你的诚实真实等等。其次，将好感延续下去，要像听你心中至爱的女人一样来聆听外商的需求。记住：关注外商的需求是你唯一的任务。不要多说，而要多听，多看。期待外商的回复不要被动等待，要多问，勇敢地问。要多听，多看，用心地听，用心地看。特别是和外商面对面的沟通中，设法让他们多说话，自己多听听他们的需求，多看看他们email里关注的问题。最好准备一张纸条，将外商的问题一个个列出来。就像解决复杂的方程式一样，满足所有条件后才能成立。而针对每个问题一定要有问必答，不清楚的问清楚后再次答复，不得有任何马虎，这样才能体现我们的真实感。如果外商的感受觉得我们很真实，很负责任和我们交易比较有安全感，那么这已经接近成功了。而这点恰如你心中至爱的女人对你的要求一样。要满足外商的关心点，解决问题，直到恋上你们!期待外商的回复，不要被动得等待，要多问，勇敢地问。很多时候，外贸人往往被动地等待外商的回复。搞含蓄，搞得自己很累。在满足外商的需求后，就要勇敢地问有没有定单?何时能够确认定单?何时能够开始执行合同?何时能够支付货款?等这样的问题。这样一来就可以知道这场恋爱的最终结果。你不去问，你可能要处于被动的局面，因为好的感觉也要趁热打铁，不能让感觉冷却!人与人什么最重要?感觉最重要!而保持好的感觉必须在第一时间内把握。如果，停而不敢问或不问，可能你的竞争对手已经在向外商献媚了，献情了。可能你的感觉被竞争对手替代，找都找不回来。这就像你心中至爱的女人一样，如果对你感觉冷淡了，那你就有危险了。所以要勇敢地问，问应该问的问题。千万不要被动地等。我相信只要是真诚的外商肯定会给你答复，如果不给你的答复，那么他可能不是你所成交的对象，他可能是浪费时间你的时间，也可能在未来某日再和你继续缘分。再次，勇敢地问外商，也可以让我们知道何时再继续跟踪外商最为恰当，也可以留出更多的时间来继续寻找新的客户，也可以提供你的工作效率外贸新手如何开展第一单？外贸一般的操作流程过程如下：1)和老外谈生意，接订单;2)备货：下订单到工厂生产或采购;3)进出口商品检验检疫局检验货物(这个叫“商检”);4)向海关申报出口“(报关”);5)把货物运输出国,交给客人(“货运”);6)从客人那里收钱结汇(“收汇”);7)向外汇管理局申报(“核销”);8)向国税局申报(“退税”)。在这里边，很多工作是交给专门的机构去做的。货代帮你“报关”和“货运”以及买保险，银行帮你“收汇”，工厂帮你“商检”，所以你只要集中心思跟老外谈生意就可以了，但是你也要了解一些这些流程，不光有配合的问题，里边还有费用问题。第一步、和老外谈生意接订单这里有四个内容：a,客人怎么来?b,报价怎么报?c,合同怎么签?d,钱该怎么付?a、客人怎么来?有几种办法，主要的有，一，网上吆喝，找买家。二，参加展会，揽生意。相对而言，网上找客人费用低，成交率低;展会费用高，成交率高。还有其它找客人的办法。网上一边找客户一边发布信息，在中文的贸易平台上，你招来的都是国内的贸易公司，但也不要都放弃，说不准有的还有用;要上国外的贸易平台，若是你的邮箱里有enquiry，说不准你的生意来了。展会就比较直观了，国内的有广东的广交会，上海的华交会.国外的就更多了，就服装而言，有法国(texworld)、德国(cpd)有两大著名的展会，仅在德国还有fashionlook、herren-mode-woche、hamburg、sindefingen.....多了去了。若是有老外前来询盘，你就可以跟老外当面外讨价还价了，这就是要报价了。小提示a：尤其是在网上找客人的业务人员，你给客人的mail等信函是被快速阅读的，如何吸引人和得到回复，那你的mail必须符合当地的特色，比如说你按欧洲人的标准来写，那将是被认为你在了解欧洲，是“courtoisie”(礼节)。同时信函不要写得太长或太短;不要忘了写自己的职务和名字;不要忘了很多老外对中国是一无所知的。小提示b：跟中国人一样，老外也看重着装，对于去欧洲参加展会的外贸人士来说一定要注意。欧洲人对这点非常重视，特别是法国英国意大利，观念是根深蒂固。虽然他们嘴上从来不说，却会把你的着装和你的产品联想起来。衬衫是白色，浅蓝，淡粉红，领带和袜子也是深色的，而且领带的图案是保守的。小提示c：去欧洲参加专业展会要精心准备，一个好的展台，一份好的小册子，一个好的团队。。。而不是弄一堆衣服胡乱的挂在那里，那样是找不到客人滴。和客人的良好沟通，招揽更多的眼球

