特殊收益 客户的特殊收益,
就是要去挖掘产品除了本身作为一个控制器而言的技术功能,思想汇报专题还要去挖掘其产品技术以外的
收益,而这些都是围绕客户端的不同人员来展开.一般来说,客户端的决策者情况分布为:
总经理: 在较小的公司,总经理会有较大的决策权限,一般,我们讲从企业的组织结构来
讲,在小型的公司的组织结构都会比较倾向于直线制,这样高层经理拥有较大的决策权,而一
般公司都会比较集权,毕竟分权的情况在公司里就会比较少一些,因此,为什么在管理学的组
织结构讨论中只会讨论集权的弊端而不讨论分权的弊端呢?正是这个原因.技术经理:
在中型或者较大的公司,技术经理会拥有较大的权限,或者,尽管,他们没有较大的权限,但是,
他们的建议基本上属于那种会比较权威的.工程师 对工业品而言,很多时候,工程
师由于在其专业领域的权威性,特别是企业的技术骨干工程师,他们具有对产品的深厚专业功
底,因此,他们来决定产品的使用,例如,有些公司的高层经理和技术经理都非电气专业出身,
因此,电气专业出身的资深工程师就会有较大的决策权或者高度的建议采纳度.采购经
理 相对而言,很多公司的采购人员并非专业出身 缺乏对所采购产品的足够知识,所
以,其工作往往仅仅是去实现采购流程,而决策权由前面所提到的三种情况人员来决定,但是
对以下情况,采购人员则拥有了较大的权限.a.标准件,有些产品属于标准件,例如低压
控制产品,管阀件,所以,可以由采购自己来决定,因为,采购在较小的产品信息范围内拥有一
定的经验与知识技能.b.专业采购,即经过训练的专业采购,范文写作他们可能出身于专业领域,
具有应用经验,例如专业的电气设备采购,专业的机械设备采购师,专业的化工原料采购,服装
面料采购.都是具有较强的专业知识与广度,能够进行比较大范围产品信息的评判能力.
针对不同的情况,会有公关的侧重点的不同,一般,我们所遇到的情况大多数是由工程师来完
成的,因为,工程师是最终的产品应用者,而且,由于我们的产品具有较强的专业应用技术,需
要与客户端的设备工艺与电气工程师共同来完成,因此,工程师在即便没有决策权的情况下也
是拥有较高的采购建议采纳度.因此,我们的沟通主要是与客户端的工程师首先来进行,
一般先是从技术块入手,来确认客户对产品的应用需求情况.对于客户端工程师我们相
信除了产品本身的技术收益以外还有一些其它的收益会去让他们积极主动的促进销售工作的
开展.1.个人收益,这个我们不去多谈,但是,会经常碰到这种情况,也是需要去处理的,
但是,对于不同的产品,会有不同的情况,对于有些产品,个人收益的索取者范围会比较大,整
个企业内部流程上的各个环节都需要去做工作,特别是对大型的机电设备如电梯,中央空调,
建筑的暖通水电产品,智能与网络工程师,特别是在工程类销售,这块的利益瓜分者相对比较
多,因此,公关也会比较复杂,销售成本非常高,公司需要一定的实力否则的话,就会比较难以
切入.但是,不同类型的客户又会有差别,对于国有企业,政府,事业单位而言相对会比较
网络复杂,对于中小型私营企业,会比较简单,对外资企业也会相对简单,但是,不能不去从客户的
暗示中把握其潜在个人需求,否则的话就会失去机会.由于这块会涉及到一些灰色的交
易,因此,处理需要慎重,这个地方是需要建立比较深度的信任才会比较合适,否则的话机会不
多,因此需要较长线的投入.2.客户的成就,对于很多工程师来讲,他们的业绩就来自于
他们能够开发出更好的产品,而在成本上得到降低,花费更少的时间,这就是他们的工作业绩,
这一点非常重要.但是,很多时候,这一点会被忽视掉,很多销售只关注了技术方面的,而
没有关注客户本身在这个方面的收益.由于他开发了较好的产品,而且周期缩短成本降
低,这从另一个方面为公司做出了贡献,因此可以做为其在公司地位巩固的一个方面,也会由
于工作业绩突出而成为起在职业纵深方向发展的一个可以拿出手的东西.3.成长的需求,
客户端的工程师会从一个案自中得到学习的机会,使得他们有机会通过一个新的方案采用而
获得学习与成长的机会.培训计划 销售计划 市场营销 销售技巧 电话销售 更多… 总
之,销售的工作就是要客户端的建议者自行向其决策者进行推销,而,另一方面,销售亦需要配
合其进行该项工作.与客户端工程师共同去讨论其有效的建议方式与方法,时机与进程控制.
推的技术就在于一个自上而下的执行,从客户端高层入手去推广,配合高阶行销,而且在工程
师端对其进行一个思路的切入,使其认识到采用这个产品不仅仅得到的是技术上的适合,而且
在其它方面的收益也要被囊获进去,这样才会使其能够比较快速的去推销.4:促进成交
进程还有一个问题就是要适时的去促进成交,客户很难讲要自行去提出成交要求,除非这个产
最全面的范文参考写作网站品是只有此店的情况,客户会比较积极的寻求合作,但是,目前的市场情况是这样的产品
实在是太多了.5:指挥与协调内部与外部进程 内部服务与客户承诺的衔接,事实上,
对于工业品而言,内部工程师也往往扮演一个重要的角色,内部的服务工程师,应用工程师,技
术总监都会成为一种销售的力量,他们从服务的角度为客户提供了较好的满意度,从而促进了
客户的进程加快,而在很多情况下,由于工程师与销售之间存在的观念与工作方式方法的差异,
使得工程师往往会与客户端的人员产生不能实现销售端承诺的情况,工程师会认为这个技术
实在难以实现,而销售却向客户进行了承诺,这意味着他们的工作量与难度的增加,而如果是
一个比较负责的工程师就会比较妥善的处理,但是,有时侯,工程师反倒由于我行我素而使得
客户端不满意.因此工业品销售是由以下几个部分构成: 1.人员销售:即销售的直
接推销.2.高阶行销:由公司的高层进行销售促进.3.工程师销售:即,由工程师所
提供的服务来展开对客户端的满意度建立与推进.4.服务销售:由售后服务端的销售来
完成满意度.5.全员销售:公司的每一个人都需要建立一种销售意识,例如接电话的小姐,
一定要能够比较礼貌与符合礼仪的接听电话,而其它任何接电话与不相关的人员也要能够保
持一些比较好的礼节与为客户着想的意识,财务与后勤也要去能够保持比较规范的服务理念.
