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《销售演练场》简介 稿子汇,范文学习文库

销售是一门思维、语言、行为高度结合的技术，如何用文字把其 “精”、“气”、“神” 公文汇,办公文档之家

生动的传达给读者，是一项极富挑战的工作。 公文汇 www.gongwenhui.com

本书与传统销售技术类书籍最大的不同是用场景、演练、对话、讨论的方式讲解销售技巧，

而不只是单纯的说教规则。它创造了一个有趣、开放的演练场环境与一群亦师亦友的培训人

物。书中不仅讲授了技巧，更重要的是探索并阐述了什么是“销售之道”。《销售演练场》

以对话方式重现了著名的施乐公司内部专业销售技术培训的全过程。本书文笔轻松、诙谐、

完全摆脱了此类书籍艰深、死板的风格，让读者与本书中七、八个伙伴一起去探索充满惊喜

的销售之旅。

本书是国内第一部实战演练销售技术专著。适合新近销售员、初、中级水平的销售员和市场

人员学习、参考。

前 言

做了十二年销售培训，深感销售技术不好学。这些年来，看着身边做销售的朋友成长，总觉

得这条路并不平坦，多数人甚至走的很辛苦。有些做了五、六年的销售员，竟还没有受过一

次专业培训。在我看来，他们就像是黑夜中苦苦摸寻的前行者，其生活状态就更不必说了。

销售是一门语言、思维、行为高度结合的技术。即使告诉学员——销售分几步，每一步要做

什么，有什么规则，学员也未必会做。提高销售水平的窍门是针对一项技术反复演练，如果

没有条件，至少也要多观摩高手的演练。

在培训中我发现，有些做了多年的学员，竞还在犯最基础的错误，这也说明现有销售培训的

失败，一个问题培训危害何其深啊！四年前，我开始思考失败的原因，并把一些新的方式引

网络进到原有的模式中，去掉了花俏的噱头，抱着宁肯得罪客户，也要找到问题的决心去尝试，

终于产生了“演练场”这种培训模式。它与其它销售培训的区别是：不要求你该做什么、遵

守什么规则，它的重点是演练、讨论，从各个角度让你看到规则是如何使用的。并向你提供

了大量的经典演练案例。

本书是对新培训模式的探索和总结。就像书里所说：“这里没有权威，没有规则，重要的是

提供给了你一个自由加入、谈自己想法、试自己功力的演练场。”让新加入销售行业的朋友

能迅速找到

在此，感谢施乐的培训为我打下了扎实基本功。非常怀念在施乐公司做培训员的日子。

引 言

1997年王东大学毕业后来北京，与人合租一间一居室的筒子楼。在一家20多人的小公司干

销售，每月900元的工资。他的目标是五年后在北京买房子，开公司。以后的三年，他换了

N家公司，失业半年多。1999年8月15日进入施乐公司，2002年12月王东在北京买一套

二室一厅的房子，在一家外企做销售总监。王东是施乐培训出来的销售员中普通一员。为什

么一个三年都没什么发展的人，三年后就有了巨大变化呢？到底施乐的培训有什么神奇呢？

范文写作采访时他告诉我，他的职业生涯是从8月15日开始的。

采访对话

作者：从朋友那听说你发展的很快，能谈谈经验吗？

王东：经验？可能是发现自己的价值了吧。

作者：那是什么？

王东：销售改变了我，也改变了我的人生。

作者：那是怎样一个过程呢？

王东：我在西北的一个小城市长大，大学毕业后，不想像我父母那样过一辈子，再加上刚和第一个女朋友分手，赌着一口气，特悲壮的来北京，想闯出一个名堂。

作者：后来呢？

王东：好不容易一家小公司要我做销售，保底工资只够吃饭，但也让我欣喜若狂了。当时一口气跑了好多站路，第一次体会到工作是那么珍贵。

作者：这是你第一次做销售员吗？

王东：是啊。那时我就像一只充满了激情的无头苍蝇，到处乱撞。

作者：很辛苦吧？

王东：销售不好做啊，大多数人都不完不成任务。

作者：你怎么样？

王东：好不到哪儿去！上班还能嘻嘻哈哈，可回到住的地方，真有种笼中困兽的烦闷。那种日子好像没有个头啊！

作者：为什么不跳槽呢？

王东：说实话，跳槽对我来说比跳楼好不了多少，我一个学机械制造的谁要啊。现在才发现学了这么多年，还不知道怎么生存。这他妈的是什么教育？！