关注，是要认真地做好准备滴~~b、报价怎么报?报价里有什么内容呢?货物的成本+其他费用+利润。以一单服装为例，货物的成本就是采购服装的价钱(如果是让工厂生产的话，就是采购面辅料的费用+付给工厂的加工费用)。其它费用就是运费(价格条件里有说明)+杂费+报关费用+公司日常开销费用。。。等等。利润就是自己挣的钱，有两部分组成：从老外那里挣滴+国税局的退税。所以在搞清货物品名、型号、数量、包装规格、交货期、付款方式及柜型等等之时，要搞清报价里还含有哪些东东：一、汇率：外贸交易一般以美元来结算的。假如美金对人民币的牌价是：1美元兑换8。05圆rmb。若你卖给老外1000圆的货，换算成美元就是124.23(1000/8。05=124.23)。二、价格条件：这个东东其实就是运输和费用的问题，由于交货的地点不同，产生的费用不一样，国际贸易一般以港口码头作为交货的地点，常用的有几种：1、fob。即在中国的码头交货。fob=货物的价值+国内运杂费如约定在上海港口交货,就叫做fobshanghai在这种条件下,除了货物本身的价值以外,还要加上把货物运到上海码头的运费和报关出口手续费，以及在上海码头上产生的乱七八糟的杂费。这也是成本的一部分。2、cnf。即在外国码头交货。cnf=fob+远洋运费如约定在美国纽约港口交货，就叫做cnfnewyork这种条件就是fob价格之外，再加上货物运到美国纽约的海洋运杂费。3、cif。也是在外国码头交货,只不过给货物买了保险，途中损坏可索赔。cif=fob+远洋运费+保险费。或者cif=cnf+保险费。因为货物的类别和交货地点不同。保险费也略有不同，保险费的多少由保险公司来定，保险的种类也有几个，但我们通常都用一切险：无论出什么事情，都由保险公司都替你扛着。因为我从未出过事情，不知道保险公司是不是真的肯为你扛。保险费不算高,为了安全第一还是买吧。在cif条款中，租船订舱和保险是卖方(也就是你啦,老外是买方,你是卖方)的责任。保险最好逐笔投保。三,运费和杂费那么运杂费有多少呢?这就要去向货代(货物运输代理公司)咨询了在外贸出口中，货代是个重要角色。它可以做不少事情呢。可以帮你做货运，可以帮你报关，可以帮你代办保险。货代在服务上也有好坏，他们的运费和杂费的报价也各有不同，你可以多找几家比较一下，找家价格公道，配合默契的最好了。对于外贸新人，你一定要向货代问清楚这些运杂费都有那些名目，费用是多少等等，做到心中有数，它直接影响到你的报价。你把货物的类别、体积、重量、运输的目的地、大致的发货日期告诉货代，他就会帮你算出所需要的运杂费。外贸谈判中必须注意的事项我想这个问题应该说是我们很多外贸新手最头痛的问题了,也是最难把握的了,可实际上的工作中我们可以说每天都要面对.而究竟如何做好这一点,当我们面对客人时掌握多一点主动,占据有利的位置同客人沟通呢?在这里我说一下自己的感受与看法,算是抛砖引玉吧,也希望广大网友来讨论一下,我本人也想多学习一点大家的宝贵经验^_^说这个问题之前,我想说一个例子：当我们同客人面谈时,其实如同我们在打麻将或者说打扑克牌,当你看到你手中的牌时,你就可以判断出自己有几分胜算,自己有多大的机会了.而对于一个有经验的老手,一幅好牌,他可以让自己赢得更精彩,赢得更多,而就算是一幅很差的牌,他也可以或者说尽量不会让自己输得很惨,而尽可能地为自己的下次出牌留下机会。平时在工作中,无论是在展会上,还是在客人来参观工厂,还是到客人的公司同客人谈业务,我们都要从打牌中吸取一定的方法与策略.而如何做呢,我想至少要做好如下工作：如何谈判中占据主动?1.拿到牌后,要详细分析自己手中牌的优劣,从而对其他对手的判断,--也就是对客人在同你面谈前,做好准备工作。a、那就是对客人的来源,是网上的,还是展会上的,因为如果说是网上的,可能性大家在email上谈过,而毕竟网络,是个虚无的东西,而只当你们见面时,这一点很重要,成功的机会更大.b、曾经给这个客人报过价没有?--这一点很重要,我就犯错误一次在这上面,因为在网上的报价,同客人面谈的报价,不同,也导致客人的不满,(是因为自己粗心,)当然,如果说,你的报价有时效限期,就另当别论!实际工作中,很多工厂的报价,是没有的.c、这个客人是那个国家的?他的产品去哪个市场的?这样你才可在报价过程中,有针对性地报价给客人.因为由于自己公司产品的定位不同,我们一般做法都是不同的市场,不同的价格的,d、这个客人对你的产品大概会有哪些要求,?需不需