一个销售案子会涉及到方方面面,你为什么能够拿下这个客户,并不是你的竞争对手就一定很
差,而是你们做的比他更好,如果我们有十个因素来影响客户采购决策,可能前面九个你的竞
争对手都和你一致完美,而这九个都是与工程师服务,销售推进相关,但是,第十个可能就是你
的公司的其它不相关人员的服务会比较不理想而造成了你的处于劣势,如果其它九项你得了
90分,但是,你在这个不相关人员的礼节上出现了5分,结果,你的对手这方面比你做的更好,
他拿到了十分,因此,他100而你只有95分,因此,你的几乎完美却输在了一个不相关的人员身
上,你不知道会有多么冤枉
[机械设备销售个人总结(共2篇)]篇一：机械刀具销售员年终总结
个人年终总结
随着2011年的逝去，
在这近一个多月的时间中我通过努力工作，也有一点收获，年终对于自己的前段时间的工作，
做一次总结，目的在于吸取教训，提高自己，一至把工作做的更好，更有效率，同时自己有
信心也有决心把明年的工作做的更出色。
下面我对以前的工
作进行简要的总结：
我是2011年十一月
底到公司工作的，通过近一个多月的学习，对产品有了初步的认识，由于以前没有从事过刀
具销售的经验，缺乏对刀具产品销售的经验和行业知识，仅凭对销售工作的热情，为了迅速
融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习知识，一边摸索销售市场，遇
到销售和产品方面的难点和问题，请教经理，和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方
案。
通过不断的学习，了
解产品，同时收取信息和积累经验。现在对部分产品有了大概的认识和了解。并且学习怎么
发掘客户，把握客户。在不断学习产品知识积累经验的同时，自己的能力与水平也在不断提
高，我们的产品价格是具有相当大的优势，因此我有信心去做好它。
对于刀具系统了解
还不够深入，对于公司的销售流程等问题掌握的比较薄弱，自己在以后的学习工作中加倍努
力积极学习。
明年的工作计划如下：
一、开发新客户资
源
二、要有好业
绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学习业务与交流技能相结
合。
三、不断发掘工作
上的失误，并及时更正。
四、完善对产品的
认知，达到十分清晰的把产品信息传达给客户。
五、了解同行业产
品的性能、用途、优劣。
六、和公司其他员
工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨。
[机械设备销售个人总结(共2篇)] 以上就是，我对过去一年的总结，也是，我对新一年的计划，2011年这一年是有意义的、有
价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，
能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。
市场部：●●
2012.01.01
篇二：机械类个人年
度总结
本年度工作总结
个人工作总结
2014年已经过去，
在这将近一年的时间中我也有了一点收获，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在
于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更
好。下面我对一年的工作进行简要的总结。
我是今年二月份底
到公司开始上班的，十月份以前请假时间过多，没有精心好好做业务，导致业务不是很好。
仅凭对销售工作的一点理解，而缺乏对整个行业销售经验和行业知识。希望以后能一切从零
开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，请教销售经
理和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略。
一.存在的缺点：
对于液压机械和汽
配市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，
对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分
的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留
在一个初级销售人员的位置上。
二．个人业绩
在将近一年的时间
中，个人仅做了一些业务。我司良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，
也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在
其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
下面是我2014年总
的销售情况：
等。。。
从上面的销售业绩
上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。
客观上的一些因素虽然存
在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在
1） 销售工作最基本
的客户访问量太少。
2） 沟通不够深入。
在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真
正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户
对我们的产品有几分了解或接受的什么程度。
3） 工作没有一个明
确的目标和详细的计划。
[机械设备销售个人总结(共2篇)]
4） 新业务的开拓不够，业务增长小，业务能力还有待提高。
三．市场分析
现在液压机市场品
牌很多，但主要的减震器行业也只是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上
属于上等的产品。行业内客户一般只是认质量，新客户也注重性价比的考虑。市场是良好的，
形势是严峻的。在减震行业技术发展飞快地今天，明年减震厂家将是机器更新换代的一年，
是减震厂家快速发展的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我很
可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。
四．意见和建议
1） 建立一支熟悉业
务，而相对稳定的销售团队
2） 对业务员进行一
定的专业培训。
3） 培养销售人员发
现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
4） 在地区市建立销
售，服务网点，提高网络推广力度。
5）在明年的销售工
作中我认为产品质量要保持并提高，为了跟上时代发展要开发新型高科技设备或自动化线。
我认为公司明年的
发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力
的标准，建立一个良好的销售团队和工程设计团队有一个好的工作模式与工作环境是工作的
关键。
以上是我的一些不
成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。
至
礼
总结人：
2015年01月03日
以上就是《机械设备销售个人总结》的范文全部内容，讲的是关于销售、客户、产品、工程师、比较、一个、客户端、公司等方面的内容，觉得好就按（CTRL+D）收藏下。
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