作者：后来呢？

王东：八月十五日，我记忆里永远阳光灿烂的一天，我成了施乐公司的销售员。作者：是吗？！

王东：是的，施乐公司的培训，在我心中点亮了一盏灯。

最全面的范文参考写作网站作者：那么神！？

王东：是的。培训把我的人生和销售紧紧联系在一起。

作者：你把培训太理想化了吧。

王东：我时常想起失业的日子，拮据、苦闷、莫名其妙的忧虑、烦躁。有工作真好，我有用不完的精力。

作者：我发现你是那种有激情、很还能感染人的人。

王东：也许吧。

作者：你把销售当成一生的职业吗？

王东：当然，这能让我生活得更好。

作者：培训可以改变一个人的命运吗？

王东：也许吧。培训就是技能技巧的学习，但老师却是一个个活生生的榜样。你被他们的信念、风度、阅历和专业精神折服，他们就是目标啊。

作者：我也见过一些培训师，并没有你说的那么神。

王东：哈哈哈，对于一个破落得一塌糊涂的小子来说，他们就是神了。他们既传给了我“道”，又授给了我“业”，并且解了“惑”，是我尊敬的人。

三年时间，如果是做一项事业也仅仅是刚开始，但对一个年青人的职业生涯却是极其关键的。当初，王东在施乐面试时，差点被淘汰。但愿像王东这样的青年也能幸运的遇到事业和人生

的导师，遇到一个创造一生精彩的培训。

先传道，后授业，再解惑

销售的“道”，就是赢得人心的“道”。如果赢得客户的心是你真心想做的，甚至愿意比别人更多的付出，那么你人性中的光芒将照亮你职业的道路；如果仅以卖产品为目标，以为销售就是一种话术，那这份工作会让你觉得没有自尊；如果你根本就厌恶销售，甚至仅仅是把它当成糊口的差事，那你未来的路会既痛苦又彷徨。与其这样，还不如找一个更容易些的差事干。

销售的力量来自“真实”，思想汇报专题一种发自内心的情感和自然的行为。真实是一种思想，一种情绪，一种力量。你必须将“真实”贯穿在你的销售行动中。《销售演练场》不会给你脑子里插根管子，灌一大堆你似懂非懂的销售规矩，然后强迫你要这样干，那样干。在演练场里没有规矩，也没有一件技能或技术可以让你拿出去马上用的。但这里会授给你以销售为“业”的全部思想。

在《销售演练场》中有这么一群人——培训师、学员、还有培训助理。他们在六天的培训中组成了一个互为传道、授业的团队。培训中没有说教，没有权威结论。人人互为师友，答案的对与错并不重要，关键是去思考找到答案的方法。

在培训中，每个学员像照镜子一样，重新认识被忽视的问题。他们开始建设起自己思考问题的方式。尝试用新的方式去解决每一个难题。学员投入到角色演练中，忘掉一切，感受销售带给他们“真实”的快乐。

第一章在没打破客户的坚冰前，展开销售是缺乏经验的表现

今天是第一天培训，从各分公司集中到施乐培训中心的学员被领进一间厂房式的屋子，屋子被分成两部份，前边布置成了一间办公室，后边是一张大大的“U”型桌子，能坐下15个人。整个屋子的色调是浅灰色，四周是落地窗户，阳光透过百页窗照进来，格外的明亮。正面的大白板上用美术字写着：“你的新生活从这里开始”。范文TOP100节奏强劲的音乐从四角的音箱里传出来。一个中等个儿，留着分头的中年人，雄纠纠大步走进教室。他用热情的目光环视着四周，嘴角充满了笑意。跟在他身后的是一个戴眼镜的瘦高个儿，和一个满脸天真的女孩子。

那中年人走到讲台中间，张开双臂，大声说：“欢迎你们参加销售演练场培训！我叫毕成，是这次培训的主讲老师。我这有张卡片，看看上面印着什么？‘You are nothing now——你现在什么都不是！’你们说说什么意思。”

时间一分一分的过去,终于一个微弱的声音说：“是我们不行的意思。”毕成一个人鼓起了掌说：“很好，你敢面对一个挑战性的问题，当众把自己的想法说出来。演练场培训不仅要你们说出心里的疑问，而且还让你们做出来，想怎么做，就怎么做。你们要把心投入进来，不要做一个旁观者，大家能做到吗？”没有人回答。毕成又问：“能做到吗？”“能。”三三俩俩的声音回答道。“没听见！大声告诉我！”毕成把手放在耳朵边。“能！”洪亮的回答声把教室震了一下。