要相关的证书之类的.因为如果说在事先清楚的情况下同客人谈判,自己工厂做不到的,就会及时性同客人说明,可以为双方省却很多时间与麻烦,可能性客人会更喜欢你的诚实!客户谈判7点注意e、对于客人来自己哪个国家,?产品去哪个市场?---从而可以得出,在谈到付款方式时,客人的资信度以及自己收余款的风险有多大?以及去这个市场的产品需不需要相关的证书或者说其他c/o,或者使馆签字,等等,都会无形中增加你的成本,这都要在报价中考虑进去的.f、当然,在客人来之前,要对客人需要的产品,自己要有详尽的了解,才可以给客人满意的答复,也才会让客人对你满意,对于不懂产品的客人,如果说你是一个有经验的外贸人,就会按照自己的思路去引导客人,要记住,大家是在做生意,要使他有钱赚,才是他同你合作的基础.产品是关键,但更多的时候,做业务,就是你做人的过程,!!2.客人来到工厂之后,在同客人沟通的过程中,就如同我们拿到牌后,要分析自己的胜算有几分了,这时我们就可以同客人的沟通过程中,从客人反过的信息,而了解,从而判断成交的胜算了,要做到的几点a、在同客人的沟通,谈话过程中,尽量不要说我们不能,我们不愿意,或者说我们不可意供应商不答应之类的话,这是什么意思呢?如何成为业务谈判高手b、当然,除了技术上的,自己工厂实在做不到的当然要按实际情况,告诉客人了.但如果因为数量上的,少,而客人要求又多时,我们就需要换位思考了.尽可能地避免使用上述字眼.比如,你们最小订量是2000pcs,可是客人要订10多款,每款200pcs,我们要不要做呢(我说的是大概,),因为低于你的moq,可能会让你产生多的费用,但你可以在其他相关费用上增加报给客人呀,没必要说不行不能呀。c、因为,你要知道,当客人离开你的工厂后,如果说你让客人感受到,是你们工厂配合不到客人,或者说你们不愿意配合他的生意,你说,以后如果说还有其他方面的需求,他会再来找你吗?d、而你如果让客人感觉到是因为他自己的,或他个人的要求过份,是让他感觉到是因他的原因,而你们同他合作不了,将来有其他需要,他会还找你的,你说对吗?----而这也就是说一个好的有经验牌手,就算拿到的牌很差,也可以让自己有机会的意思了。e、我说的换位思考的意思,就是有时候,我们会自觉,或不自觉的,被客人引入谈话的死胡同,而这时自己就要清醒地知道自己同客人谈要求的基础是什么?商务谈判中惯用的8个单词f、比如说,有时客人会说,我订10000数量,要求是什么,怎么样交货,如何会付款等,等你给了他价格后,他会说,哎呀,我们刚开始合作,先做2000了,也是这要好了,而这时我们这时,就要清楚,你报的价格,基数已变了,结果是客人要做2000,而你给他的价格是10000的基数。我只是举例,事出有因,有很多变化的.g、因为你要随时考虑到由于客人订货量的不同,会随时让你的费用增加,一般说,走散货的费用,对工厂来说,一般要高于整柜的费用的,当然,客人肯定是希望你以走整柜货的费用来同他做了,而这时fob的意义,已无法按整柜来做了.这就要你事先了解,同客人谈了.3.在当你见到客人,到你同客人交谈,你要绐终把握住一点,那就是让客人感觉到是他想同你做生意,而不是你想同他同做生意!!(就算是你很想,也不要表露出来)当然,这关键要要看你同客人在谈判过程中对客人的把握与分析了,---所以说,打牌的老手,无论自己拿的是好牌,还是差牌,都会不露声色的。4.实际工作中,我们的外贸新手与老业务员很大的差距就是在心理素质上,因为谁在谈判中掌握主动,谁就可以更好地为下一步准备.因为如果说你被动的话,可以想一下,是很难做的.与供应商谈判的内容与技巧5.对于一个急于想拿到订单,打开业务局面的新人,是需要经过很多次同客人的博弈才能做好,而往往因为自己急于做成订单,而让自己处于被动,从而负担很多不该负担的费用,或者说多做自己产品以外的很多功课6.如何在平等互利与公平公正的基础上,同客人谈判,是我自己,也是很多新手要学习与锻炼的.因为学会同客人在平等的基础上讨价还价,是同客人长久合作的基础。因为很多时候,并不是我们一再对客人让步,答应客人的所有要求,就能做成订单的,就算做成了一单,而下一单,也可能因为你没有退路,而无法再满足客人的要求,或者说价格没有退路,而无法合作下去的。7.当前中国大部分的中小企业,可以说都是做oem等形式的,订单多,数量小,而客人的要求又多,因为更多的时候,因为质量问题,或因为价格问题,一个买家,会在很多中小企业中游走,而每个小单的谈判都是我们必需

