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如果你想从拥挤的面试人群中脱颖而出,成功地拿到聘书,那么你就向销售明星们学习吧!你可以把他们成功的销售策略应用到你找工作的过程中,特别是用来搞定那些稍纵即逝的工作机会。
三个销售谬论
在讨论销售策略之前,最好先破除一些关于销售这个行当的谬论。这样你就能更加准确地认识销售,更加明白如何把其中的成功原则用于赢得大家趋之若鹜的理想工作。
第一个谬论是“销售是意志力的较量”:一个销售员滔滔不绝地推销,把一个顽抗的买家累垮掉,最后终于成交了,双方也都精疲力竭而倒下了。这个观念是大错特错!任何产品或者服务的销售都是观念的交流,销售员在交流中了解买家的需求,而买家则了解卖家的产品或者服务如何能帮助满足自己的需要。如果销售员没有认真地倾听潜在客户的需求,销售就不可能成交。如果销售员只是喋喋不休地推销(“我的产品非常棒!”)而不是耐心细致地说明(“我的产品之所以非常棒,原因如下——”),销售就不可能成交。这也说明,想在工作面试中获得成功,必须进行观念的交流,而不是单方面地自我推销。 公文汇 www.gongwenhui.com
另外一个谬论是“只有某种性格的销售员才能成功”。网络一般人们认为典型的成功销售员是那种衣冠楚楚、口若悬河、外向开朗的人。诚然,一些性格类型的人更容易学习销售技巧,但是很多含蓄内敛的人也是杰出的销售明星,比如,卓越不凡的投资家巴菲特,把微软打造成世界上最大的软件公司的盖茨。不管你属于哪一种性格,你都可以学习并且应用绝妙的销售技巧来发挥你的独特竞争优势。
最后一个谬论是“有些产品是皇帝的女儿不愁嫁”。错!销售人员必须向潜在客户充分地、有力地介绍每一种产品或者服务是如何满足他的需要的。你无法把一个包了一层巧克力的金块以每磅10美分的价格卖出去,除非你知道它们能如何满足客户的需要,并且帮助客户克服所有合理或者不合理的反对意见,你才能成交。
成功收尾
在专业销售训练中,“收尾”是指你努力地发现潜在客户心中的任何反对意见或者顾虑,帮助潜在客户说出他在你介绍过程中就做出的决定。注意,这里是“帮助”,而不是威胁、控制或者逼迫你的潜在客户。一个聪明的买家(也就是你的面试考官)即使本已做出了录用你的决定,最全面的范文参考写作网站一旦发现你有任何控制或者压倒他的企图,他必将给予猛烈的反击。
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也有少数情况下,买家不堪纠缠或者被一时蒙蔽而在文件上签名或者答应你的要求,但是要他们爽快地完成接下来的工作(也就是,下发订单或者签收货物),几乎是不可能。他们同意了你的要求,很可能只是想赶快把你打发出办公室而已。
如果买家马上回答说:“是的,我喜欢你的产品,你什么时候能交货?”这样的收尾就是成功的。有趣的是,如果收尾时发现了买家内心的一个反对意见,这也同样是一个成功。只有发现买家内心所有的反对意见,销售员才能更有针对性地、更加深入地介绍自己的产品或者服务,去满足客户的需要和要求。如果买家内心深处有许多反对意见,销售员却丝毫没有提及,它们就不可能被克服,销售就不可能成交。更糟糕的是,销售员将永远不知道为什么没能成交。
你的工作面试就是一个业务拜访,你介绍自己的知识、技术、经验和个人素质,说明自己达到了、甚至超过了潜在买家的要求。通过面试前的调查和面试过程中提出深刻问题,你发现了买家的要求(工作职责)。通过回答问题,你简明扼要地说明了自己能够胜任工作的理由。你的潜在买家在你过程中已经做出了决定,现在你必须帮助他说出决定。
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