他鼓起掌说：“来，为自己的声音鼓鼓掌！为自己的决定鼓鼓掌！”学员们回应着很微弱的掌声。他再次张开长长的双臂，大声说：“你们还在睡觉吗？站起来！大声告诉我：‘这是我的决定，我能投入！’”顿时大家张开嘴吼起来。

“好，这才是施乐的SALES！”他做了个极有魅力的向下压的手势，教室一下静下来。

“谢谢。大家可以叫我老毕或毕老师。我做销售和培训加起来有十六年了，我的任务就是训练销售精英。当你们看到这张卡片时，多数人会认为是在贬你们，是不是？”

“不是，我觉得我就是这样。”一个脸色黑红，外表老成的学员回答道。

“小甲，我知道你至少有五年的销售经验了，为什么还会这样看自己呢？”毕成问说话的学员。“一言难尽啊。”小甲说着低下头，这时，一个高个子突然站起来说：“毕老师，我是这样理解这句话的。它的意思是说，让我们放下自我，即使有经验也应该放下来，重新开始。”毕成又一次鼓起掌来，他说：“别吝惜自己的掌声，给小王呱唧呱唧。”大家先是一愣，马上领会了“呱唧”的含义，鼓起掌来。

毕成继续说：“王东说的好！在培训前，我要你们摘掉自己头上销售员的帽子，忘掉所谓的规则、流程、技巧，还原你们真正的天性！”学员们一副困惑的表情看着老毕。

“哦，没关系，培训结束后你们会明白我在说什么。”老毕停下来，喝了两口水，继续说：“销售演练场培训的每一个场景是根据每一项销售技术设计的，目的是让大家完全参与到一种演练的环境中，我们会把你们演练的过程全部录下来，并反复分析、讨论。”

他转过身，指着后面的高个子笑着说：“有请超一流销售专家——应小京，他创造的好几项纪录至今还没人破。”应小京走向前，露出有些腼腆的微笑，“我叫应小京，很高兴认识各位。我比饱经风霜的老毕小得多，请大家叫我小应吧。上次广州分公司的学员总叫我“鹰”老师，纠正了六天，最后，我还是“鹰”老师。”应小京说话声音很柔和，动作幅度也没有毕成那么大。“南方人说普通话都有些大舌头。”小王插话道。

“我有个好办法，应老师。”小甲举起手说。

“什么好办法？”“就是让那个广州同学每天早上用减肥茶漱口。”小甲一脸老成的奸笑。“哈哈，你最好直接告诉他。这个培训包含着培训中心全体人员的心血和期望，我真心希望它能对你们有所帮助。你们可能在技术上有些弱，这没关系，只要你们提出来，我尽我所能帮你们。”台下响起掌声。应小京转过身，把手搭在那个满脸天真的女孩肩上说：“梁诗，是我们培训中心激情的源泉，如果她二、三天不来，大家干活就没劲了，特别是老毕同志。另外，友情提示：她现在还没男朋友呢。还有，爱心提示：追他时最好多注意脑后，或戴上安全帽。”大家发出开心的笑声。

那女孩子的脸一下子变的粉红，流彩般的眼神瞪着应小京说：“小京同志每次都拿人开涮，我抗议！”应小京忙道歉道：“好好，我悔过。”那女孩由于紧张，整个人仿佛被一团红霞包裹着，她笑着，笑得是那么灿烂，那笑容能融化所有的冷漠和隔阂。梁诗大声说：“大家好，我到培训中心前做过两年的销售，现在是毕老师的助手。他们老让我扮“恶”人，就是不给销售员好脸色的客户。”老毕插进来说：“大家看像吗？”

“不像。”大家异口同声的回答着。老毕笑着说：“今后有你们的苦头吃喽。”

梁诗瞪了眼老毕，继续说：“我的任务是通过扮演客户让大家更容易掌握技术要点。说心理话我特想放你们一马，同是天涯沦落人啊。毕老师教了我很多设置障碍的方法，所以，你们一定要小心哦！哈哈哈。非常高兴认识大家。”梁诗说完，退到毕成后面，毕成走向前说：“我们还有一位特别嘉宾——有请宋安东。”

一个个子不高，大男孩模样的学员跑上讲台，他说话时有些紧张：“大家好，我叫宋安东，施乐公司北方区销售经理，干了十年销售。我从高中时就开始做销售了，把我妈厂的贺年卡倒到学校，要不是被老师逮住，没准也赚到第一桶金了。现在，我如果两天不见客户，就像缺了什么似的。前年我离开施乐学了一年英语，回施乐的第一个想法就是去拜访客户，这是我的真心话。”应小京打断了宋安东说：“小宋是连续三年工程机产品的全国销售冠军。”宋安东马上接过话：“什么冠军，我就是个福将吧。老毕说我天生适合干销售，我不这么想，可除了销售，我还真做不了别的。我给大家做示范，不怕做的不好，能帮助你们，我也能提高。刚才小甲问我有什么绝招，我最深的体会就是站在客户的立场考虑问题。”