要掌握好的,因为自己能力不足而失去机会,是没有人想看到的.这就需要我们才同客人谈的过程中掌握更多的主动权!!一、面试前的准备接到面试通知后，你该做些什么呢?1.迅速查找该企业的原始招聘广告。重温该企业的背景情况(一般在招聘文选中有所说明)，以及应聘职位的要求是什么等等。如果你备有几种不同的求职信，应当了解投出的是哪一种求职信，最好再看一遍，做到心中有数。2.查找交通路线，以免面试迟到。接到面试通知后，应仔细阅读通知上是否标有交通路线，要搞清楚究竟在何处上下车、转换车。要留出充裕的时间去搭乘或转换车辆，包括一些意外情况都应考虑在内。如果对交通不熟悉的话，最好把路线图带在身上，以便问询查找。3.整理文件包，带上必备用品。面试前，应把自己准备带去参加面试的文件包整理一番，诸如文凭、身份证、报名照、钢笔、其它证明文件(包括所有的复印件)均备整齐，以备考官索要核查。同时带上一定数量的现金以备不时之需。4.准备面试时的着装和个人修饰。参加面试，在衣着方面虽不要特别讲究、过分花哨华丽，但也要注意整洁大方，不可邋遢，男士衬衫要换洗干净，皮鞋要擦亮;女士不能穿过分前卫新潮的服装。总之，着装要协调统一，同所申请的职位相符。头发要梳齐，男士要把胡须刮干净。女士若感觉脸色不佳则可化淡妆，不可修饰过分。另外，还应保证面试前充足的睡眠。二、面试礼节现在越来越多的企业在录用员工时重视对其人品的考察。因此在面试时，考官们会随时注意求职者的言行举止。哪些举止得体者往往能获得考官的青睐呢?1.应提前多长时间到达面试地点?提前10分钟到达效果最佳。在面试时迟到或是匆匆忙忙赶到都是致命的，而提前半小时以上到达亦会被视为没有时间观念。到达面试地点后应在等候室耐心等候，并保持安静及正确的坐姿。2.假如一些小企业没有等候室怎么办?在面试办公室的门外等候。当办公室门打开时应有礼貌地说声：“打扰了。”然后向室内考官表明自己是来面试的，绝不可贸然闯入。假如有工作人员告诉你面试地点及时间，应当表示感谢。3.进入面试室后能否马上坐下?等考官告诉你“请坐”时可坐下。坐下后不要背靠椅子，也不要弓着腰，并不一定要把腰挺得很直，这样反倒会给人留下死板的印象，应该很自然地将腰伸直。4.与考官交谈时是否应始终注视对方?这并不需要，当然更不能漫不经心地四处张望。在交谈时应当显得自然，平时怎么和别人交谈的，就怎么去做。5.面试结束后该怎么做?站起来对考官表示感谢。在走出面试室时先打开门，然后转过身来向考官鞠一躬并再次表示感谢。然后轻轻将门合上。三、克服面试怯场