毕成插进话说：“大家注意，现在请大明星签名。”台下又是一片笑声。学员们已经完全没有了刚开始时的那种拘谨。老毕说：“培训中心的要人都登场了，大家有什么问题吗？”“我有！”一个健壮挺拔的小伙子举手说：“大家好！我叫王东，刚进公司一个月。我问一个问题行吗？”毕成说：“当然可以了，什么问题都行，括号包括我的年龄，当然梁诗多大，打死我也不会说的。”大家笑起来，王东接着说：“毕老师，你是怎么成功的？”“我，成功？！”老毕指指自己的鼻子，一副惊讶的表情说：“我没想过，每天睡觉前心里特塌实就满足了。”他停顿了一下，像是在整理思路，继续说：“我呢，是从通信工程师转行做销售的，原因很简单——多挣钱。我也算是福将吧，第一年竟然做了销售冠军，第二年仍做的不错，第三年我被选进培训中心做培训，那是我职业生涯的转折点。记得第一次参加高级经理会时，我老板当着公司所有高层的面，把我辛辛苦苦写了两周的计划扔进了废纸篓。他说：‘你别听了，回去重写！’那种感受——销售冠军——我是谁？全傻了。散会后，他很深沉的对我说：‘你如果想成为一名受人尊敬的老师，你的一举一动就必须从今天开始改，你得沉下去。’这句话，让我终生受益。我最幸运的是总能在关键的时候遇上贵人。”

“我能超过你吗？”一个学员问。老毕提高了嗓音说：“这是最令人振奋的提问。你们有胆像他一样，把期望说出来吗？我相信，你敢当着这么多人说出你的想法，你一定会达到目标的。” “毕老师，你的目标是什么？” 一个学员问。“快乐，带给每一个人快乐。这是我八年前当着三十多个学员说出来的目标。”他停下来，环视着学员，大声的问：“谁能告诉我你的目标？”没有人回应。老毕又问了一遍：“你们有目标吗？”他把手举得高高的，“为什么不敢说出来呢？！这样把期望藏在肚子里，即使实现不了，也没人笑话，是吗？目标！你们告诉我、告诉周围人你的目标！”学员们激动起来，但又不知道该说什么好。应小京走向前，用手势让大家平静下来，说：“上届一个学员参加完培训后问我怎么才能在两年内当上销售总监。这人也够坦白的，我拿出一张白纸，画了一个螺旋线让他看，他不明白，问：‘这什么意思？’我说：‘你现在就像这个螺旋线最外边的小球。’‘怎么样？’他问。‘意思就是，你是最容易被踢掉的一个。三个月，如果你不出单子的话，嗖——你就……’那位学员一脸的失望，我没有安慰他，但我心里希望他能达到他所期待的目标。”他停顿了一下，看大家已经安静了下来，继续说：“如果你们自己没有一个明确的目标的话，还不如这个学员呢！你会在这儿白白浪费时间。”

“应老师，我做销售快四年了，该订一个什么目标好呢？” “四年里，你有目标吗？” 应小京问道。“好像有过，忘了。”应小京目光炯炯的盯着提问的学员说：“你闭上眼睛，放松，把手放在膝盖上。”那学员闭上眼睛，大家都看着他。老毕说：“大家也都放松，想想过去的经历。”教室里静了下来，静得能听到呼吸声。老毕、应小京、梁诗都坐了下来。大约五分钟后，应小京站起来问：“你们用短短的五分钟回忆了自己做的事情，是否能找到真正目的呢？”应小京把目光投向刚才提问的那个学员：“你说。”那学员仍一脸茫然的摇摇头。

应小京微仰起头说：“无论我们做什么，制定的目标多么狭小，都会让我们觉得饱含意义……”突然，王东站起来激动的说：“我要从今天起立下目标！我已经输够了。工作三年，我一败再败……”老毕走上去拍拍王东的肩膀，用力握紧王东的手说：“欢迎你，开始你新的销售生涯。”王东停了停说：“我是在几乎绝望的时候收到录用通知书的，当时已经失业半年多了，我天天胡思乱想，就差跳楼了。打开通知书那一刻，我都不知道是该哭还是该笑了。我发誓，拼了也要把这份工作做好，不仅为钱，也为了证明自己还有用。”王东逐渐平静了下来：“进施乐一个多月了，还是个大零蛋！我都快急疯了，但又不敢说出来。这次来，我一晚上没睡。刚才应老师的话让我一下子明白了什么，但又说不清楚……过去三年，把我压得连在人前昂首挺胸的勇气都没有了，今天，我要在这里把它找回来！”

“哗——”的一阵掌声响起。老毕大步走到王东面前，张开双臂。王东愣了一下，马上

篇二：营销演练总结

营销演练总结（一）

——海宁市标博士商标设计有限公司

一、现场演练：A：业务员，B：客户

A：您好，我是海宁标博士商标代理公司，我想问老板您的商标是否注册过？B：已经注册过了。

A：请问您注册的第几类的，是服装类吗？

B：对，是25类的服装类。

A：那是否有想法延伸一下？箱包之类的有考虑接触吗？

B：这个没考虑过啊。

A：那是不是要来个未雨绸缪，保护一下知识产权？

B：暂时还没有考虑这么多。

二：引申的情况分析

1、开场白：您好，我是海宁标博士商标代理的，就在旁边（说明是近距离服务，方便）总公司在这个行业已经服务了很多年了，非常专业，您看我有什么可以帮助到您的吗？

2、要将客户的痛苦化扩大，比如告诉客户万一被别人注册了会很麻烦，可以举例加多宝，苹果等案例。

3、适当的恭维客户，例如：老板你的生意做得这么大，到时候肯定还需要其他的配饰的啊，比如箱包皮具等等的，现在注册么可以为未来做个准备。

4、讲故事，甚至拉家常。可乐可乐的故事，或者谈一些生活上的事情都可以。XXX介绍的，这样可以套近乎，拉近距离，直奔主题。

5、对答如流，专业性强。临场发挥，能回答客户的一系列专业性问题。

6、没有客户是错的，如果客户不需要注册，要先迎合后转折，引导客户说“是”。

三：案例举例

1、“您可以注册商标放在我们公司卖。”

“那为什么你们不自己注册卖呢？”

“我们注册了上千个商标（可以拿出宣传册），但是您注册的商标是您的无形资产，我们的职业道德有必要提醒客户的”

2、客户直接让你滚的

“我才从别人那里滚过来，能不能让我在这里休息几分钟啊？（苦肉计）

3、可以抓住某一种重点，对客户进行恭维，比如在装修布局上，视情况，趁虚而入

篇三：推销实战演习心得

这次我们系组织了一次推销实战演习，收获颇丰。我总结了有以下几点，给我的启发很大。以往课本的知识，在这次实训当中有很大程度上的不同。

我们以前将销售沟通的重点放在了销售过程的对话上，认为提高对话中的倾听能力，提高说话的技巧就可以提高销售业绩，这个看法有其局限性。对于一般的销售过程来说，的确是提高表面的技巧就可以了。但是，要真正获得客户的深层次认可，需要的沟通绝不仅仅是说话，听音这么简单，还要有对客户个采购习惯进行深度的分析和了解。毕竟，充分的准备是成功沟通的前提。

其实，在推销过程中有许多细节是需要细分化的。如果把销售产品带给顾客的利益更加细化的从多方面分析，给顾客解说，。那么，产品的附加价值相应的也有所提高，会便于促成交易。另外，我认为推销的精髓是把最合适顾客的产品推销给顾客使用。在推销过程中千万不要一味的追求销量或者自身的利益，而盲目的推销给顾客。那样，即便是促成交易，我想那将会是与顾客的最后一笔交易。长远来讲是不划算的，也不是利益最大化。

还有很重要的一点，我认为销售人员的知识储备一定要丰富。一定要了解同行业其他产品的性能及其特点。在销售过程当中，作为顾客来讲，一定会对所需产品做多方面的调查和对比。所以，作为销售人员当然也需要了解其他产品的优劣，相应的做分析比较。在给顾客销售沟通中，必须将产品的优缺点一一说给客户听。这样会带给客户一种信任的销售氛围，体会到推销人员的真诚。这才是真正的说服而非强卖。

最后，推销并非只是由推销员向推销对象传递信息的过程，而是信息传递与反馈的双向沟通过程。推销人员在向顾客提供有关产品，企业及售后服务等信息的同时，必须观察顾客的反应，调查了解顾客对企业产品的意见与要求。并及时根据顾客的不同需求介绍不同的产品。让顾客真正感受到购买过程中的贴心。

总之，我认为当今社会是充满推销的世界，生活中处处存在推销。给顾客一份微笑，给顾客一份真诚，还你一个全新世界！

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