1.要以一颗平常心正确对待面试，要做好承受挫折的心理准备。即使面试一时失利，也不要以一次失败论英雄。2.对招聘单位和自己要有一个正确的评价，相信自己完全能胜任此项工作。“有信心不一定赢，没信心一定输。”3.适当提高服装档次，穿得整洁大方，以改变自身形象，增强自信心。4.面试前做几次深呼吸，心情肯定会平静得多，勇气也会倍增。5.与主考官见面时，要主动与对方进行亲切有神的目光交流，消除紧张情绪。在心里尽量建立起与招聘者平等的关系。如果心里害怕，有被对方的气势压倒的感觉时，就鼓起勇气与对方进行目光交流，待紧张情绪消除后，再表述自己的求职主张。6.当出现紧张的局面时，不妨自嘲一下，说出自己的感受，可使自己变得轻松些。7.感到压力大时，不妨借助间隙去发现招聘者的诸如服饰、言语、体态方面的缺点，借以提高自己的心理优势，这样就会在自觉不自觉间提升自信，回答问题时也就自如多了。8.当与对方的谈话出现间隔时，不要急不可耐，这样反而给自己留下思考的空间，抓紧理清头绪，让对方感觉你是一位沉着冷静的人。9.回答问题时一旦紧张，说话可能结结巴巴或越说越快，紧张也会加剧，此时，最好的办法就是有意放慢自己的说话速度，让字一个一个的从嘴里清晰地吐出来，速度放慢了，心情也不紧张了。也可加重语尾发音，说得缓慢响亮，用以缓解紧张。10.进入考场，见到主考官时，不妨有意大声地说几句有礼貌的话，做到先声夺人，紧张的心情就会自然消失

篇三：2013 年终总结

安徽鸿叶集团2013年总结

2013年是安徽鸿叶集团做大做强的突破发展之年，公司全年实现销售收入4.5亿元，比上年同期增长12.5 %;自营出口2500万美元，比上年同期增长38.9 %;上缴利税1500万元，比上年同期增长15.4 %。公司全年出口总量和生产总量在全国同行业内连续六年均排名第一，出口市场覆盖东南亚、欧洲、美洲80多个国家。基本上完成了年初制定的生产经营计划。

多年来公司始终坚持自己的经营理念，这为今天的发展奠定了坚实基础，具体体现在以下四个方面：

一、坚持实体主业发展不动摇

我集团始终坚持实体发展不动摇，现已在池州建立了六家实体加工厂，发展了5600亩毛竹基地。为了适应市场需求，今年集团正隆木业公司在梅街镇成立了分公司，进一步扩大了生产能力，集团现年产竹筷系列、竹签系列产品6万吨。2013年公司直接带动就业一千多人，间接带动就业一万多人，年消耗毛竹25万吨，为每户竹农人均增收4000元，同时带动了周边运输业、餐饮服务业的发展。

二、坚持产品定位不动摇

在产品方面公司始终坚持自己的产品定位，因木材采伐量减少，竹制品市场需求量逐年大幅度增长，而我市竹资源

丰富，根据毛竹的自身物理特性，生产竹筷、竹签比较适宜。竹筷、竹签产品虽小，但产品的需求量大，市场覆盖范围广，2013年我公司的出口市场发展到了80多个国家，与去年相比增加了33.3%。

三、坚持开拓国际市场不动摇

自2000年以来，公司始终坚持开拓国际市场，出口国家逐年递增，这不仅体现了我公司的产品质量获得了国外客户的认可，还说明了我公司在国际市场的影响力和知名度逐渐提升，公司2010年就在阿里巴巴网站开通了金品诚企服务，并通过了法国必维检验集团的权威认证，这些现代化的销售服务投入为国际市场的开发提供了便利和保障，13年公司在软件服务上投入了150多万元，现在每年以20%的速度快速增长。除了在网站投入方面，公司还积极参加各大展会，制作宣传手册，提升产品的受众面，2013年公司参加了广州的春交会、秋交会；上海的华交会和义乌的义博会等大型展会。同时公司还加强了市场开拓团队建设，强化了团队服务意识，培训了出口业务知识。为了让客户更了解我们，更放心使用我们的产品，公司投入15万元拍摄了整个生产流程和生产规模的专题视频，生产流程包含了从毛竹的砍伐到产品装柜的整个环节，这让客户更加详细、更加直观的了解了我们的生产。通过各方面的措施并举这才保证了出口市场的不断扩大。

四、坚持品牌战略不动摇

品牌建设也是我公司发展的主攻方向，我公司现有的“佳山”品牌是安徽省著名商标、安徽省知名产品。通过不断的宣传推广，产品质量过硬等优势，“佳山”系列产品得到了客户的广泛认可，13年公司已申报了“中国驰名商标”，6月份我公司受邀参加了中国品牌建设促进会成立大会，同全国几百家优秀企业共商品牌发展大计。为了提高产品在国际市场的影响力，我公司已将“佳山”商标在巴西、印尼、韩国、泰国、马来西亚、香港注册，在东南亚地区，我公司已取消了贴牌生产，转变为销售自己的“佳山”系列产品，通过不断的努力，客户现已逐渐接受，待转变模式成熟后我公司将会把“佳山”产品推广到全球市场，打造竹筷、竹签产品的国际知名品牌。

2014年我公司计划实现销售额5亿元，自营出口3000万美元。为了实现这个目标，我公司除了继续开拓国际市场外，还和中国双汇集团展开了合作，我公司现已成为双汇集团的战略合作伙伴，并提出了强强联手的合作目标，双汇对竹签系列产品需求量大，年采购额为4亿元，双汇第一批订单我公司现已组织生产，目前订单为6000万元，在生产能力和流动资金允许的条件下我公司力争为双汇供货1亿元。

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